Використання контенту для формування лояльної аудиторії навколо бренду і довірчих відносин з клієнтами – підхід, який вже не раз довів свою ефективність.

Ще більшу віддачу бізнес може отримати, якщо буде використовувати контент у поєднанні з іншими маркетинговими інструментами. Більш того, деякі з них просто не вийде використовувати без грамотної роботи з контентом. І один з таких інструментів – воронка продажів (sales funnel), в основі застосування якої лежить пропозиція потенційному клієнту різних типів контенту на різних етапах проходження ним цієї самої воронки.

У цій статті я перерахую різні типи контенту, які можна використовувати для воронки продажів, а також коротко розповім, в чому їх особливості. Але спочатку давайте трохи розглянемо матчастину, щоб ви краще розуміли, що і коли використовувати.

Основні етапи маркетингової воронки продажів, як вони впливають на контент

Люди дуже рідко приходять в компанію відразу з чітким усвідомленням своєї потреби та розумінням, що саме ця компанія здатна найкраще цю їхню потребу задовольнити.

Зазвичай цільова аудиторія проходить кілька етапів воронки продажів – від першого контакту з компанією і до здійснення замовлення. І на кожному з цих етапів потрібно використовувати різний контент для комунікації. Людині, яка про вас навіть нормально і не чула, відразу надсилати комерційну пропозицію як мінімум нерозумно. Ну, і точно неефективно.

Можна виділити декілька таких етапів:

• Усвідомлення потреби – верхня частина воронки;
• Етап оцінювання – середня частина воронки;
• Ухвалення рішення – нижня частина воронки.

В якості короткого та максимально зрозумілого прикладу того, який тип контенту може використовуватися на кожному з перерахованих етапів, давайте візьмемо приклад з компанії, яка займається дизайном інтер’єрів.

В результаті:

1. На першому етапі ми розповідаємо, як звернення до дизайнера спрощує виконання ремонту та дозволяє отримати квартиру своєї мрії. Показуємо приклади різних цікавих рішень для тих чи інших типів житла;
2. В середині воронки демонструємо приклади готових дизайнів інтер’єру, виконаних вашим дизайн-агентством, розповідаємо, як робити потрібно, а як не можна, розбираємо ті чи інші рішення на прикладах;
3. На завершальному етапі пропонуємо потенційному клієнту індивідуальні та персоналізовані послуги з дизайну інтер’єру, безкоштовну консультацію дизайнера або виїзд фахівця для оцінки.

Ця схема без проблем адаптується з невеликим коригуванням під практично будь-який вид бізнесу.

11 типів контенту для воронки продажів, які довели свою ефективність

Я не буду описувати рідкісні та вкрай специфічні варіанти контенту для воронки продажів. У цьому списку найбільш універсальні, ті, які доступні всім:

1. Електронні книги. Зазвичай вони пропонуються для скачування в PDF-форматі. Зміст такої книги може бути дуже різним, але найчастіше обсяг повинен бути на рівні кількох десятків сторінок, наприклад:

• добірка порад по дизайну інтер’єрів малогабаритних квартир;
• інструкція з реклами інтернет-магазинів;
• поради з догляду за проблемною шкірою;
• посібник з догляду за меблями тощо.

2. Статті з блогу компанії. Тут все зрозуміло. Просто оформляємо посилання на статті з корпоративного блогу (можна з невеликими превью) у вигляді розсилки та відправляємо підписникам по email або в месенджер.
3. Питання та відповіді (FAQs). У будь-якій сфері бізнесу, при роботі з клієнтами, у останніх регулярно виникають питання, велика частина з яких повторюється з кожним новим замовником. Готуємо відповіді на них і упаковуємо у вигляді окремої одиниці контенту.

4. Інструкції та чек-листи. Короткі покрокові інструкції або чек-листи щодо виконання того чи іншого завдання. Наприклад, чек-лист вибору газового котла для опалення або інструкція з ідентифікації несправності пристрою.
5. Купони і спеціальні пропозиції. Обмежте їх поширення тільки людьми, які входять в воронку продажів з певних каналів. Це створює відчуття винятковості та добре впливає на показник конверсії.
6. Огляди та тести. Хороший спосіб продемонструвати свій продукт у справі, щоб потенційний клієнт міг «приміряти» на себе можливі варіанти його використання і переконався в наявності у нього переваг перед конкурентами.

7. Кейси і приклади з практики. Терміном «case study» («кейс») називають тип контенту, суть якого в описі ситуації з реальної роботи, на прикладі якої демонструється застосування рішень й інструментів для вирішення проблеми, а також описуються отримані результати. Це своєрідний звіт про виконану роботу, і такий контент добре працює в контексті залучення нових клієнтів.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!

Відправити заявку

8. Фотографії та відео. Тут можливі різні варіанти, в залежності від мети, яку потрібно досягти. Наприклад, формат відео може використовуватися як для створення огляду продукту, так і для підготовки проморолика про саму компанію. Аналогічно і з фотографіями – це може бути фото з виробництва, звіт з заходу, скріншоти для пояснення чого-небудь тощо.
9. Тести та опитування. Такий інтерактивний контент чудово працює для залучення аудиторії, особливо якщо використовувати для комунікації з великою аудиторією. Можна застосовувати для зворотного зв’язку та прийняття рішень з найрізноманітніших питань.
10. Інфографіка та презентації. Хороший спосіб донести інформацію в стислому та зручному для сприйняття вигляді, особливо якщо мова йде про цифри і статистику. Також таким контентом зручно ділитися.

11. Майстер-класи, вебінари, консультації. Це майже прямий заклик до дії, тому такий контент використовується тільки на верхньому етапі воронки продажів. Можна як проводити їх в реальному часі, так і використовувати готові записи.

Звичайно, створення великої кількості контенту різного типу може здатися досить складним завданням, але вся справа в підході. Вам не потрібно створювати новий контент під кожен конкретний канал, для цього досить просто «перепакувати» вже існуючий у потрібний формат.

Наприклад, на основі статті з блогу можна створити презентацію, оформити кейс, записати відео та зробити інфографіку для соціальних мереж.

Висновки

Щоб привернути увагу користувача, утримати його і підштовхнути до здійснення цільової дії, потрібен контент. І в залежності від того, на якому етапі воронки продажів перебувати людина, цей самий контент потрібен різний.

Сподіваюся, моя стаття стане для вас тією самою невеликою шпаргалкою, яка допоможе вам в успішному вирішенні цього завдання. Якщо ж після прочитання у вас залишилися питання – пишіть в коментарях!