fbpx
+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Інструменти

Що таке воронка продажів та як побудувати її для свого бізнесу

Воронка продажів – це один із дієвих бізнес-інструментів, який демонструє особливості руху клієнта від моменту зацікавленості продуктом до його покупки. Модель працює незалежно від сфери продажів – в Інтернеті або офлайні. Власник сайту повинен чітко уявляти і розуміти всі особливості проходження шляху відвідувача до придбання товару.

Це потрібно не тільки для статистики. Адже для отримання прибутку повинна бути зроблена певна кількість покупок, але клієнти відсіюються на будь-яких етапах. Воронка продажів дозволить проаналізувати якість менеджменту, виявити проблеми та своєчасно їх усунути.

Термін Sales Funnel запропонував Елайас Сент-Ельмо Льюїс ще в 1898 р. Воронку продажів зображують у вигляді графіка, що нагадує собою перевернуту піраміду. Верхня широка частина – аудиторія, якій вдалося продемонструвати продукт, нижня – клієнти, які уклали угоди і заплатили за товар. Ваша мета – допомогти якомога більшій кількості відвідувачів спуститися вниз піраміди і зробити покупки.

Відсіювання певної кількості користувачів на різних етапах – це нормальний процес. Але якщо спостерігається невиправдане значне звуження воронки, то це означає, що тактику продажів необхідно оперативно переглянути.

Что такое воронка продаж

Поняття воронки продажів успішно поєднується і з іншою, виведеної на 30 років пізніше, концепцією торгівлі – AIDA:

  • Attention – увага;
  • Interest – інтерес;
  • Desire – бажання;
  • Action – дія.

Саме такі реакції користувачів найчастіше і беруть за основу під час побудови воронки продажів.

Хочете розвивати свій бізнес в онлайні, мати більше трафіку і замовлень з сайту? Давайте працювати над цим разом!


Основні етапи воронки продажів: як це працює на практиці

Воронка продажів сприяє веденню більш ефективної підприємницької діяльності. Розглянемо основні етапи її створення.

Робота з пропозицією

На цьому етапі необхідно максимально ефективно опрацювати свій товар або послугу, сформувати унікальну торгову пропозицію (УТП), підібрати ефективні маркетингові інструменти донесення інформації до споживачів. Клієнти повинні чітко розуміти, що саме їм пропонується, навіщо їм потрібен цей продукт, які переваги вони отримають.

З огляду на високий рівень конкуренції на ринку, доведеться дуже добре постаратися, щоб привернути увагу аудиторії. Для цього потрібно тонко відчувати і розуміти потреби клієнтів. Після чіткого формулювання і опрацювання пропозиції можна переходити до безпосереднього вибудовування воронки продажів.

Отримання холодних контактів

Что такое воронка продаж

Цей термін означає коло можливих клієнтів. В інтернет-маркетингу для цього використовують термін лід – “клієнт, який виявив зацікавленість”, “зачіпка за клієнта”. А холодними контакти називаються тому, що налагоджуються вони з незнайомими людьми. Від їх кількості в кінцевому підсумку залежить розмір прибутку: чим більше потенційних клієнтів ви зможете залучити, тим вища ймовірність здійснення угоди.

Під час налагодження контактів важливо володіти вмінням грамотно вести переговори, не бути нав’язливим, проявляти доброзичливість і турботу про клієнта.

Формування інтересу до товарів і послуг

Залучення користувачів у воронку продажів – досить вивчена область інтернет-маркетингу. Але постійно зростаюча конкуренція змушує створювати і впроваджувати нові технології збільшення прибутків. Стандартні підходи вже мало кого цікавлять – на сьогоднішній день потрібно вибудовувати персоніфіковані відносини з клієнтами.

Фахівці рекомендують працювати на випередження і пропонувати те, потреба в чому ще не встигла повністю бути усвідомленою. Спрогнозувати це можна, проаналізувавши попередні покупки клієнта. Раніше для цього треба було б багато часу і сил, а зараз можна всю роботу скоротити до декількох хвилин.

Робота з запереченнями (переконання)

Цей інструмент успішно застосовується для будь-яких галузей торгівлі. Потрібно заздалегідь визначити, які заперечення і питання можуть надійти від відвідувачів і підготувати можливі варіанти відповідей (скрипти). Продавець повинен нейтралізувати всі страхи і сумніви клієнтів, переконати їх зробити покупку.

Агресивні методи в цьому випадку мають місце, але не завжди виправдані. Краще це зробити м’яко і ненав’язливо, використовуючи непрямий вплив. Покупець повинен здійснити покупку, вважаючи, що це його власний свідомий вибір, а не результат складного і продуманого психоемоційного впливу.

Закриття угоди

Что такое воронка продаж

Це заключний етап створення воронки продажів. Якщо угода укладена, то це означає, що відвідувач потрапив у воронку, досяг її дна і вийшов покупцем. Кількість закритих угод – це головний показник успішності продавця і системи маркетингу в цілому.

