fbpx
+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Инструментарий

Что такое воронка продаж, и как построить ее для своего бизнеса

Воронка продаж — это один из действенных бизнес-инструментов, который демонстрирует особенности распределения клиентов от момента их заинтересованности продуктом до его покупки. Модель работает вне зависимости от сферы продаж — в Сети или оффлайне. Предприниматель должен четко представлять и понимать все особенности прохождения пути посетителя к приобретению товара.

Это нужно не только для статистики. Ведь для получения прибыли должно быть совершено определенное количество покупок, но клиенты отсеиваются на любых этапах. Воронка продаж позволит проанализировать качество менеджмента, выявить проблемы и своевременно их устранить.

Термин Sales Funnel предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис еще в 1898 г.  Воронку продаж изображают в виде графика, напоминающего собой перевернутую пирамиду. Верхняя широкая часть — аудитория, которой удалось продемонстрировать продукт, нижняя — клиенты, заключившие сделки и оплатившие товар. Ваша цель — помочь как можно большему количеству посетителей спуститься вниз пирамиды и совершить покупки.

Отсеивание определенного количества пользователей на разных этапах — это нормальный процесс. Но если наблюдается неоправданное значительное сужение воронки, то это значит, что тактику продаж необходимо оперативно пересмотреть.

Что такое воронка продаж

Понятие воронки продаж успешно совмещается и с другой, выведенной на 30 лет позже, концепцией торговли — AIDA:

  • Attention — внимание;
  • Interest — интерес;
  • Desire — желание;
  • Action — действие.

Именно такие реакции пользователей чаще всего и берут за основу при построении воронки продаж.

Хотите развивать свой бизнес в онлайн, получать больше трафиков и заказов с сайта? Давайте работать над этим вместе!


Основные этапы воронки продаж: как это работает на практике

Воронка продаж позволяет упорядочить предпринимательскую деятельность. Рассмотрим основные этапы ее создания.

Работа с предложением

На этом этапе необходимо максимально эффективно проработать свой товар или услугу, сформировать уникальное торговое предложение (УТП), подобрать эффективные маркетинговые инструменты донесения информации до потребителей. Клиенты должны четко понимать, что именно им предлагается, зачем им нужен этот продукт, какие преимущества они получат.

Учитывая высокий уровень конкуренции на рынке, придётся очень хорошо постараться, чтобы привлечь внимание аудитории. Для этого нужно тонко чувствовать и понимать потребности клиентов. После четкой формулировки и проработки предложения можно приступать к непосредственному выстраиванию воронки продаж.

Получение холодных контактов

Что такое воронка продаж

Этот термин обозначает круг возможных клиентов. В интернет-маркетинге для этого используют термин лид — «клиент, проявивший интерес», «зацепка за клиента». А холодными контакты называются потому, что налаживаются они с незнакомыми людьми. От их количества в конечном итоге зависит размер прибыли: чем больше потенциальных клиентов вы сможете привлечь, тем выше вероятность совершения сделки.

При налаживании контактов важно обладать умением грамотно вести переговоры, не быть навязчивым, проявлять доброжелательность и заботу о клиенте.

Формирование интереса к товарам и услугам

Вовлечение пользователей в воронку продаж — достаточно изученная область интернет-маркетинга. Но постоянно растущая конкуренция заставляет создавать и внедрять новые технологии увеличения прибылей. Стандартные подходы уже мало кого интересуют — на сегодняшний день требуется выстраивать персонифицированные отношения с клиентами.

Специалисты рекомендуют работать на опережение и предлагать то, потребность в чем пользователь еще не успел полностью осознать. Спрогнозировать это можно, проанализировав предыдущие покупки клиента. Раньше для этого потребовалось бы много времени и сил, а сейчас можно всю работу сократить до нескольких минут.

Работа с возражениями (убеждение)

Этот инструмент успешно применяется для любых отраслей торговли. Нужно заранее определить, какие возражения и вопросы могут поступить от посетителей и подготовить возможные варианты ответов (скрипты). Продавец должен нейтрализовать все страхи и сомнения клиентов, убедить их сделать покупку.

Агрессивные методы в данном случае имеют место, но не всегда оправданны. Лучше это сделать мягко и ненавязчиво, используя косвенное воздействие. Покупатель должен свершить покупку, считая, что это его собственный сознательный выбор, а не результат сложного и продуманного психоэмоционального воздействия.

Закрытие сделки

Что такое воронка продаж

Это заключительный этап создания воронки продаж. Если сделка совершена, то это значит, что посетитель попал в воронку, достиг ее дна и вышел покупателем. Количество закрытых сделок — это главный показатель успешности продавца и системы маркетинга в целом.

Анализ результатов

Анализировать нужно не только конечный результат, но и данные, полученные на промежуточных этапах. Количество участников в цепи «предложения — холодные контакты — заинтересовавшиеся пользователи — контактирующие клиенты — покупатели» уменьшается,  но в идеале воронка должна сужаться плавно.

