ROI, ROMI и ROAS: в чем отличия и как их правильно считать

Маркетинг для успешных компаний должен быть выгодной инвестицией, а не просто очередной статьей расходов. Видение картины целиком или отдельных составляющих маркетинговой стратегии позволит оценить ее эффективность. В данной статье пойдет речь о показателях, которые помогут просчитать рентабельность вложений.

Что такое ROI и какая разница между ним и ROMI?

ROI (Return on Investment, возврат инвестиций) — это коэффициент окупаемости вложений, один из важных маркетинговых показателей. Расчет ROI позволяет оценить уровень доходности или убыточности бизнеса в целом или отдельных бизнес-процессов. Для этого используются различные формулы, но что касается интернет-маркетинга, то обычно оценивают соотношение суммы прибыли к сумму инвестиций, или коэффициент рентабельности инвестиционных затрат.

Разница между ROI и ROMI не является принципиальной, а отображает только сферу применения понятия. ROMI (Return on Marketing Investment) — это коэффициент рентабельности маркетинговых инвестиций.  Можно сказать, что этот инструмент является более узко ориентированным. Если, например, ROI применяется для расчета доходности бизнеса в целом и принимает во внимание затраты, не имеющие отношения к продвижению (аренда техники и помещений, строительство зданий, технические разработки и пр.), то ROMI позволяет подсчитать только прибыльность рекламы в целом или отдельных инструментов.

Когда речь идет об интернет-маркетинге, то, употребляя термин ROI, подразумевают ROMI. То есть эти понятия являются взаимозаменяемыми.

Формулы расчета ROI и ROMI

В Сети можно найти формулы расчета окупаемости маркетинговых вложений разной сложности. Но самой простой и эффективной считается следующая:

ROI (ROMI)= доход / расход х100%;

где доход — это средства, которые получила компания за определенный период времени, расход — издержки и инвестиции.

Если речь идет о ROMI, то мы в любом случае говорим о какой-то конкретной рекламной кампании или проекте, значит, берем доход и расход, которые касаются их непосредственно. Например, интернет-магазин кожаных аксессуаров вложил в рекламную кампанию 15 тыс. грн, а прибыль, полученная в результате ее проведения, составила 28 тыс. грн. Следовательно:

ROMI= 28 000 / 15 000 х100%= 187%.

Как показывают подсчеты, рекламная кампания в данном случае окупилась. Но все ли так хорошо и какой ROI (ROMI) считается оптимальным? Данные показатели, как и любые другие, нельзя воспринимать в отрыве от конкретной ситуации.

Главная цель деятельности любого предприятия — получить максимальную прибыль. Достичь этого можно, реализовав весь имеющийся товар. Анализируя ROI, полученный выше, необходимо учитывать, например, относительно какого количества имеющихся товаров были произведены расчеты. Если это было их небольшое количество, то для достижения лучших показателей нужно использовать все возможности роста и развития, продавать как можно больше и как можно эффективнее. С этой целью придется оптимизировать каналы и добиваться повышения ROI с периодическим его понижением из-за увеличения вложений в рекламу.

ROI — это пропорция, которая не является показательной в отрыве от контекста. Коэффициент может быть высоким, но прибыль предприятия при этом будет низкой.

ROAS – для тих, хто тримає рекламу в центрі уваги

Показатели ROI и ROAS между собой очень похожи. Отличия минимальны, просто последняя метрика более прямолинейная и не учитывает расходы, которые необходимы для поддержание бизнеса в момент подсчета данного показателя (то есть, себестоимость товара).

Формула расчета ROAS проста: берем доходы от рекламной кампании и делим их на расходы. Задачей является получение ответа на вопрос “Заработали ли мы больше, чем потратили на рекламу?”.

ROAS удобно считать для лидогенерирующих сайтов. В качестве примера, давайте возьмем следующие входные данные: на рекламную кампанию агентства переводов было потрачено 36 847 грн., получено 489 лидов, 375 из которых конвертировались в реальные заказы со средним чеком 260 грн. (375 грн. * 260 грн. = 97 500 грн.).

ROAS = 97 500 грн. / 36 847 грн. = 2,64 (264%)

Таким образом мы понимаем, что каждая вложенная в рекламу гривна принесла 2,64 грн, то есть, рекламная кампания окупилась на 264%.

Зачем считать рентабельность инвестиций в интернет-маркетинге?

