fbpx
+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Електронна комерція

Метод СПІН-продажів: теорія та практика застосування у бізнесі

Серед безлічі технік продажів, що застосовуються у торгівлі, СПІН-продажі – одна з найактуальніших і найбільш ефективних, що дозволяє з успіхом укладати великі угоди.

Автор техніки і однойменної книги Ніл Рекхем – світова знаменитість, засновник консалтингової компанії Huthwaite Inc – свого часу буквально перевернув світ торгівлі, систематизувавши все, що інтуїтивно розуміли генії продажів, і вивівши у світ новий підхід до здійснення угод (витративши на це 12 років і вивчивши понад 35 тисяч ситуацій).

Принцип техніки СПІН-продажів полягає у перетворенні купівельного інтересу в потребу, а потреби – в необхідність за рахунок ланцюжка (воронки) запитань, відповіді на які переконають клієнта прийняти рішення про співпрацю з вами. Продавець зобов’язаний чітко розуміти, як, в якому порядку, кому і які питання ставити.

У цій статті ми поговоримо саме про те, як змусити SPIN-selling працювати на благо вашого бізнесу.

Техніка впливу в СПІН-продажах і стадії угоди

СПІН-продажі – це спосіб привести клієнта до покупки без відкритої презентації товару. Продавець всього лише по черзі задає питання, відповіді на які утворюють логічний ланцюжок, що веде до єдиного висновку – необхідності придбання товару.

Метод СПІН ідеальний для “довгих продажів” в b2b сегменті, а також в продажах дорогих складних товарів в умовах насичення ринку і гострої конкуренції.

Головною характерною особливістю СПІН продажів і їх основною перевагою можна вважати клієнтоорієнтованість без зацикленості на самому продукті. Поле для переконання розширюється за рахунок вивчення прихованих потреб людини, виявлення його індивідуальних рис замість роботи з загальними характеристиками цільової аудиторії.

Техніка впливу SPIN-selling починається саме з осмислення того, як і чому клієнт вибирає товар. Необхідно намацати незадоволеність клієнта, яку він і сам не усвідомлює (приховані потреби), і зробити їх очевидними. Цей етап вимагає ситуаційних і проблемних питань.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!


Технологія СПІН працює на трьох стадіях здійснення операції:

  1. Усвідомлення прихованої потреби.
  2. Оцінка доступних варіантів.
  3. Боротьба з сумнівами та їх подолання.
  4. Здійснення угоди і вибудовування подальшої взаємодії з клієнтом.

Метод СПІН-продажів: теорія та практика застосування у бізнесі

Усвідомивши, що зміни необхідні для вирішення проблеми, потенційний покупець оцінює існуючі варіанти з точки зору їх вартості, ефективності і швидкості дії. Продавцю необхідно акцентувати увагу клієнта на сильних сторонах своєї компанії, вміло уникаючи будь-яких натяків на переваги конкурентів.

У підсумку, визнавши саме вашу пропозицію найкращим варіантом, клієнт потрапляє в “пастку” – замкнуте коло сумнівів, що затягують і заморожують угоду. На цьому етапі продавець повинен розвіяти страхи і побоювання клієнта, допомогти йому прийняти остаточне рішення про укладення угоди.

Метод СПИН-продаж: теория и практика применения в бизнесе

Типи питань у СПІН-продажах

СПІН-продажі – на практиці досить трудомістка техніка, що вимагає від продавця не тільки прекрасного знання товару, але і солідного досвіду в його продажах. Оскільки взаємодія продавця з клієнтом буде тривалою (одне тільки формулювання довгого і складного логічного ланцюжка займе чимало часу), в масовому сегменті використовувати SPIN-selling нераціонально.

Отже, за допомогою яких інструментів клієнт повинен буде пояснити самому собі, що ваш продукт йому просто життєво необхідний і безумовно коштує тих грошей, які ви за нього хочете? У СПІН продажах використовуються 4 типи питань. Розглянемо поетапно кожен блок з прикладами відповідей.