Увеличение конверсии

Из заинтересованных пользователей сделать покупателей можно несколькими способами: предложить бесплатную доставку, предоставить онлайн-консультацию, персонализировать клиента, оказать поддержку при заключении сделки и пр.

Но нужно учитывать, что увеличение количества посетителей сайта далеко не всегда ведет к увеличению продаж. И в результате стоимость рекламной кампании может превысить прибыль от продаж. В таком случае нужно пересмотреть методы работы и подобрать более эффективную тактику.

Приведем простой пример воронки продаж интернет-магазина:

Что такое воронка продаж

Воронка продаж выглядит таким образом:

  • все посетители вашего интернет-магазина;
  • зарегистрированные пользователи и посетители, которые просмотрели товары и услуги;
  • пользователи, которые выбрали продукт и добавили его в корзину;
  • посетители, выбравшие условия оплаты и доставки;
  • покупатели, оплатившие товар.

Отдельно можно проанализировать среднюю сумму чека (сумма денег, потраченная покупателем за 1 покупку), какие товары предпочитают ваши клиенты и пр. Это нужно для того, чтобы сформировать соответствующее предложение. Вся деятельность в бизнесе должна сводиться к двум моментам — увеличение количества покупок и среднего чека. Это обеспечит стабильный рост продаж и прибыли.  Воронка позволяет не только изучать результаты работы интернет-магазина, но и управлять ими.

Как построить воронку продаж для своего бизнеса

Особенности построения воронки продаж определяются видом коммерческой деятельности. Универсальных рекомендаций нет, так как воронки можно создавать как для бизнеса в целом, так и для анализа работы отдельных подразделений или сотрудников, за месяц или за другой временной промежуток, с целью анализа тех или иных показателей.

Это можно делать «вручную», т.е. своими силами собирая и анализируя данные. Но можно и упростить задачу, воспользовавшись специальными сервисами и программами. Это позволит вам с большой точностью определить:

  • этапы, на которых теряется больше всего потенциальных клиентов;
  • группы посетителей, работе с которыми нужно уделить особое внимание;
  • вероятность совершения покупок при разных условиях;
  • лишние этапы, в которых нет необходимости. Они могут сбивать с толку посетителей или значительно удлинять время, которое проходит от знакомства с товаром до его покупки.

Сосредоточиваться нужно только на том, что работает. Увеличивайте финансирование только успешных решений.

Хотите развивать свой бизнес в онлайн, получать больше трафиков и заказов с сайта? Давайте работать над этим вместе!


Раньше у продавца было намного меньше возможностей дотянуться до потребителя. Сейчас же потенциальные клиенты находятся буквально на расстоянии вытянутой руки за экранами всевозможных гаджетов.

Воспользовавшись современными технологиями, можно показать пользователям персонализированные предложения, которые с большой степенью вероятности окажутся интересными для них. И после этого клиента, попавшего в воронку продаж, можно уверенно продвигать к выходу из нее, используя различные инструменты digital-коммуникаций.

При построении воронки для своего бизнеса обратите внимание на такие инструменты:

  • Google Analytics поможет собрать подробную информацию не только о действиях ваших клиентов на сайте, но и о них самих. Для построения воронки продаж с помощью этого сервиса можно настроить цели (переходы по URL, количество просмотренных за посещение страниц и пр.) и отслеживать количество пользователей, которые их достигли.
  • Bpm’online (Terrasoft) позволяет выбрать несколько вариантов воронки продаж. Также предлагаются пользовательские фильтры, с помощью которых выстраиваются воронки по отдельным категориям.
  • RegionSoft CRM предоставляет возможность формировать воронку по отраслям, размеру, менеджеру, группе продаж и пр., создает отчеты по каждому клиенту, отображает все взаимодействия компании с ним.
  • Клиент-коммуникатор CRM создает воронки продаж в табличном и графическом виде, оценивает путь клиентов на разных этапах;
  • amoCRM – это воронка, показывающая результаты по количеству продаж и их общей сумме. Предоставляет возможность прогнозировать продажи на основе текущих сделок и статистики за предыдущие периоды.

Можно найти и много других сервисов, которые позволят создавать воронки продаж, соответствующие особенностям бизнеса. Упрощайте контроль над процессом продаж и вовремя реагируйте на возникающие на разных этапах проблемы.

Выводы

Узнав, как работает воронка продаж вместе с различными инструментами маркетинга на каждом этапе пути клиента от момента ознакомления с продуктом до его покупки, можно существенно увеличить продажи.

Опытные предприниматели уделяют много времени созданию, анализу и коррекции воронки продаж, так как это позволяет понять, что именно происходит на каждом этапе сделки и где могут возникнуть слабые места.

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.