ROI нельзя назвать универсальным инструментом, которые решит все проблемы бизнеса и убережет его владельца от необдуманных и нерациональных затрат. Но, все же, используя его грамотно, вы можете существенно повлиять на результаты своей работы. Подсчет рентабельности инвестиций поможет:

• принять важное управленческое решение независимо от вида бизнеса;
• определиться с каналом продвижения и выбрать тот, который принесет наибольший процент прибыли по отношению к инвестициям;
• повлиять на величину инвестиций в разные виды каналов;
• составить общую картину результативности рекламных кампаний или проанализировать их эффективность по отдельным каналам и пр.

ROI — это инструмент, который  поможет понять, в правильном ли направлении осуществляется продвижение компании и вовремя принять необходимые меры.

10 советов, которые помогут вам увеличить показатель ROI

Работая над увеличением ROI, нужно принимать во внимание особенности бизнеса. Но в целом советы можно изложить следующим образом:

1. Анализируйте целевую аудиторию. Знание потребностей, проблем и привычек своего потребителя позволит построить взаимовыгодные отношения и превратить потенциального клиента в реального покупателя. Этот совет работает не только в вопросах увеличения ROI, но и при построении успешного бизнеса в целом. Главное — составлять портрет клиента на основе реального анализа, а не на догадках.
2. Следите за ключевиками. Сегодня SEO  — это сложный тактический инструмент с постоянными исследованиями и тестами. Ключевики уже хоть и не являются основной «движущей силой» SEO, но все же они остаются важной составляющей успешного продвижения. Они подбираются на основе высокочастотных запросов и таргетированных фраз. При составлении семантического ядра сайта нужно помнить о том, что ключевые слова и фразы, используемые целевой аудиторией, могут отличаться от профессионального языка вашего бизнеса. Контент продвигаемого сайта должен предлагать решение проблем потребителей, «общаясь» с ними на их языке.
3. Синхронизируйте продажи и маркетинговую стратегию. Отдел продаж может стать отличным источником информации о нуждах и желаниях целевой аудитории. Специалисты могут составить список тем, которые станут основой для создания правильного контента, помогающего закрывать больше сделок.
4. Создавайте качественный контент. Регулярное появление ценного для потребителей контента на сайте воспринимается как признак постоянства в бизнесе. Тематический план блога можно составлять не на год, а хотя на квартал или месяц. Он должен включать темы, затрагивающие проблемы целевой аудитории, предоставлять свежую и актуальную информацию.
5. Анализируйте метрики и KPI. Анализ сайта по разным показателям эффективности (источники трафика, показатели отказов, конверсионные ставки и пр.) поможет вам найти слабые стороны маркетингового плана и вовремя принять меры по их устранению.
6. Вовремя проводите обновление сайта. Он должен быть всегда актуальным и оптимизированным. Обращайте внимание на SEO, разные виды контента, шаблоны, точки конверсии, различные формы (контактные, регистрационные и пр.), интерактивность ресурса в целом и другие аспекты.
7. Внедрите СТА. Наличие оптимизированного призыва к действию на каждой странице (СТА) поможет значительно улучшить конверсию.
8. Сделайте полную экспертную оценку сайта. Структура сайта должна быть одинаково удобной как для поисковых роботов, так и для посетителей ресурса, контент — качественным и соответствующим мета-данным, а ключевики — правильно подобранными.  SEO — вещь сложная и многогранная, поэтому стратегию нужно разрабатывать, использую не только проверенные методы работы, но и осваивая все новое, что предлагают специалисты.
9. Анализируйте воронку продаж. Это необходимо делать на постоянной основе и на всех уровнях цепочки продаж с привлечением специалистов из соответствующего отдела. Воронка продаж, которую нельзя задокументировать и измерить, может не работать даже в том случае, если все правильно спланировано.
10. Создайте маркетинговый календарь. Расписанный на целый год, он поможет вам больше уделить времени практической деятельности (вебинары, digital-компании, разработка печатной продукции и пр.).

Грамотное внедрение предложенных советов в маркетинговую стратегию позволит получить положительные результаты уже в ближайшее время.

Выводы

RO(M)I не описывает результативности работы маркетолога исчерпывающе, но при использовании нескольких рекламных каналов одновременно поможет составить простое и понятное представление об эффективности каждого из них и кампании в целом.

При этом не стоит забывать, что при оценке полученных результатов стоит учитывать ситуацию в бизнесе в целом, а не только коэффициент, выраженный в цифрах.