+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Бізнес і процеси

Що таке УТП для бізнесу і як його грамотно скласти

УТП – унікальна торгова пропозиція – це наріжний камінь в основі будь-якої маркетингової стратегії. Якщо дивитися на поняття УТП з точки зору клієнта, можна сказати, що це єдина причина, з приводу якої певний товар або послуга будуть куплені в вашому магазині, а не у конкурентів. У тих випадках, коли ваша компанія не є безумовним і абсолютним лідером ринку і не виробляє товари, що не мають аналогів на ринку, вам абсолютно необхідно УТП. Її відсутність – не те щоб невелика проблема, а швидше за все цвях в труну комерційного успіху вашого підприємства.

У конкурентних сферах серед достатку безликих і нежиттєздатних “низьких цін”, “широкого асортименту” і “високої якості” унікальна торгова пропозиція – це потужний прожектор, що висвітлює для потенційного покупця прямий шлях до вирішення його проблеми і задоволення потреби.

Чому мати унікальну торгову пропозицію – важливо для будь-якого бізнесу

Багато підприємців, тверезо оцінюючи свої можливості і аналізуючи конкурентне середовище у своєму сегменті, приходять до невтішного висновку, що вони, взагалі-то, не володіють реальними перевагами, ні ціновими, ні якісними. У них в наявності:

  • більш-менш стандартний асортимент;

  • середньоринкові ціни;

  • непоганий, але не шедевральний дизайн сайту;

  • традиційні умови оплати і доставки.

З такими вихідними даними, пропонуючи аудиторії товари, ідентичні пропозиціям численних конкурентів, дійсно важко формувати цінність бренду, будувати і розвивати успішний бізнес. Без унікальної торговельної пропозиції шанси на виживання і процвітання наближаються до нуля.

Тільки УТП допоможе вам зробити “хід конем” – відшукати і продемонструвати своїй аудиторії ваші конкурентні відмінності за рахунок додаткових послуг, точкового попадання в цільову нішу й інших способів, які ми детально розглянемо далі у статті.

Цінність УТП в тому, що вона:

  • виділить вас із сірої маси;

  • донесе до споживача думку про те, що ваші продукти або послуги унікальні в своєму роді;

  • проведе чітку асоціацію між вашою компанією і успішним досягненням її цілей;

  • запропонує оптимальне рішення конкретного питання.

Зауважте, з працюючою УТП ваші ціни можуть піднятися вище середньоринкової позначки. Клієнти охоче “пробачать” вам цей недолік, якщо ви наочно продемонструєте вигоди співробітництва з вами і запропонуйте швидке і чітке рішення проблеми.

3 + 13 вдалих прикладів УТП компаній з різних ніш

Без зайвих слів перейдемо до справи – розглянемо конкретні приклади ефективних (і дуже ефектних) УТП, щоб виділити в результаті цікаві формули і сценарії їх самостійного створення на практиці.

  1. Піцерія Domino’s. Чудовий приклад “уніка”, завдяки якому компанії вдалося з пересічної піцерії перетворитися в одне з найбільших і прибуткових американських підприємств – другу за величиною мережу ресторанів піци. УТП Domino’s звучала так – “Гаряча піца протягом 30 хвилин після замовлення або безкоштовно в разі запізнення”. Згодом, правда, “безкоштовно” перетворилося в 3 долари, але це вже не мало ніякого значення…

  2. M & Ms з химерною УТП ”тане в роті, а не в руках” – приклад того, як абсолютно незначна і навіть дурнувата, на перший погляд, конкурентна перевага може перетворитися на потужний “двигун торгівлі”, якщо він має значення в очах вашої цільової аудиторії.

    Как составить хорошее УТП

  1. Компанія Avis – сервіс прокату автомобілів – увійшла в історію, завдяки абсолютно геніальній УТП. Перебуваючи в тіні однозначного лідера на ринку, вони заявили: “Ми тільки №2 в автопрокаті, тому змушені працювати набагато старанніше”. Цей “унік” став легендарним і збільшив частку Avis на ринку більш ніж в три рази.

Тепер відійдемо від хрестоматійних західних прикладів (на які безперечно варто рівнятися) і візьмемо в якості зразка менш гучні, але зате сучасні та актуальні унікальні торгові пропозиції.

  1. Сувеніри та подарунки за 100 грн.

  2. Інтернет-магазин товарів в одному екземплярі.

  3. Кімната страху для 18+.

  4. Знеболюючі таблетки знімають біль за 3 хвилини!

  5. Репетитор з математики, що не знає жалю до учнів.

  6. Спеціалізуємося на рекламній фотографії.

  7. Тайський масаж – три масажистки одночасно!

  8. Суха мийка авто.

  9. Гарантуємо продаж вашої нерухомості за 3 місяці.

  10. №1 після грудного молока.

  11. Служба таксі – за кермом тільки жінки.

  12. Інтернет-магазин речей для хлопчиків.

  13. Створення сторінок, що продають, з конверсією від 7%.

Щоб сформулювати гарну (і коротку) унікальну торгову пропозицію, знадобиться не просто удача і осяяння світлою думкою (що теж буває), а серйозна аналітика і робота команди досвідчених маркетологів. “Є ідея? Є ІКЕА!” – слоган, заснований не так на співзвуччі слів, а на глибокому аналізі дійсних потреб і бажань клієнтів, вивченні їх проблем і невдоволення одноманітними меблями, прагненні до втілення власних дизайнерських ідей.

