Продажи через маркетплейсы: с чего начать и как добиться успеха

На долю маркетплейсов приходится сегодня более 50% всех онлайн-покупок в мире, а к 2022 году (по прогнозам Forrester Research) эта цифра достигнет 70%. Суть работы разных площадок сводится к общему знаменателю – выставлять товары на виртуальную витрину онлайн-сервиса и пользоваться его услугами может любой желающий при соблюдении определенных условий.

Разумеется, это удовольствие не будет бесплатным, но маркетплейс все равно остается для офлайн-розницы самым быстрым, удобным и дешевым способом начать получать продажи через  интернет.

Для владельца бизнеса, которому не придется самостоятельно настраивать онлайн-платежи, организовывать доставки и заморачиваться с рекламой, популярные сервисы с их ресурсами могут стать как основным каналом продаж, так и прекрасным дополнительным маркетинговым каналом, позволяющим многократно повысить оборот интернет-магазина.

Как выбрать онлайн-маркетплейс для работы, как начать продавать через него, какие преимущества и подводные камни есть у этого маркетингового канала – рассмотрим эти актуальные для бизнеса вопросы в нашей статье.

Как работает и на чем зарабатывает маркетплейс

Электронные торговые площадки, на которых размещаются товары сторонних продавцов, набирают популярность в e-Сommerce. Такие площадки выгодны всем – не только продавцам, но и покупателям, которые могут в одном месте купить на прозрачных условиях любые товары от разных брендов.

Самым очевидным источником прибыли для многих маркетплейсов служат комиссии с продаж. Есть несколько вариантов реализации этой схемы монетизации на практике:

• платит продавец;
• платит покупатель;
• гибридная оплата.

Маркетплейсам с чеками небольшого размера такая модель монетизации подходит идеально. Но комиссионное вознаграждение, составляющее обычно от 5% до 50%, не всегда является единственным или даже основным доходом.

На крупных сервисах количество услуг впечатляет, а наибольший интерес среди них представляют следующие:

1. Доставка товаров покупателю (обычная или фулфилмент). При большом количестве сделок однозначно выгоднее делегировать маркетплейсу работу по складам и логистике.
2. Прием оплаты. Совершая заказ, покупатель переводит деньги на общий расчетный счет онлайн-сервиса.
3. Инструменты аналитики. Любая популярная площадка обеспечит вам доступ к данным (отчеты по продажам, покупателям, посещаемости и т. д.), которые помогут ориентироваться на рынке, прогнозировать спрос, расширять ассортимент.
4. Маркетинг и продвижение. Маркетплейсы могут позволить себе использовать самые разные методы привлечения трафика, который затем конвертируется в продажи для клиентов платформы.
5. Работа с возвратами. Если в договоре указано, что сервис сам занимается этим вопросом, вам не придется забирать и везти обратно на склад товары, не подошедшие покупателям.

Конкурируя друг с другом, маркетплейсы стремятся к усовершенствованиям, дополняя сервис новыми услугами и актуальными для поставщиков возможностями.

Преимущества и недостатки маркетплейсов как канала продаж

Маркетплейс зачастую оказывается самой короткой дорогой от производителя к потребителю в обход бесчисленных посредников, а прибыль с продаж на нем, даже с учетом комиссии может превысить прибыль с традиционных каналов сбыта при аналогичных объемах.

Перечислим ключевые достоинства маркетплейсов:

• работа под известным брендом и свободный доступ к широкой лояльной аудитории (посещаемость площадок составляет миллионы пользователей в сутки);
• кратный рост оборота при грамотном выборе ценовой политики;
• возможность сотрудничества при отсутствии собственного интернет-магазина;
• отсутствие потребности в наличии складов, офисов, точек сбыта (а значит, отсутствие проблем с хранением, доставкой и логистикой);
• возможность пользоваться разнообразными услугами и сервисами;
• удобная система аналитики, поставляющая информацию, необходимую для составления грамотной стратегии продаж;
• широкая география и возможность организации международной доставки (маркетплейс берет на себя прием оплаты за товары в валюте);
• если транзакции идут строго через сервис, контрольно-кассовое оборудование не понадобится.

