Психологические триггеры – приемы, которые маркетологи научились использовать в качестве мощного инструмента воздействия на инстинкты пользователей. “Спусковые крючки” влияют на эмоции посетителей сайта так, что те могут принять решение о покупке спонтанно, не задумываясь.
Не обязательно это должна быть непосредственно покупка, триггер может активно подталкивать клиента и к другим целевым действиям – запросу расчета стоимости, звонку в офис компании и т. д. Главное, что грамотное использование триггеров существенно повышает конверсию веб-ресурса.
Но что означает фраза – грамотно использовать триггеры? В первую очередь, это значит, что факторы и сигналы, вызывающие спонтанную реакцию, должны быть подобраны четко под вашу нишу и целевую аудиторию, с глубоким пониманием психологии потребителей. Эффективные триггеры всегда персонализированы. Больше узнать о них вы можете в статье “Триггеры в маркетинге и продажах”.
Правильный выбор и умелое применение триггеров позволяет добиться роста конверсии и повышения продаж, а также достичь других важных для бизнеса целей.
1. Взаимная благодарность
Никто не любит чувствовать себя обязанным, у многих людей это вызывает смутное беспокойство, унять которое легко можно компенсацией и возвратом долга. Разумеется, маркетологи не могли пройти мимо такого удачного триггера и используют его для привлечения новых и новых клиентов. Работает все элементарно – сперва человек получает что-либо без всякой оплаты – подарочный продукт, консультацию, пробную подписку и т. д.
Бесплатно, безвозмездно, в подарок – эти слова обладают поистине магическим действием. Разве можно считать такую мелочь, как адрес электронной почты, которые пользователь оставит, или заполнение им анкеты из 3-5 пунктов, или банальный лайк с репостом – платой за плюшки, которые вы ему предлагаете? Это не плата, это благодарность.
А что еще такого интересного и ценного вы можете ему предложить, чтобы он захотел вас отблагодарить? Варианты можно придумать любые:
- полезный контент в обмен на подписку;
- чек-лист за лайк или репост страницы;
- скидка или определенная сумма на первую покупку в интернет-магазине за контактные данные (регистрацию);
- профессиональная консультация за ответы на вопросы.
Взаимная благодарность – один из самых эффективных триггеров, а также один из наиболее широко используемых.
2. Эффект дефицита
Видимость дефицита влияет на восприятие человеком ценности, и это доказано многочисленными опытами и психологическими экспериментами. Ограниченность предложения подстегивает продажи. Этот старый фокус работает дальше и зачастую действует безотказно.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Лимитируйте доступ к продукту и вам удастся, если и не создать настоящий ажиотаж, то точно увеличить спрос на него. Существует масса механизмов и способов создания дефицита:
- запуск обратного отсчета времени до конца акции;
- предоставление скидки в 50% для первых 10 покупателей;
- предупреждение – осталось всего N штук;
- ограничение времени покупки (только сегодня до 21:00);
- “снова в продаже” – намек на то, что товар пользуется огромным спросом, был полностью раскуплен и ситуация может повториться.
Боязнь упустить выгодное предложение – мощный триггер. Обязательно им воспользуйтесь.
3. Призыв присоединится к сообществу
Психологический триггер, заставляющий человека почувствовать, что он чуть ли единственный, кто еще не обладает тем, что все уже купили (с акцентом на слово “уже”), играет на тех же эмоциях, что и предыдущий.
Складывается впечатление, что покупатель упускает нечто важное, что остальные оценили по достоинству, а он как бы за бортом. Но еще есть возможность примкнуть к группе (обществу, тусовке) и не отстать от остальных:
- 50 000 клиентов уже купили товар или воспользовались услугой;
- 300 семей уже въехали в новые квартиры;
- 20 000 людей уже оценили качество ортопедических матрасов.
С отдельными товарами или услугами этот триггер сработает не просто как стадный инстинкт, а как возможность стать частью сообщества избранных (привилегии закрытого клуба).
4. Сделаем все за вас
Никаких усилий! От клиента нельзя требовать, чтобы он задумывался, напрягался, предпринимал какие-либо действия. Чем меньше движений он совершит, тем больше шанс, что он захочет сделать заказ.
Устраните с его пути всевозможные препятствия и сделайте за него все, что позволено, лишь бы облегчить ему выбор:
- предельно упрощенная форма заказа (покупка в один клик)
- использование приложения для быстрого заказа такси;
- онлайн-расчет стоимости товара или услуги;
- заполнение формы в три клика;
- пакеты услуг “все включено” и пр.
