Считать, что ваша целевая аудитория – буквально все и каждый – большая ошибка, а современный бизнес в высококонкурентных условиях таких ошибок не прощает.
“Ваши” клиенты – это всегда избранные люди, интересам и потребностям которых идеально соответствуют определенные товары. Это четко очерченная аудитория, цели, желания, страхи и опасения которой вы глубоко понимаете. Понимание покупателей приносит продажи компании и обеспечивает рост дохода. Именно грамотное сегментирование аудитории – краеугольный камень эффективного маркетинга.
Залогом любой успешной и результативной рекламной кампании является не интуиция рекламодателя, а предпочтения пользователей, которые должно учитывать каждое рекламное сообщение. Какими бы ни были ваши товары, они не могут вызывать абсолютно одинаковый интерес у всех людей.
Это означает, что время, силы и энергию стоит потратить на фрагментирование ЦА, чтобы вложить финансовые средства направленно и гарантированно получить отдачу, а не слить бюджет.
Иными словами, невозможно сделать удачный выстрел с завязанными глазами. Только когда вы ясно видите мишень и тщательно прицеливаетесь, вы сможете попасть в яблочко и добиться успеха.
Зачем делить аудиторию на сегменты? 7 преимуществ для бизнеса
У сегментации целевой аудитории – разделения ее на части по общим признакам – есть главная цель: сформировать и адаптировать конкретное предложение под каждый сегмент целевой аудитории ради увеличения конверсии. Для решения этой задачи понадобится:
- провести анализ потребительского спроса;
- проанализировать рынок сбыта;
- разработать маркетинговую стратегию.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Общее количество потенциальных покупателей должно быть разделено на подгруппы с аналогичным поведением. Параметров для сегментации существует масса – от пола, возраста и географического положения до стиля жизни и психологических мотивов покупки.
Как только вы определите оптимальный сегмент, у вас появятся реальные шансы сформировать в сознании потенциальных клиентов верную позицию относительно ваших продуктов.
В конкурентных условиях подобная дифференциация имеет решающее значение и несет для бизнеса неоспоримые преимущества:
- Разработка уникальной персонализированной рекламной кампании, основанной на достоверных данных об особенностях разных групп ЦА.
- Понимание конкретных проблем и желаний представителей разных сегментов создает возможность решить и удовлетворить их.
- Точная грамотная настройка таргетинга на каждую группу в отдельности и получение максимальных конверсий.
- Формирование для разных групп покупателей предложений с оптимальным ассортиментом, исходя из их требований и нужд.
- Существенное сокращение временных и финансовых затрат на развитие бизнеса и продвижение интернет-магазина, поскольку продукты будут предлагаться исключительно тем, кто в них заинтересован.
- Существенное снижение коммерческих рисков, благодаря сегментации ЦА, поскольку ваша компания сможет обрабатывать свое “поле” с максимальным эффектом, отказавшись от нерационального и рискованного освоения сомнительных территорий.
- Обнаружение новых рыночных ниш, которые не были очевидными, но в реальности дают прекрасные возможности получения дополнительного дохода.
Совокупность этих преимуществ создает (а при скрупулезном подходе практически гарантирует) построение более успешной рекламной кампании, чем у тех предпринимателей, что не озаботились сегментацией ЦА и по-прежнему разбазаривают ресурсы направо и налево. В ваших руках мощное конкурентное преимущество, которое позволит бизнесу стать более доходным и в полной мере реализовать имеющийся потенциал.
Как правильно сегментировать аудиторию: основные критерии
Сегментация ЦА может основываться на совершенно разных факторах, включая глубинные мотивы и потребительские инсайты, но традиционным является разделение по следующим признакам:
- Демографический. Сегментация по данному признаку распространена чрезвычайно широко, поскольку дает возможность четкой и однозначной идентификации потенциальных клиентов. Потребители делятся на группы с помощью таких переменных как возраст, пол, уровень дохода, семейное положение, национальность, религия, этап жизненного цикла.
- Географический. Аудитория (с оглядкой на масштаб бизнес-проекта) делится по странам, областям, городам или районам города. Это одна из элементарно простых форм сегментации, позволяющая компании внедрять для разных географических рынков разные продукты и применять для привлечения клиентов с разным местоположением различные маркетинговые стратегии.
- Психографический. Оперирует видами деятельности, спектром интересов, особенностями образа жизни клиентов. Профессиональная деятельность человека, его социальный статус и уровень дохода, например, имеют огромное влияние на покупательское поведение. Изучая психологические аспекты поведения покупателя, вы соберете немало информации о его проблемах и способах решать их. Можно учитывать также культурные ценности аудитории и взгляды, сформированные образом жизни.
- Поведенческий. Этот фактор позволяет выделять группы потребителей на основе их поведения и реакций. В качестве примера можно привести такие варианты: одноразовые приобретения, покупки на основе активного использования товара, заказы из-за лояльности к поставщику услуги и т.д.
Существует несколько способов сбора данных для сегментации. Вы можете обратиться к своей аудитории напрямую, посредством опросов в социальных сетях, через специальную форму на сайте или в e-mail рассылке. К вашим услугам также аналитика из Google Analytics и Яндекс.Метрики.
Очень информативным, хотя и достаточно трудоемким окажется сбор информации с тематических форумов, мониторинг всевозможных групп с общей тематикой, чтение отзывов на аналогичные продукты конкурентов, анализ их действий.
После того, как вы проделаете всю эту работу и разделите целевую аудиторию на сегменты, следует провести небольшое тестирование, подтверждающее правильность ваших действий:
- вы четко понимаете каждую группу клиентов и знаете, чего они хотят;
- все клиенты из одного сегмента примерно одинаково реагируют на ваше предложение;
- персонализированная реклама повышает ваш успех при управлении поведением группы (Open Rate и Click-through Rate существенно выше, чем при общей рассылке).
Качественная сегментация аудитории в интернет-маркетинге, подразумевает большую работу с использованием многих аналитических инструментов и специализированных сервисов. Но, систематизируя базу клиентов, не увлекайтесь и не превращайте ее в скопление микро-групп потребителей. Убедитесь, что количество потенциальных клиентов в сегменте оправдывает вложения в индивидуальный подход.
Хотите развивать свой бизнес в Интернете и получать больше заказов? Давайте работать над этим вместе!
Подведем итоги
Сегментация аудитории – это не просто часть настройки РА и не просто эффективный инструмент персонализированного подхода к целевой аудитории. Это задача, выполнение которой переносит вас из категории дилетантов в разряд специалистов.
В сфере электронной коммерции грамотное использование сегментации неизбежно ведет к увеличению конверсии и прибыльности бизнеса. Разработка индивидуальной воронки продаж для каждого сегмента и ее внедрение приносит ощутимые результаты в рекордно короткие сроки.
Глубокое понимание интересов своих клиентов позволит вам разработать красивое и ясное уникальное торговое предложение. Анализ их проблем и страхов даст оптимальные способы борьбы с возражениями (работа будет идти на опережение). Вы сможете сформулировать не теоретическую, а реальную стратегию продвижения, занять прочные позиции на рынке, расширить уже работающий бизнес и охватить новые сферы влияния.