Существуют разные методы привлечения клиентов в интернет-магазин. В зависимости от выбора инструментов, меняется стоимость =лида. Если вы используете разные маркетинговые каналы привлечения клиентов, инвестируете в них деньги и время, важно определить, какие из них работают наиболее эффективно.
Показатель CAC (Customer Acquisition Cost) показывает точную итоговую стоимость привлечения нового клиента. Он помогает определить самые эффективные маркетинговые каналы и повысить окупаемость бизнеса. CAC ― это переменный показатель, который зависит от уровня посещаемости сайта, конверсии лендингов и других метрик. Чтобы получить точные данные, необходимо проводить расчет за определенный период.
Зачем считать стоимость привлечения клиента?
Показатель стоимости привлечения клиента позволяет определить перспективу развития для вашей компании. Если затраты на маркетинговые усилия не окупаются, стратегия не работает и ее необходимо менять, чтобы увеличивать прибыль и масштабировать бизнес.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
С помощью CAC можно построить эффективную модель продвижения и оптимизировать расходы на разные маркетинговые каналы без потери покупателей. Если ваша компания для привлечения клиентов использует email-рассылку, таргетированную рекламу в социальных сетях и рекламу в печатных изданиях, с помощью сравнения CAC по каждому направлению можно будет исключить тот канал, который стоит неоправданно дорого и приводит меньше всего клиентов.
Стоимость привлечения клиентов показывает, сколько средств придется потратить на привлечение нового клиента, и как скоро вы получите прибыль. Работая с точными данными по каждому каналу за определенный промежуток времени, можно уменьшить период окупаемости средств, вложенных в продвижение.
Как рассчитать стоимость привлечения клиента?
Для того чтобы рассчитать стоимость привлечения клиента, можно воспользоваться базовой формулой. Она показывает средний показатель за определенный период. Если мы хотим получить приблизительные данные и узнать показатель CAC за месяц, делим все расходы на продвижение на количество новых клиентов за этот период. Например, потратив на таргетинговую рекламу 25000 гривен, вы привлекли 20 клиентов. CAC в таком случае составит 1250 гривен.
Этой упрощенной формуле не хватает многих показателей: затраты на зарплаты работникам, ПО, которым они пользуются, и дополнительные расходы. На привлечение новых клиентов компания тратит гораздо больше, чем бюджет рекламной компании. Если посчитать сумму всех расходов, получится немалая цифра, которая влияет на показатель CAC.
Давайте посмотрим, как изменится стоимость привлечения клиента, если мы добавим к рекламному бюджету (25000 гривен) такие пункты:
- зарплата маркетолога ― 15000 гривен;
- оплата ПО, которым пользуется специалист, ― 1200 гривен;
- услуги копирайтера ― 1500 гривен.
Теперь расчет CAC выглядит так: (25000 + 15000 + 1200 + 1500) / 20 и составляет 2135 гривен.
Чтобы получить более точный результат, лучше считать стоимость привлечения клиентов по каждому каналу отдельно. Если повысить бюджет на канал с самым низким CAC, можно привлекать больше новых клиентов, не увеличивая расход на продвижение.
Оптимальный показатель стоимости привлечения клиентов зависит от сферы деятельности, масштаба бизнеса и среднего чека. При его определении учитываются соотношение пожизненной стоимости клиента (LTV) и CAC. Первый показатель ― прибыль, которую приносит клиент за все время сотрудничества с компанией, второй ― все затраты на его привлечение.
Оптимальной бизнес-моделью является соотношение показателей 3:1. В таком случае затраты на привлечение клиентов окупаются прибылью, и бизнес процветает.
7 способов снизить стоимость привлечения клиента
Снижение стоимости CAC не гарантирует снижение затрат на рекламную кампанию. Бюджет продвижения можно увеличивать, главное, чтобы стоимость привлечения нового клиента оставалась низкой.