Аналіз результатів

Аналізувати потрібно не тільки кінцевий результат, а й дані, отримані на проміжних етапах. Кількість учасників в ланцюзі “пропозиції – холодні контакти – користувачі, що зацікавилися, – клієнти, які вже контактують, – покупці” зменшується, але в ідеалі воронка повинна звужуватися плавно.

Збільшення конверсії

Зацікавлених користувачів зробити покупцями можна кількома способами: запропонувати безкоштовну доставку, надати онлайн консультацію, персоналізувати клієнта, надати підтримку під час укладання угоди та ін.

Але потрібно враховувати, що збільшення кількості відвідувачів сайту далеко не завжди веде до збільшення продажів. І в результаті вартість рекламної кампанії може перевищити прибуток від продажів. У такому випадку потрібно переглянути методи роботи та підібрати більш ефективну тактику.

Наведемо простий приклад воронки продажів інтернет-магазину:

Что такое воронка продаж

Воронка продажів виглядає таким чином:

  • всі відвідувачі вашого інтернет-магазину;
  • зареєстровані користувачі і відвідувачі, які переглянули товари і послуги;
  • користувачі, які вибрали продукт і додали його в кошик;
  • відвідувачі, які обрали умови оплати і доставки;
  • покупці, які оплатили товар.

Окремо можна проаналізувати суму середнього чеку (сума грошей, витрачена покупцем за 1 покупку), яким товарам віддають перевагу ваші клієнти і ін. Це потрібно для того, щоб сформувати відповідну пропозицію. Вся діяльність в бізнесі повинна зводитися до двох моментів – збільшення кількості покупок і середнього чека. Це забезпечить стабільне економічне зростання продажів і прибутку. Воронка дозволяє не тільки вивчати результати роботи інтернет-магазину, але і управляти ними.

Як побудувати воронку продажів для свого бізнесу

Особливості побудови воронки продажів визначаються видом комерційної діяльності. Універсальних рекомендацій немає, тому воронки можна створювати як для бізнесу в цілому, так і для аналізу роботи окремих підрозділів або співробітників, за місяць або за інший часовий проміжок з метою аналізу тих чи інших показників.

Це можна робити “вручну”, тобто своїми силами збираючи та аналізуючи дані. Але можна і спростити завдання, скориставшись спеціальними сервісами і програмами. Це дозволить вам з великою точністю визначити:

  • етапи, на яких втрачається найбільше потенційних клієнтів;
  • групи відвідувачів, роботі з якими потрібно приділити особливу увагу;
  • ймовірність здійснення покупок за різних умов;
  • зайві етапи, в яких немає необхідності. Вони можуть збивати з пантелику відвідувачів або значно подовжувати час, який проходить від знайомства з товаром до його покупки.

Зосереджуватися потрібно тільки на тому, що працює. Збільшуйте фінансування тільки успішних рішень.

Раніше у продавця було набагато менше можливостей дотягнутися до споживача. Зараз потенційні клієнти знаходяться буквально на відстані витягнутої руки за екранами всіляких гаджетів.

Скориставшись сучасними технологіями, можна показати користувачам персоналізовані пропозиції, які з великим ступенем ймовірності виявляться цікавими для них. І після цього клієнта, який потрапив в воронку продажів, можна впевнено просувати до виходу з неї, використовуючи різні інструменти digital-комунікацій.

Хочете розвивати свій бізнес в онлайні, мати більше трафіку і замовлень з сайту? Давайте працювати над цим разом!


Під час побудови воронки для свого бізнесу зверніть увагу на такі інструменти:

  • Google Analytics допоможе зібрати детальну інформацію не тільки про дії ваших клієнтів на сайті, а й про них самих. Для побудови воронки продажів за допомогою цього сервісу можна налаштувати цілі (переходи за URL, кількість переглянутих під час відвідування сторінок та ін.) і відстежувати кількість користувачів, що їх досягли.
  • Bpm’online (Terrasoft) дозволяє вибрати кілька варіантів воронки продажів. Також пропонуються для користувача фільтри, за допомогою яких упорядковуються воронки за окремими категоріями.
  • RegionSoft CRM надає можливість формувати воронку за галузями, розміром, менеджером, групами продажів тощо., створює звіти кожного клієнта, відображає всі взаємодії компанії з ним.
  • Клієнт-комунікатор CRM створює воронки продажів в табличному і графічному вигляді, оцінює шлях клієнтів на різних етапах;
  • amoCRM – це воронка, що показує результати за кількістю продажів та їх загальною сумою. Надає можливість прогнозувати продаж на основі поточних операцій і статистики за попередні періоди.

Можна знайти і багато інших сервісів, які дозволять створювати воронки продажів, що відповідають особливостям бізнесу. Спрощуйте контроль над процесом продажів і вчасно реагуйте на проблеми, що виникають на різних етапах.

Висновки

Дізнавшись як працює воронка продажів разом з різними інструментами маркетингу на кожному етапі шляху клієнта від моменту ознайомлення з продуктом до його покупки, можна істотно збільшити продажі.

Досвідчені підприємці приділяють багато часу створенню, аналізу і корекції воронки продажів, тому що це дозволяє зрозуміти, що саме відбувається на кожному етапі угоди і де можуть виникнути слабкі місця.

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.