Мир изменится и это, наверно, понимает уже каждый. Экономика будет ощущать последствия затяжного карантина еще долго, и малый бизнес в этом плане особенно чувствителен.

Остановка экономической активности, самоизоляция, резкое снижение продаж ― все это упало на головы предпринимателей в комплексе и сразу. Но жизнь продолжается, это не первый кризис и не последний.

Что действительно важно, так это сделать правильные выводы. Тогда в случае, когда нечто подобное повторится, вы попадете в список тех, кто отбился минимальными потерями. Как маркетологу, который имеет дело со многими бизнес-проектами, мне достаточно хорошо видно со стороны кто и как реагировал на изменения, какие вещи позволили компаниям выстоять, а какие наоборот ― потянули на дно. В этой статье мы обсудим их подробнее.

Не стоит держать яйца в одной корзине

Все мы не раз слышали, что фокус ― это хорошо, и только так можно достичь в чем-то успеха. Но в кризисные времена это может сыграть с бизнесом злую шутку. Например, вы сконцентрировали все усилия на одной торговой точке, которую в один момент просто пришлось закрыть из-за карантина. Еще лучший пример ― генерация всех доходов только за счет одной сферы, например, туризма.

Но это более важно в контексте маркетинга. Например, рестораны и кафе, которые игнорировали такой канал дополнительного привлечения клиентов как доставка заказов на дом, оказались в гораздо худшем положении, чем те, у кого были хотя бы минимальные наработки в данном направлении.

В аналогичной ситуации оказался практически любой оффлайновый бизнес, который игнорировал интернет как дополнительный канал привлечения клиентов.

Состояние «у нас и так все хорошо» не может длиться вечно

Большинство компаний не имеют не только своего сайта, но даже страниц в соцсетях по одной простой причине ― они считают, что у них и так все хорошо, и это им просто не нужно. Однако, как показала практика, такое положение обычно длится совсем недолго. И те, кто заранее подготовился к возможным изменениям на рынке, оказываются в куда более выигрышной позиции.

Не стоит постоянно откладывать важные для компании решения на будущее, поскольку в какой-то момент все может резко поменяться и вы просто не успеете адаптироваться. Если ваших конкурентов еще нет в онлайне, это не значит, что и для вас это не актуально. Скорее наоборот ― это хорошая возможность стать одним из первых игроков в своей нише и закрепить свои позиции в интернете.

Эффективность должна быть в центре внимания

Нет ничего сложного в том, чтобы хорошо зарабатывать в то время, когда рынок динамично растет. Тогда даже компании с ручным управлением, которые об управлении процессами, CRM и KPI слышали разве что краем уха, чувствуют себя очень даже хорошо. Вот только в тот момент, когда рынки начинают падать, и начинается борьба за ограниченные ресурсы ― такие компании выносит с рынка в первую очередь.

Оптимизация эффективности работы позволяет даже во времена экономического спада минимизировать потери и обойтись без сокращения рабочих мест. А когда начинается рост, такой бизнес легко может сделать заявку на лидерство в нише. Потому что пока другие только-только начинают выходить в ноль, компании с отшлифованными и хорошо поставленными процессами, имеют уже достаточный запас прочности и ресурсов для того, чтобы инвестировать в расширение своего сегмента рынка и рост клиентской базы.

Одной из важных составляющих работы в этом направлении, является работа над удержанием клиентов и стимулированием повторных продаж. Подробнее об этом читайте в нашей статье ― «Как сделать так, чтобы клиенты возвращались? 6 советов для малого бизнеса».

Слаженные процессы ― ключ к успеху

Первое, что делает любой бизнес в период существенного спада продаж ― это оптимизация затрат и минимизация неэффективных процессов, которые не приносят прибыли, или вообще генерируют минусовый денежный поток.

Однако, сделать это возможно только в том случае, если есть что оптимизировать, то есть, процессы у вас поставлены и вы четко понимаете как все работает. И проблема в том, что большинству владельцев бизнеса в «сытые времена» к этому как-то совсем нет дела. А когда все меняется, решить все организационные вопросы за короткое время, невозможно в принципе.

В то же время, именно отточенные процессы в компании и четкое понимание того, что и как работает в вашем бизнесе, можно назвать залогом успеха. Вот несколько рекомендаций по теме, которые стоит учесть:

• используйте механизмы автоматизации для рутинных задач;
• отслеживайте важные моменты, связанные с продажами (например, подключите онлайн-телефонию);
• рассмотрите возможность интеграции KPI по некоторым направлениям работы;
• не игнорируйте аналитику, как в онлайне так и оффлайн.

Чем лучше вы будете понимать, что и каким образом работает в вашем бизнесе, и как эти процессы взаимосвязаны, тем проще вам будет оптимизировать все, когда в этом возникнет необходимость.

Бренд и сообщество, как спасательный круг

Когда у покупателей остается ограниченное количество денег, они сводят возможные риски к минимуму, и выбирают товары и услуги от тех продавцов, которые им известны. Речь как о тех компаниях, с которыми они уже имели дело, так и о тех, о которых они просто где-то слышали. Например, видели их рекламу.

В этом контексте важную роль играет наличие бренда в компании, а также сложившиеся вокруг этого бренда сообщества. Когда на рекламу практически не остается денег, именно продажи за счет известного бренда и существующей аудитории потенциальных клиентов, могут стать для бизнеса тем самым спасательным кругом, который не даст ему утонуть вслед за конкурентами.

Но сказать это одно, а воплотить на практике ― совсем другое. Формирование бренда никогда не было легкой задачей для бизнеса, и с ростом конкуренции во всех сферах экономики, это становится еще сложнее. Тем не менее, работать в этом направлении однозначно необходимо. Подробнее по этой теме читайте в статье «Как создать и раскрутить свой бренд в Интернете: пошаговый алгоритм».

Подведем итоги

Диверсифицируйте бизнес, тестируйте новые каналы привлечения клиентов, оттачивайте процессы в организации, и как бы хорошо ни выглядела ситуация в экономике сейчас ― будьте готовы к тому, что через какие-то неделю-две все может резко измениться. Это не пессимизм или паранойя, это просто совет из разряда «лучше утеплить стены заранее, чем ждать как они проявят себя во время зимы».

Когда экономика растет, даже компании с крайне низкой эффективностью, где о процессах и инструкции менеджмент слышал разве что краем уха, чувствуют себя вполне хорошо. Но когда проводник этого поезда вдруг срывает стоп-кран, ситуация резко меняется.

В условиях крайне ограниченного запаса ресурсов, за доступ к ним приходится бороться. Не все это умеют, не все на это готовы, а некоторым и вообще проще вывесить белый флаг и объявить капитуляцию. Но если вы читаете эту статью, то вы точно не из этой касты.

Успехов вам в бизнесе! И если есть вопросы ― пишите в комментариях.