А ще доведеться скрупульозно вивчити технологічні процеси виготовлення, зберігання і збуту продуктів в пошуках неочевидних особливостей. Такий підхід, наприклад, дозволив маловідомій компанії Pepsi з її напоєм, розлитим в металеві банки, відхопити у корпорації Coca-Cola солідний шматок ринку, на якому вона відчувала себе чи не монополістом.

Як скласти хорошу УТП: перевірені поради

Как составить хорошее УТП

Унікальні відмінні риси, бонуси, знижки та акції, додаткові сервіси, обіцянки високого результату – на ці та інші конкурентні переваги необхідно ставити чіткий акцент. Як знайти свою забійну в плані підвищення продажів фішку? Як виявити приховані переваги продукту або самої компанії, які мали б реальне (і принципове!) значення для споживчої аудиторії? У цьому вам допоможуть перевірені поради та рекомендації.

  1. Проаналізуйте потреби і бажання цільової аудиторії. Проведіть опитування серед потенційних клієнтів або зберіть фокус-групу з людей, чий “портрет” близький до образу ваших покупців. Це необхідно для виявлення їх пріоритетів під час вибору послуг і товарів. Результати обробіть зі своєю командою методом мозкового штурму. Не забудьте переконатися, що ідеї, які ви знайшли, ще не використовуються вашими конкурентами.

  2. Займіть конкретну нішу ринку (категорію клієнтів). Робота на чітку обмежену за певною ознакою аудиторію (при грамотному підході, зрозуміло) приносить незрівнянно кращий ефект, ніж спроби захопити весь ринок цілком. УТП в цьому випадку має робити акцент на конкретне призначення товару – для лівшів, мандрівників, музикантів, вегетаріанців тощо.

  3. Знайдіть унікальні відмінні ознаки. Це не так складно, як здається, практично в будь-якій сфері можна знайти такі унікальності або створити їх буквально з нічого. Фотосесії з вінтажними аксесуарами, переїзд з тверезими і ввічливими вантажниками (без мату або безкоштовно, пам’ятайте фішку Domino’s), персонал автомийки працює топлес – на пошуки забійної УТП варто витратити сили і час.

  4. Запропонуйте додаткові послуги. Елементарно простий і дієвий спосіб виділитися серед конкурентів – запропонувати щось більше, ніж товар або послугу. Але, звичайно, це повинна бути не безкоштовна доставка або покупка трьох товарів за ціною двох, а щось більш оригінальне, вигідне, актуальне, привабливе і корисне. “Підготовка професійного резюме для кожного клієнта кадрового агентства” – вже приклад, схожий на УТП, що наближає до мети. А взагалі, щоб справити враження на покупця, потрібно постаратися вразити його уяву.

  5. Використовуйте недоліки з розумом. Якщо у фермерського молока термін придатності становить всього 3-4 дня, а не 2 місяці, значить – в нього не насипали щедрою рукою консервантів. Хіба це не явна конкурентна перевага?

  6. Гарантуйте результат. Ви виграєте в суді 99 справ зі 100? Випускники вашого ВНЗ, ще не отримавши диплома, вже укладають трудові контракти? Школа карате виховала 5 чемпіонів Європи? Допомогли своїм клієнтам за рік продати 1000 квартир? Жодного штрафу за 5 років? Знайдіть те, чим можна пишатися і що можна виразити в цифрах яскраво і наочно.

  7. Розкажіть про своє лідерство. Тільки умова – без обману! Вам же дорогі імідж і репутація компанії. Якщо ваша компанія не №1 в Україні, не ризикуйте заявляти про це. Але якщо ваші кур’єри-велосипедисти швидше за всіх доставляють посилки Львовом, значить ви лідер в цій сфері, і іншим доведеться це визнати. Виберіть вузьку нішу, в якій реально можете підтвердити свою першість.

Використовувати УТП ви можете так широко, як тільки побажаєте – в банерній і контекстній рекламі, в поштовій розсилці, на товарних картках і цільових сторінках інтернет-магазину, в рамках загальної концепції компанії і для просування певного товару. УТП буде довгі роки працювати на імідж компанії, позиціонувати бренд, рекламувати продукти або послуги, приваблювати покупців і продавати товари.

Підводимо підсумки

Будучи сильною мотивацією до покупки, унікальна торгова пропозиція спрацює безвідмовно, якщо вона – не голослівні твердження, не порожні слова і не явний обман, адже вам доведеться вести конкурентну боротьбу не на словах, а на ділі.

Розглянувши свої переваги, проаналізувавши недоліки, розписавши можливості і детально розібравши потреби цільової аудиторії, переходьте до складання ємної фрази, яка втілить суть вашої унікальної торгової пропозиції. Відмовтеся від будь-яких банальностей (кращі в своїй справі, 10 років на ринку, якість за низькою ціною і т.д.), Уникайте розмитих обіцянок, зайвих дієслів і будь-яких форм слова “можете” (ми можемо, з нами ви зможете тощо). Запропонуйте клієнтам максимально чіткі і конкретні вигоди від співпраці з вами, пробудіть в них зацікавленість, задійте уяву і творчий підхід!

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.