fbpx
+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Бизнес и процессы

7 показателей, анализ которых поможет вам сохранить бизнес в кризис

Сохранить бизнес в кризис ― непростое задание. Внешние обстоятельства невозможно контролировать, а значит подход, который использовался раньше, уже не будет работать. В нестабильных условиях лучше довериться сухим цифрам и показателям.

Те, кто анализируют данные, всегда получают преимущество, а в кризис ― это единственная возможность остаться на плаву.

1. ROI ― рентабельность инвестиций

ROI (Return on Investment, возврат инвестиций) ― это один из главных маркетинговых показателей, коэффициент окупаемости вложений. Он помогает оценить доходность и убыточность бизнеса в целом и отдельных процессов. Если речь идет о возврате маркетинговых инвестиций, используют более узкий термин ROMI (Return on Marketing Investment). Он позволяет оценить прибыльность рекламы и отдельных инструментов продвижения. ROMI рассчитывается по той же формуле, что и ROI.

Самая простая и эффективная формула расчета ROI выглядит так:

ROI = доход ÷ расход × 100%

Здесь доход ― все средства, полученные компанией за определенный отрезок времени, а расход ― все издержки и вложения за тот же период.

Если в результате вычисления вы получаете показатель, который выше 100% ― инвестиции приносят прибыль. Если показатель ниже 100% ― вложения нерентабельны. При этом необходимо понимать, что коэффициент ROI необходимо учитывать в контексте. Возможны ситуации, когда показатель высокий, а бизнес не получает прибыль. Оценивая показатель ROI можно определить неэффективные каналы продвижения, отказаться от них совсем или сократить их бюджет.

 2. Коэффициент конверсии

Это показатель эффективности сайта. Коэффициент конверсии (CR ― conversion rate) показывает  какой процент посетителей сайта совершает нужное действие. Выделяют разные коэффициенты конверсии (в покупку, в заявку, в рассылку) в зависимости от выбранного целевого действия, которое должен совершить посетитель сайта.

Формула расчета коэффициента конверсии выглядит так:

7 показателей, анализ которых поможет вам сохранить бизнес в кризисОптимизация коэффициента конверсии важна, потому что она помогает уменьшить затраты, что особенно важно в условиях кризиса. Нет смысла усиливать рекламу, если коэффициент конверсии низкий. Это не принесет увеличения дохода. При этом оптимизация конверсии приносит такие положительные результаты:

  • рост прибыли без увеличения бюджета на продвижение;
  • ускорение окупаемости инвестиций;
  • улучшение поведенческих факторов;
  • повышение лояльности аудитории.

Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!


 3. Показатель среднего чека

Средний чек (Average Order Value) показывает какую сумму в среднем тратит покупатель интернет-магазина за одну сделку. Формула расчета проста:

AOV = выручка ÷ число покупок (за определенный период)

Работая со средним чеком можно увеличить прибыль не прибегая к повышению цен, расширению ассортимента и вложению дополнительных средств в продвижение. Благодаря повышению среднего чека вы сможете зарабатывать больше при таком же количестве посетителей сайта и уровне затрат на рекламу.

Показатель среднего чека необходимо анализировать за определенный период. Это даст возможность определить результативность предпринятых мер. Средний чек можно рассчитывать для интернет-магазина в целом и отдельно для разных каналов привлечения.

 4. LTV ― срок жизни клиента

Срок жизни клиента ― это суммарная прибыль, которую вы получили от клиента за все время его сотрудничества с компанией. Это один из важных показателей, который позволяет оценить другие метрики. Например, насколько эффективны вложения в привлечение одного клиента. Существует несколько формул, по которым можно рассчитать срок жизни клиента (Lifetime Value). Мы приводим вариант, который дает более точный результат:

LTV = AOV × RPR × Lifetime

где AOV ― показатель среднего чека, RPR ― частота повторных покупок, Lifetime ― общее время сотрудничества с клиентом.

Высокий показатель свидетельствует о том, что клиенты довольны сотрудничеством и товаром, поэтому охотно возвращаются за повторными покупками. Низкий показатель указывает на то, что компания не может удержать клиентов.

В условиях кризиса нерентабельно тратить деньги на поиск и привлечение новых клиентов. Иногда реклама может обходиться дороже, чем стоимость сделки. Лучше обратить внимание на покупателей, которые уже сотрудничали с вашей компанией, и постараться улучшить сервис, повысить конкурентоспособность, улучшить качество товаров и услуг.

5. Churn Rate ― показатель оттока клиентов

Эту метрику обязательно нужно отслеживать тем компаниям, чей продукт или услуги рассчитаны на регулярное использование. Это доставка питьевой воды, подписки на приложения или рассылки, интернет-провайдеры. Всегда есть естественный отток тех, кому больше не нужны ваши услуги.

В обычное время важно, чтобы число отказавшихся от ваших услуг клиентов не превышало количество новых. Но во время кризиса, когда рекламные бюджеты сокращаются, необходимо учитывать каждого потребителя. Показатель оттока клиентов лучше отслеживать в динамике, чтобы заметить тенденцию к сокращению числа клиентов по сравнению с предыдущим периодом.

Показатель оттока клиентов рассчитываем по формуле:

7 показателей, анализ которых поможет вам сохранить бизнес в кризис

6. Стоимость привлечения клиента

В кризисное время многие компании оптимизируют бюджет и урезают расходы. Под сокращение может попасть реклама, а показатель CAC (Customer Acquisition Cost) покажет какие рекламные каналы работают эффективнее.

Показатель стоимости привлечения клиентов помогает рассчитать сколько компания тратит на привлечение одного клиента. Он определяется с помощью формулы:

CAC = общие затраты на привлечение ÷ количество новых клиентов

Просчитав стоимость привлечения клиента для разных каналов, откажитесь от более дорогих. Но при этом учитывайте показатель LTV. Возможно, более дешевые рекламные каналы привлекают клиентов с низким сроком жизни. Таким образом экономя на привлечении сейчас, вы теряете доход в перспективе.

Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!


 7. Коэффициент повторных покупок

Этот показатель поможет оценить насколько хорошо вы удерживаете клиентов. Это важная метрика в условиях кризиса, когда бюджет на продвижение урезается и сложнее привлечь новых клиентов.

В такой ситуации можно сосредоточиться на лояльных покупателях и поощрять их активность с помощью скидочных купонов на следующий заказ или персональных акционных предложений.

Формула расчета RPR (Repeat Purchase Rate):

7 показателей, анализ которых поможет вам сохранить бизнес в кризис

Несмотря на кризис, есть хорошая новость. Когда все закончится, люди вернутся к обычной жизни. Аналитики прогнозируют всплеск потребительской активности, потому что все захотят почувствовать, что все стало как раньше. И даже сейчас, во время карантина, люди не перестали потреблять, просто их потребности и приоритеты сместились. Вооружившись формулами для расчета показателей эффективности, приведенными в  этой статье, вы сможете сохранить бизнес и не потерять клиентов во время кризиса.

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.