fbpx
+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Електронна комерція

Невдалі знижки: 5 помилок в розпродажах, яких необхідно уникати власнику інтернет-магазину

Знижки та розпродажі люблять всі. Мало хто може встояти перед товаром з червоним цінником, що обіцяє економію. У Чорні п’ятниці і кіберпонеділки (коли “синдром втраченої вигоди” для покупців набуває рис пандемії) з вітрин змітають навіть найзастаріліші товари.

Всі ці твердження по-своєму вірні… Але не завжди і не для всіх. Так, одним підприємцям акції, знижки і розпродажі приносять бажаний ефект – зростання обсягів продажів, обігу і прибутку, а іншим шкодять, створюючи репутаційні та фінансові ризики. Але є і випадки, коли знижувати ціни просто безглуздо, бувають ситуації, коли знецінення продуктів призводить до тривалих негативних наслідків для компанії.

Ціна товару – це найважливіша інформація про нього, яку отримують (і трактують на свій розсуд) покупці, ось чому обходитися з нею варто дуже обережно, без ризикованих необдуманих експериментів.

Чому знижки – це не завжди добре

Правильно провести розпродаж – це ціле мистецтво. Не варто легковажно вважати, що досить виставити табличку “Акція” та вказати вражаючий розмір знижки. Проведенню розпродажу повинен передувати ретельний аналіз, який виявить її доцільність і підкаже ефективні методики.

Починати роботу слід з оцінки специфіки сегмента ринку:

  • У висококонкурентних сферах, під зав’язку насичених однотипними товарами, бізнесу не вижити без знижок. Так, наприклад, при торгівлі побутовою технікою в масовому сегменті акції і знижки потрібні як повітря.
  • У преміум-сегменті рішення про розпродажі найчастіше в принципі недоречні, а знижки носять суто індивідуальний характер – як заохочення при значних обсягах замовлень і т. д.
  • У вузькій ніші малоконкурентного ринку знижки практично позбавлені сенсу. Для унікальних затребуваних товарів кращими маркетинговими рішеннями виявиться розробка програм лояльності і грамотна стратегія розширення асортименту.
  • У випадку з торгівлею дорогими товарами імпульсивність покупців зводиться майже до нуля, тому отримати конкурентну перевагу за допомогою знижки вам не вдасться. Більш того, інтернет-покупці схильні підозрювати нечесну гру і завищення ціни, а вашу акцію сприймати як повернення до нормальної вартості. Про яку користь для іміджу може йти мова?

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!


Щоб не знецінити в очах споживача свій товар і не завдати шкоди іміджу, розпродажі повинні бути обгрунтованими і не виглядати як жест відчаю.

Неудачные скидки: 5 ошибок в распродажах, которых нужно избегать владельцу интернет- магазина

5 невдалих способів робити знижки, яких варто уникати

Влаштовуючи розпродаж, бізнес завжди йде на усвідомлений ризик. Ймовірність того, що частина прибутку буде втрачена, дуже висока, тому потенційний заробіток від низького, але швидкого доходу повинен гарантовано перекривати ці втрати. Ознайомтеся з найпоширенішими помилками в розпродажах, щоб уникнути їх на практиці.