Недостатки продаж через маркетплейсы:

• огромная конкуренция, поскольку сервисы заинтересованы в привлечении как можно большего числа партнеров;
• комиссионные сборы и прочие платежи, размер которых варьируется в зависимости от площадки;
• требование регистрации ИП или ООО на большинстве сервисов (очень немногие работают с физическими лицами);
• от производителей требуется регистрация торгового знака;
• зависимость от онлайн-сервиса (условия сотрудничества с маркетплейсом могут меняться, и следить за этим зачастую приходится самостоятельно, если в договоре не прописано, что платформа обязана уведомлять вас о них в письменном виде);
• необходимость участвовать в совместных акциях, внедрять программы лояльности и соблюдать остальные внутренние правила;
• практически все платформы требуют использовать электронный документооборот для обмена информацией.

Свои особые преимущества и подводные камни могут быть у каждого маркетплейса. При заключении договора следует проявить внимательность и скрупулезно изучить условия сотрудничества.

Топ-10 маркетплейсов Украины

Исследование, проведенное компанией Hubber среди интернет-магазинов и поставщиков, пользующихся услугами маркетплейсов, позволило сделать выводы, на какие платформы они делают ставку прежде всего, и выделить 10 крупнейших маркетплейсов в Украине. Опрос также был нацелен на то, чтобы понять, если ли у кого-то из них шанс в ближайшие несколько лет обогнать Rozetka.

Картина сложилась следующим образом:

1. Розетка.
2. Prom.
3. Эпицентр.
4. Алло.
5. Kasta.
6. Bigl.
7. Zakupka.
8. F.ua.
9. Shafa.
10. Skidka.

Согласно данным Hubber, можно также сделать выводы относительно того, какие маркетплейсы сегодня в выигрыше. И это однозначно платформы с “бесконечной полкой”, ведь чем больше карточек товара, тем “жирнее” целевой трафик, и тем больше продаж.

А вот как выглядит Топ-10 маркетплейсов Украины по данным EVO.business (июль 2020 года):

Как продавать через маркетплейс: советы, которые вам пригодятся

Поскольку алгоритмы работы сервисов постоянно меняются, невозможно предложить универсальное решение для работы с любым из них, но зато можно сформировать главный принцип эффективного сотрудничества – тщательно отслеживать изменения, уделять максимум внимания аналитике и предлагать потребителям конкурентоспособные цены на интересующие их товары.

Существует также ряд советов, которые хотя и не гарантируют вашему бизнесу 100% успех, но работают у большинства поставщиков:

1. Изучите договор и соблюдайте все оговоренные в нем условия. Нарушение их чревато серьезными штрафами.
2. Следите за аналитикой и вкладывайте в продвижение актуальных на данный момент товаров. Продукцию, которая не пользуется спросом на протяжении одного-двух месяцев лучше исключить из ассортимента.
3. Используйте высококачественный фотоконтент, за который смогут “зацепиться” ваши потенциальные клиенты.
4. Оперируйте скидками. Установив максимальную рыночную цену, сделайте затем ощутимую скидку. Маркетплейс, как правило, ставит в приоритетные показы подобные выигрышные предложения, когда пользователь открывает ваш товар. В условиях жесткой конкуренции хорошая цена – главный козырь.
5. Следите за качеством продукции. Поставщики, товары которых маркетплейсу приходится больше возить (возвраты), а не продавать, долго не задерживаются на платформе. Некачественные товары сперва заставят вас тратиться на возвраты, а позже обвалят ваш рейтинг.
6. Всегда оперативно реагируйте на новые заказы и внимательно следите за товарными запасами.

Сотрудничать можно сразу с несколькими популярными сервисами, расширяя круг потенциальных клиентов, но можно сосредоточиться и на одной-единственной площадке, если ее особенности и стандарты в полной мере соответствуют возможностям и специфике вашего интернет-магазина.

Выбирая маркетплейс, изучите не только условия работы сервиса, но и его общие показатели, включая темпы и направление роста. Потратив время на анализ внутренних процессов, построение гипотез и выяснение тонкостей работы алгоритмов, вы сможете вывести свой бизнес на новый уровень.