  1. Ситуаційні. Побудова логічного ланцюжка починається зі збору потрібних даних і виявлення неочевидної потреби клієнта. Ситуаційні питання, які готують грунт до подальших етапів СПІН-продажів, підбираються з обережністю, щоб не викликати у співрозмовника роздратування або аналогії з допитом. Варіанти:
    • Скільки співробітників в штаті вашої компанії?
    • Яка площа орендованих вами складів?
    • Обладнанням якого бренду оснащено ваше виробництво?
  2. Проблемні. Мета цього блоку питань – змусити потенційного покупця зрозуміти, що поточний стан справ його взагалі-то не влаштовує. На цьому етапі необхідно виявити проблему, чітко позначити її і зберігати готовність будь-якої хвилини запропонувати клієнту рішення.Варіанти:
    • Чи стикаєтеся ви з труднощами через низьку кваліфікацію співробітників?
    • Чи виникають у вас незручності з приміщенням такої площі?
    • Чи створює вам проблеми те, що обладнання швидко зношується і потребує ремонту?
  3. Витягуючі. Розібравшись в ситуації і позначивши проблему, необхідно тепер, відповідно до методики Рекхема, розширити її і змусити клієнта задуматися про її наслідки для його бізнесу. Занадто поспішати з цим циклом питань не можна, як не можна використовувати шаблонну побудову фраз, що викликає відторгнення.Витягуючі питання (як втім і два попередні типи) повинні бути влучними, різноманітними і природними. Тільки в цьому випадку вони нададуть ефективний вплив – приведуть до думки, що відсутність конкретних заходів з виправлення ситуації неминуче призведе до втрат. Варіанти:
    • Як позначається на репутації вашої компанії низький у порівнянні з конкурентами рівень обслуговування?
    • Яку частину прогнозованого прибутку ви втрачаєте через постійну зміну кадрів і необхідності навчати новий персонал?
    • Чи є регулярний вихід з ладу недостатньо якісного обладнання причиною великих непередбачених витрат?
  4. Спрямовуючі. Цей блок – остання ланка в логічному ланцюжку СПІН-продажів. Відповідаючи на них, клієнт переконує сам себе, що саме ваша пропозиція несе в собі оптимальне і вигідне рішення його проблемної ситуації. Усвідомивши механізм своїх помилок, він починає шукати рішення, а ваші питання розвіюють сумніви і підштовхують його думки в правильному напрямку. Варіанти:
    • Як ви вважаєте, більш просторі склади дозволять вам оптимізувати процес зберігання і ротації товарних запасів?
    • Мінімізує витрати на обслуговування обладнання вибір більш надійних і якісних верстатів?
    • Чи дозволять інтенсивні курси підвищення кваліфікації співробітників поліпшити сервіс, обійти конкурентів і розширити перспективи для вашої компанії?

Всі 4 блоки питань не повинні йти безперервним потоком. Гармонізуйте переговори за допомогою невеликих передмов, приведення фактів, історій з досвіду третьої сторони, прив’язок до власних спостережень і висловлювань клієнта.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!


Рішення, яке його осінить, має виявитися вишенькою на торті – яскравою і привабливою, від якої просто нерозумно відмовлятися.

Метод СПИН-продаж: теория и практика применения в бизнесе

Як продавати за допомогою технології СПІН: ключові поради

Висновок солідних угод за допомогою СПІН питань досягається за умови, що ви дотримуєтеся чіткої їх послідовності. Уточнюючі рекомендації допоможуть вам досягти відмінного ефекту в застосуванні методики.

  1. З ситуаційними питаннями, що дозволяють дізнатися деталі та подробиці, що вас цікавлять, не слід “копати” занадто глибоко і тиснути на співрозмовника. Зібрати потрібну інформацію можна за допомогою 3-4 розумно сформульованих фраз.
  2. Проблемні питання не повинні бути відірваними від початку розмови. Спочатку клієнт був сконцентрований на якомусь одному моменті – якості, вартості, сервісі – наносьте точкові “удари” саме в цю площину.
  3. За допомогою витягуючих питань акуратно переконуйте співрозмовника, що його проблема не так проста, як здається зі сторони. Дозвольте йому усвідомити весь масштаб ризиків і загроз у перспективі.
  4. У виборі спрямовуючих питань, будьте особливо уважні і постійно тримайте ситуацію під контролем, щоб у покупця навіть не зародилося думки, що рішення він приймає не самостійно, а під тиском.
  5. Використовуйте техніку активного слухання. Вам не потрібно говорити замість клієнта і переконувати його в чому б то не було. Дозвольте йому говорити і використовуйте все сказане у власних інтересах.
  6. Оперуйте цифрами і фактами. Створюючи на заключному етапі картину переваг товару, приводьте аргументи, що демонструють конкретні вигоди для клієнта і рішення його завдань – не “наше обладнання якісне і надійне”, а “безкоштовне сервісне обслуговування протягом 3-х років” або “зниження витрат на ремонт на 60 %”.
  7. СПІН-продажі, як й інші техніки, припускають маніпулювання клієнтом. Покупці, на яких вже багато років відпрацьовуються різноманітні техніки маніпуляцій, стали до них дуже чутливі. Створюючи воронку питань використовуйте виключно індивідуальний підхід, вивчайте свого покупця, відчуйте його сумніви. Ніяких загальних фраз і банальностей.

СПІН-продажі – техніка ефективна і перспективна при грамотному її використанні. Хоча вона вимагає від менеджера досвіду і майстерності ведення переговорів, сама схема проста, логічна, і її легко можна реалізувати. Для застосування на практиці потрібне хороше знання продукту, кмітливість і, звичайно, постійна практика.

Не забувайте про значення підготовки – збір інформації про пропозиції конкурентів, складання списку переваг продукту, на яких ви будете акцентувати увагу співрозмовника. Регулярні тренування менеджерів із записами бесід і прокачування навичок ведення тривалих переговорів неминуче приведуть вашу компанію до підписання бажаних великих угод.

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.