Секрет успешного бизнеса в том, чтобы ценность продукта или услуги в глазах покупателя всегда была выше, чем цена. Понятия ценности и цены не тождественны. Ценность товара определяется степенью полезности товара и объемом затрат для его получения.
Чем больше выгоды видит клиент, тем более высокую цену он готов заплатить за покупку. Выгода может быть не только материальной (приобретение товара или услуги по более низкой цене), но и эмоциональной. Этот пример хорошо иллюстрирует модная индустрия. Дизайнерские сумки от известных модных домов стоят очень дорого, но клиенты готовы платить, чтобы получить удовольствие и престиж, с которыми ассоциируются эти вещи.
В этой статье мы собрали способы увеличения ценности товара или услуги в глазах покупателей. В условиях высокой конкуренции на рынке, когда многие продавцы предлагают идентичные товары, этот фактор может стать решающим. Чем выше воспринимаемая ценность ― тем больше вероятность, что покупатель выберет именно ваше предложение.
Стратегия повышения ценности: почему это более правильно, чем давать скидку
Существует убеждение, что покупателей интересует только цена. Считается, что стоимость товара ― это решающий фактор, который стимулирует клиента сделать покупку. Если руководствоваться такой идеей, можно нанести ущерб бизнесу. Постоянно предлагая скидку на свои товары и услуги, предприниматель может оказаться в ловушке, когда придется постоянно демпинговать рынок и терять прибыль.
Мнение покупателя о ценности продукта имеет эмоциональный характер. Оно зависит от того, насколько товар, по мнению покупателя, удовлетворит его требования и будет соответствовать желаниям. Если выгода и удовольствие от обладания превышает фактическую цену, человек совершает покупку и чувствует, что он сделал выгодное вложение.
Для того, чтобы стимулировать людей покупать, нужно увеличить воспринимаемую выгоду. Цена при этом может оставаться прежней, но человеку будет казаться, что выгода от приобретения значительно выше затрат. Ниже мы собрали стратегии повышения ценности товара или услуги в глазах клиента.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Покажите, что товар или услуга решает боль клиента
Предлагая эффективное решение, которое может быстро справится с болью клиента, вы повышаете ценность своего продукта. Для того, чтобы сделать такое предложение, нужно хорошо изучить портрет потенциального покупателя и знать его трудности, страхи, ограничения и убеждения. Если ваш товар или услуга могут не просто повысить комфорт, а устранить проблему ― покупатели будут платить за нее больше.
Каждый клиент имеет свои ценности, которые формируются под действием среды и текущей ситуации. Если вы хорошо знаете, что важно для покупателя, вы понимаете какие свойства продукта будут привлекательны для него.
Устройте распродажу
Скидка на ваш товар не уменьшит воспринимаемую ценность предложения, если проводить распродажи редко. Покупатели воспримут такую акцию как возможность приобрести качественный, нужный товар и обязательно воспользуются возможностью сделать это за меньшую стоимость. Скидка в 50%, которая предоставляется на распродаже раз в год, принесет гораздо больше прибыли, чем регулярное снижение цен на 10-20%.
Сделайте свое предложение более привлекательным
Смотрите на воспринимаемую ценность с точки зрения покупателя. Если цена на определенный тип товара выше, чем у конкурентов, клиент думает, что его качество выше. Также положительно влияют хорошие отзывы на сайте, красивая упаковка, реклама у лидеров мнений.
Можно повысить статус товара с помощью фактора дефицита. Расскажите, что продукт ―эксклюзивный и представлен в ограниченном количестве. Сделайте свое предложение привлекательным с точки зрения покупателя и ценность товара в его глазах возрастет.
Перефразируйте цену и предложение для клиента
Представьте цену товара в понятной и приятной для клиента форме. Если речь идет о покупке дорогостоящего товара, лучше не оперировать общей суммой. Продавцы чаще говорят о частичном взносе, который сравнивают с чашкой кофе, пачкой сигарет или другими недорогими предметами повседневного пользования. В таком случае цена кажется более доступной и это положительно влияет на воспринимаемую ценность товара.
Значение имеет не только цена, но и слова, которые использует продавец. Слово «дешевый» лучше заменить на «доступный», а «дорогой» ― на «эксклюзивный». Учитывайте интересы своих потенциальных покупателей, чтобы не обижать их и не вводить в заблуждение.
Покажите процесс производства изнутри
Немногие продавцы готовы откровенно поделиться с потенциальными покупателями подробностями процесса производства. Они ограничиваются фотографиями готового продукта. Те, кто готовы показать как создается продукт и рассказать о его преимуществах, заручаются доверием клиентов. Важно, чтобы продавец сам верил в продукт, который реализует. При этом они сами устанавливают ценность их продукта в глазах покупателей.
Будьте социально ответственными
Покупателям проще решиться на покупку, если они знают, что совершают хороший поступок. Покажите социальную ответственность компании и клиенты с радостью будут покупать у вас товары даже по завышенной цене, понимая, что часть средств идет на помощь благотворительным организациям.
Дайте клиенту больше
Ценность товара можно повысить, если с покупкой клиент получает дополнительную выгоду. Это может быть красивая упаковка, высокий уровень сервиса, дополнительные услуги, которые предоставляет компания. Таким образом покупатель платит ту же цену, но получает больше. Покупка выглядит выгодным вложением, за которое клиент готов платить больше.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Работайте с индивидуальными потребностями
Если вы можете предложить товар, который соответствует нестандартным потребностям клиентам ― за него будут платить больше. Нестандартный размер, ручная работа, воплощение идеи покупателя повышают ценность товара и выгодность покупки в глазах покупателя.
Предоставьте максимум информации
Клиент может сомневаться в том, что товар будет соответствовать его ожиданиям, и поэтому не совершать покупку. Развейте его сомнения с помощью простой процедуры возврата и обмена товаров, предложите гарантию на ремонт, пробный период, а также сертификаты и награды. Таким образом вы снизите потребительские риски и повысите ценность товара.
Итоги
Воспринимаемая ценность товара ― это удовольствие и выгода, которые получит клиент после покупки товара. Если покупка приносит положительные эмоции ― покупатель готов идти на сделку. Использование предложенных в статье стратегий поможет вам увеличить доход. Но необходимо помнить, что нельзя обманывать покупателей и не оправдывать их ожиданий.
Качественный товар и хороший сервис повышают ценность товара в глазах клиента и заставляют его возвращаться снова, а также рекомендовать своим друзьям. Покупатель должен чувствовать, что продавец на его стороне, помогает справиться с его проблемой и предлагает действительно выгодное решение.