Триггер срабатывает, когда вы можете решить проблему пользователя и берете на себя его заботы. Достаточно просто оценить свой сайт на предмет затруднений для клиента, которые можно было бы нейтрализовать с выгодой для себя.
5. Индивидуальность и эксклюзив
Триггер, работающий в противовес желанию стать частью сообщества, не менее эффективен. Он базируется на стремлении к индивидуальности, желания выделиться и убедиться в собственной исключительности.
Акцент должен ставиться на том, что обладание определенным товаром или заказ услуги сделают человека особенным, выделят его из серой массы:
- украшения из лимитированной серии;
- одежда от модельера с мировым именем;
- подписка для VIP клиентов;
- эксклюзивные цены для постоянных пользователей.
Отыщите, какой именно яркой индивидуальной чертой обладают представители вашей целевой аудитории, и дайте им понять, что ваш продукт предназначен именно для таких избранных людей.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
6. Твое мнение важно
Если вы сможете реализовать потребность своего клиента в самовыражении, продемонстрировав свое к нему уважение, то сделаете его по-настоящему довольным и даже счастливым. А довольные клиенты не просто не уходят без покупок, а активно рекомендуют компанию своим друзьям и близким. Каким образом будет работать этот спусковой механизм:
- обращайтесь к пользователю за советом или рекомендацией;
- интересуйтесь его мнением по какому-либо поводу;
- творчески подойдите к вопросу сбора отзывов (возможно даже организовать конкурс с небольшими подарками);
- организуйте фотоконкурс (видеть собственные фотографии или фото своих детей в СМИ и печатных изданиях людям всегда приятно).
Обратите внимание, данный триггер работает не так на продажи “здесь и сейчас”, как на повышение лояльности к бренду. Он рассчитан на эффективное взаимодействие с постоянными покупателями и расширение клиентской базы.
7. Получи бесплатно
Стремление человека к халяве заложено в нем глубоко и практически неистребимо. Значит, это еще одно уязвимое место, на котором могут сыграть маркетологи в своем стремлении поднять продажи. Как включается этот триггер:
- распродажи;
- бонусы;
- подарки;
- скидки;
- акции.
Трудно устоять перед соблазном получить два товара по цене одного. А если на второй предлагают скидку в 50%, а третий дают в подарок, поневоле придешь к выводу, что нужно купить именно три товара.
Согласно известной поговорке, даже уксус становится сладким на вкус, если достается даром. Интернет-пользователи охотно выполняют целевые действия (не понимая толком, зачем), когда вы предлагаете им что-либо нереально выгодное.
Импульсные покупки – двигатель торговли, подумайте хоть о Черной Пятнице. Вот уж где триггер жадности возведен в культ.
8. Продавец, которому можно доверять
Ваши регалии, дипломы, свидетельства, сертификаты, любые официальные документы, свидетельствующие об экспертности, компетентности, солидности и надежности – это тоже триггер, побеждающий сомнения. Не упускайте возможность использовать его.
Как именно стоит применять данный триггер:
- сертификаты качества, дипломы и лицензии размещайте на видном (почетном) месте;
- сделайте подборку отзывов о своих продуктах или работе (отзывы должны быть, разумеется настоящими, еще лучше, если это видеоотзывы, а не просто текст);
- демонстрируйте высокий уровень профессионализма с помощью уникальных, профессионально выполненных фото и прочего контента;
- разместите свое портфолио;
- познакомьте клиентов с командой;
- перечислите достижения.
Демонстрируя фото и видеоматериалы, не забывайте документы об образовании, повышении квалификации, прохождении курсов, победах в конкурсах и т. д.
В каких случаях триггеры для продаж работают лучше всего
Спусковых крючков в маркетинге немало, но сказать, какие из них точно и мощно сработают в каждом конкретном случае, разумеется, нельзя. Аудитория ваших потенциальных потребителей наверняка достаточно широка, чтобы в ней были люди с самой разной мотивацией. Поэтому придется тестировать разные варианты психологических триггеров, тщательно отслеживая и анализируя результаты, в ожидании настоящего “выстрела”.
Чтобы триггер зацепил пользователя наверняка, соблюдайте следующие принципы:
- подбирайте триггеры под портрет клиента;
- не обманывайте даже в мелочах;
- будьте предельно аккуратны при составлении фраз, чтобы не дать повода подозревать вас в манипуляциях.
При условии грамотного применения, психологические триггеры воздействуют даже на скептически настроенных потребителей. Как бы они не старались мыслить рационально, на решение о покупке всегда влияют эмоции и глубинные мотивы.