  1. Нерозумна дисконтна політика. Акційна пропозиція може спрацювати тільки в тому випадку, якщо вона гранично проста і не збиває потенційного клієнта з пантелику. Пропозиція купити продукт до 31 грудня зі знижкою в 20% і отримати з 1 січня купон на 50% на кожен другий товар в чеку – це просто жах з точки зору маркетингу. Таке формулювання відштовхує покупця, а не стимулює його до замовлення. Правила гри такі: 1 акція – 1 число. Складні дисконти не принесуть вам жодної зайвої гривні.
  2. Часті розпродажі. Тут криється реальна небезпека для бізнесу. Фактично, розсилкою постійних спеціальних пропозицій ви відправляєте клієнтам таке повідомлення: “Не поспішайте купувати, продавець явно потребує грошей і буде знижувати ціну ще і ще”. Часті знижки вбивають головний мотиватор покупки – її цінність і терміновість. Ціна зі знижкою стає не короткочасним подарунком, а єдино справедливою вартістю. Дисконтне перенасичення зажадає довгого періоду реабілітації для ваших клієнтів, а продажі весь цей час будуть серйозно страждати. Люди повинні розуміти, що Х% – це максимально можлива знижка, краща пропозиція, яка, ймовірно, не повториться цього року. Тільки тоді вони будуть готові купити.
  3. Ставка на нових клієнтів на шкоду існуючим. Це, мабуть, найгірше, що ви можете зробити, оскільки насилу зароблену довіру лояльної аудиторії практично неможливо буде повернути. Запропонувавши вигідні умови на першу покупку для нових клієнтів, ви змусите вже існуючих відчувати себе обдуреними, але ж основна частина виручки надходить, як правило, від повторних продажів. Якщо люди, що купили ваші товари з “унікальною” 25% знижкою виявлять через якийсь час, що тепер вона становить 30%, у них складається закономірне враження, що вони зробили не вигідну покупку, переплативши 5%. Навіть якщо товар їх влаштував, вони будуть розчаровані і не будуть рекомендувати вас іншим. Так, догодити всім важко, але довгострокові відносини з цільовою аудиторією будуються тільки на позитивних емоціях.
  4. Знижки на весь асортимент. Така політика виглядає вкрай підозріло. Єдиний момент, коли вони виправдані, – це перепрофілювання компанії або повна її ліквідація. Але навіть в такому випадку необхідно доступно пояснити справжню причину розпродажу.
  5. Занадто малі знижки. Як показує практичний досвід і висновки психологів, знижки самі по собі вже давно перестали бути приводом для покупки, особливо, якщо їх розмір не перевищує 15%. Більш того, навіть 30% знижки не здаються споживчій аудиторії досить привабливими. Користувачі розпещені бонусами в 50% і 90%, пересичені привабливими рекламними ходами, часто не мають ніякого відношення до реальності. Замість маленьких знижок має сенс пропонувати клієнтам інші вигоди – супутні товари в подарунок, продовження гарантійного терміну, безкоштовну доставку, обслуговування і т. д.

Ніхто не стане купувати тільки через низьку ціну непотрібні речі, сильно застарілі моделі або товари з дефектами. З іншого боку, якщо товар цікавий покупцеві, умови прийнятні, а продавець викликає довіру, покупка відбудеться без будь-яких знижок. Тому ретельно продумайте доцільність початку кампанії. Можливо, у вашому випадку знайдуться більш ефективні техніки, ніж зниження ціни.

Неудачные скидки: 5 ошибок в распродажах, которых нужно избегать владельцу интернет- магазина

Як проводити знижки і розпродажі правильно: перевірені поради

Ефективні розпродажі, якими б вони не були, мають загальні характерні риси. Щоб правильно провести розпродаж, переконайтеся, що виконані наступні умови:

  1. Споживач знайомий з вашою базовою позицією (без знижок). Щоб аудиторія могла оцінити привабливість знижки, вона повинна знати вашу компанію, її особливості та переваги, співвідношення ціни і якості, розуміти причини, за якими варто вибрати товари вашої фірми.
  2. Товар цікавий покупцям. Формування попиту має на увазі чітке розуміння людьми, чому потрібно купити цей товар зараз і саме у вас.
  3. Зниження цін логічно обґрунтоване. На відміну від розпродажів в честь відкриття магазину, Нового року і сезонних знижок, штучні приводи для акцій виглядають сумнівно і змушують покупця підозрювати щось не те.
  4. Простота пропозиції. Не змішуйте і не ускладнюйте акції – або 30% знижки, або 1 + 1 = 3, але не все разом одночасно.
  5. Знижка має межу. Ціна може падати, але лише до певної межі, добре знайомої покупцям.
  6. Передбачуваність проведення акції. Знаючи, в який час відбудуться розпродажі, завбачливі клієнти готуються до них, вичікуючи найвигідніші пропозиції.
  7. Правильне подання інформації. Знижки, виражені у відсотках, сьогодні вже не працюють. Клієнт повинен бачити вигоду в конкретних цифрах – стару і нову ціну, щоб розуміти, скільки саме він економить в грошах.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!


Неудачные скидки: 5 ошибок в распродажах, которых нужно избегать владельцу интернет- магазина

Не забувайте про чітку постановку мети проведення акції (збільшити розмір середнього чека, зміцнити лояльність ЦА, збільшити конверсії і т. д.).

Ще один важливий момент – обмеження терміну проведення акції – в середньому це буде 3-5 днів. На підготовку розпродажу зазвичай витрачають в три рази більше часу, оскільки від якості підготовки безпосередньо залежить результат (рекламувати розпродаж потрібно точно так само, як і нові товари).

Не бійтеся знижувати ціни. Грамотно організовані і продумані розпродажі стануть ефективним засобом отримання додаткового прибутку, а заодно допоможуть звільнити складські приміщення для нових товарів. Успіх акції гарантований лише в тому випадку, коли на перше місце ви поставили маркетинг та чіткі математичні розрахунки.

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.