Мы предлагаем 7 действенных способов снижения CAC, проверенных на практике:
- Оптимизируйте бюджет на контекстную рекламу. Неправильно настроенная кампания приводит к неэффективному расходу средств. Снизить стоимость привлечения клиента по этому каналу можно с помощью анализа ключевых и минус-слов. Возможно, ваше объявление показывается по некорректным запросам.
Хорошее рекламное объявление содержит уникальное торговое предложение и призыв к действию. Текст должен цеплять клиента и мотивировать перейти на ваш сайт. При настройке контекстной рекламы необходимо хорошо понимать, кто ваша целевая аудитория: возраст, регион проживания, интересы и проблемы. - Улучшите пользовательский путь. Пересмотрите дизайн сайта, удобство меню, юзабилити. Пройдите customer journey map и убедитесь в том, что пользователь не будет блуждать по сайту в поисках нужного товара и совершать лишние действия. Для того чтобы сократить количество брошенных корзин, проводите сплит-тестирования разных моделей заказа.
Страница, на которую попадает пользователь, должна соответствовать поисковому запросу и содержать всю необходимую информацию. Сайт должен работать быстро и быть адаптированным под мобильные устройства. - Используйте CRM. Система управления отношениями с клиентами укрепляет лояльность клиента. С ее помощью можно увеличить количество повторных сделок и улучшить показатель LTV. CRM поможет вам лучше узнать своих клиентов, выстроить качественную коммуникацию и создать привлекательное предложение.
- Займитесь позиционированием. Если ваш бренд узнаваем, стоимость привлечения новых клиентов снижается, потому что нет потребности в активной рекламе. Пользователи ищут вас в Интернете по прямым, бесплатным запросам.
Узнаваемость компании можно повысить за счет самобытного фирменного стиля, сотрудничества с профильными ресурсами и лидерами мнений, участия в партнерских проектах и использования возможностей взаимопиара. С помощью тематического блога с интересным контентом можно заслужить статус эксперта в своей отрасли и использовать бесплатный органический трафик. - Работайте над увеличением среднего чека. Для этого можно использовать принцип cross-sell, когда покупка основного, более дорогого товара подразумевает приобретение сопутствующих товаров, например, принтер и картриджи.
Также хорошо работает прием up-sell, когда пользователю перед покупкой товара определенной категории показывается баннер со схожим, более дорогим товаром, на который предоставляется скидка. Таким образом клиент охотнее тратит больше, потому что видит ощутимую выгоду. - Работайте с лояльными клиентами. Вернуть клиента, который уже сотрудничал с вами, проще, чем привлечь нового. Предлагайте пользователям оставлять свои контактные данные: номер телефона, e-mail взамен на скидки и специальные предложения.
Стимулируйте повторные покупки с помощью интересных e-mail рассылок, sms-сообщений, оповещений через мессенджеры, программ лояльности. Напоминайте клиентам о товарах, которые они просматривали или добавили в избранное.
- Сосредоточьтесь на эффективных каналах продвижения. Если аналитика показывает, что один из каналов имеет низкий CAC и привлекает много новых клиентов, стоит увеличить его долю бюджета. При выборе основного канала продвижения необходимо учитывать не только число переходов, но и количество конверсий на сайте.
Откажитесь от каналов, которые показывают посредственный результат. Не стоит думать, что продвижение по всем фронтам позволяет охватить больше потенциальных покупателей. Такие действия повышают стоимость привлечения клиента и работают неэффективно.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Выводы
Для того чтобы получить точные показатели CAC, необходимо проводить расчет для каждого маркетингового канала и учитывать только новых клиентов. Следует установить периодичность, с которой будет проводиться аудит. Сравнивая результаты, можно увидеть динамику, сделать прогноз на будущее, оптимизировать бюджет и отказаться от неэффективных маркетинговых инструментов.
Сумма затрат на продвижение в рамках одного канала должна включать все расходы, даже самые неочевидные и незначительные. Регулярно отслеживайте LTV и его отношение к CAC, чтобы он оставался на оптимальном уровне 3 к 1. Добиться нужного соотношения можно с помощью поиска новых каналов продвижения и тестирования маркетинговых стратегий.