Зберегти бізнес під час кризи ― непросте завдання. Зовнішні обставини неможливо контролювати, а значить підхід, який використовувався раніше, вже навряд чи буде працювати. У нестабільних умовах краще довіритися сухим цифрам і показникам. Ті, хто аналізують цифри і відслідковують статистику, завжди отримують перевагу, а в кризу ― це єдина можливість залишитися на плаву.
1. ROI ― рентабельність інвестицій
ROI (Return on Investment, повернення інвестицій) ― це один з головних маркетингових показників, коефіцієнт окупності вкладень. Він допомагає оцінити прибутковість і збитковість бізнесу в цілому та окремих його процесів. Якщо мова йде про повернення маркетингових інвестицій, використовують вужчий термін ROMI (Return on Marketing Investment). Він дозволяє оцінити прибутковість реклами та окремих інструментів просування. ROMI розраховується за тією ж формулою, що і ROI.
Найпростіша і найбільш ефективна формула розрахунку ROI виглядає так:
ROI = дохід ÷ витрати × 100%
Тут дохід ― всі кошти, отримані компанією за певний відрізок часу, а витрати ― всі витрати і вкладення за той же період.
Якщо в результаті обчислення ви отримуєте показник, який вище 100% ― інвестиції приносять прибуток. Якщо показник нижче 100% ― вкладення нерентабельні. При цьому необхідно розуміти, що враховуючи коефіцієнт ROI, потрібно зважати на контекст. Можливі ситуації, коли показник високий, а бізнес не отримує прибуток. Оцінюючи показник ROI можна визначити неефективні канали просування, відмовитися від них зовсім або скоротити їх бюджет.
2. Коефіцієнт конверсії
Це показник ефективності сайту. Коефіцієнт конверсії (CR ― conversion rate) показує який відсоток відвідувачів сайту здійснює потрібну дію. Виділяють різні коефіцієнти конверсії (в покупку, в заявку, в розсилку) в залежності від обраної цільової дії, яку повинен зробити відвідувач сайту.
Формула розрахунку коефіцієнта конверсії виглядає так:
Оптимізація показника конверсії сайту важлива, тому що вона допомагає зменшити витрати, що особливо важливо в умовах кризи. Немає сенсу посилювати рекламу, якщо коефіцієнт конверсії низький. Це не принесе збільшення доходу. При цьому оптимізація конверсії приносить такі позитивні результати:
- зростання прибутку без збільшення бюджету на просування;
- прискорення окупності інвестицій;
- поліпшення поведінкових факторів;
- підвищення лояльності аудиторії.
Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!
3. Показник середнього чека
Середній чек (Average Order Value) показує яку суму в середньому витрачає покупець інтернет-магазину за одну операцію. Формула розрахунку проста:
AOV = виторг ÷ число покупок (за певний період)
Працюючи із середнім чеком можна збільшити прибуток не вдаючись до підвищення цін, розширення асортименту і вкладення додаткових коштів у просування. Завдяки зростанню середнього чека ви зможете заробляти більше при такій же кількості відвідувачів сайту і однакових витратах на рекламу.
Показник середнього чека необхідно аналізувати за певний період. Це дасть можливість визначити результативність вжитих заходів. Середній чек можна розраховувати для інтернет-магазину в цілому і окремо для різних каналів залучення.
4. LTV ― термін життя клієнта
Термін життя клієнта ― це показник, який характеризує сумарний прибуток, яку ви отримали від клієнта за весь час його співпраці з компанією. Це один з важливих показників, який дозволяє оцінити інші метрики. Наприклад, наскільки ефективні вкладення в залучення одного клієнта. Існує кілька формул, за якими можна розрахувати термін життя клієнта (Lifetime Value). Ми наводимо варіант, який дає більш точний результат:
LTV = AOV × RPR × Lifetime
Де AOV ― показник середнього чека, RPR ― частота повторних покупок, Lifetime ― загальний час співпраці з клієнтом.
Високий показник свідчить про те, що клієнти задоволені співпрацею і товаром, тому охоче повертаються за повторними покупками. Низький показник вказує на те, що компанія не може утримати клієнтів.
В умовах кризи нерентабельно витрачати гроші на пошук і залучення нових клієнтів. Іноді реклама може обходитися дорожче, ніж вартість операції. Краще звернути увагу на покупців, які вже співпрацювали з вашою компанією, і постаратися поліпшити сервіс, підвищити конкурентоспроможність, поліпшити якість товарів і послуг.
5. Churn Rate ― показник відтоку клієнтів
Цю метрику обов’язково потрібно відстежувати тим компаніям, чий продукт або послуги розраховані на регулярне використання. Це доставка питної води, підписки на додатки або розсилки, інтернет-провайдери. Завжди є природний відтік тих, кому більше не потрібні ваші послуги.
У звичайних умовах важливо, щоб число тих, хто відмовилися від ваших послуг, не перевищувала кількість нових клієнтів. Але під час кризи, коли рекламні бюджети скорочуються, необхідно дбати про кожного споживача. Показник відтоку клієнтів краще відстежувати у динаміці, щоб помітити тенденцію до скорочення числа клієнтів у порівнянні з попереднім періодом.
Показник відтоку клієнтів розраховуємо за формулою:
6. Вартість залучення клієнта
У кризовий час багато компаній оптимізують бюджет і урізають витрати. Під скорочення може потрапити реклама, а показник CAC (Customer Acquisition Cost) покаже, які рекламні канали працюють найефективніше.
Показник вартості залучення клієнтів допомагає розрахувати скільки компанія витрачає на залучення одного клієнта. Він визначається за допомогою формули:
CAC = загальні витрати на залучення ÷ кількість нових клієнтів
Порахувавши вартість залучення клієнта для різних каналів, відмовтеся від більш дорогих. Але при цьому враховуйте показник LTV. Можливо, більш дешеві рекламні канали залучають клієнтів з низьким терміном життя. Таким чином економлячи на залученні зараз, ви втрачаєте дохід в перспективі.
Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!
7. Коефіцієнт повторних покупок
Цей показник допоможе оцінити наскільки добре ви утримуєте клієнтів. Це важлива метрика в умовах кризи, коли бюджет на просування зменшується і складніше залучити нових клієнтів.
У такій ситуації можна зосередитися на лояльних покупцях і заохочувати їх активність за допомогою купонів зі знижкою на наступне замовлення або персональних акційних пропозицій.
Формула розрахунку RPR (Repeat Purchase Rate):
Попри кризу, є хороша новина. Коли все закінчиться, люди повернуться до звичайного життя. Аналітики прогнозують сплеск споживчої активності, тому що всі захочуть відчути, що все стало як раніше. І навіть зараз, під час карантину, люди не перестали споживати, просто їхні потреби і пріоритети змінилися. Озброївшись формулами для розрахунку показників ефективності, наведеними в цій статті, ви зможете зберегти бізнес і не втратити клієнтів під час кризи.