Эффект изменения спроса в течение разных периодов года так или иначе чувствуется в любом виде бизнеса. Но есть ниши, которые являются полностью сезонными. Чтобы успешно в них работать, необходимо учитывать этот фактор в своей маркетинговой стратегии.

Если колебания спроса и продаж вдруг застанут вас врасплох – все может закончится целым ворохом проблем. Именно поэтому, и в первую очередь владельцам интернет-магазинов, необходимо анализировать свой товарный ассортимент на предмет сезонности и заранее готовится к росту или падению покупательской активности.

Как именно это сделать, а также другие полезные вещи, я расскажу далее в этой статье.

Как проверить нишу интернет-магазина на сезонность

Лучший способ это сделать – получить аналитику из собственной практики. Например, собрав данные по продажах, трафику и конверсиях за последние год-полтора.

Но такой вариант вряд ли можно назвать выгодным, ведь реагировать на динамику рынка вы сможете только по факту, без предварительной подготовки, что обычно оборачивается финансовыми потерями.

Так что лучше воспользоваться для таких целей инструментами интернет-маркетинга. Отбросим профессиональные сервисы, которые требуют некоторой подготовки, и возьмем что-то простое в использовании и бесплатное.

Начнем с Google Trends. Перейдите на главную страницу сервиса, для его использования не требуется регистрация. Укажите страну, данные по которой вас интересуют:

А теперь просто введите запрос и нажмите  «Enter». Вот какой результат у нас получился:

Можно сравнивать несколько запросов, уточнять период за которые выводить данные, смотреть статистику по областям и т. д. В общем, Google Trends – крайне полезный инструмент не только для проверки сезонности ниши, но и для оценки ее потенциала в целом.

Есть еще такие полезные инструменты как Google Keyword Planner, Serpstat и прочие, но лучше оставить их специалистам для точечной работы. В плане общей оценки динамики популярности, возможностей Google Trends, вполне хватает.

Помимо особенностей конкретной ниши, нужно помнить, что есть особые даты в течение года, которые влияют на всю нишу электронной коммерции в целом. Это такие праздники как Новый год, Рождество, день Святого Валентина, а также дни больших распродаж, такие как Черная пятница.

Готовимся к началу сезона и повышенному спросу

Казалось бы, а к чему собственно готовится? Будет больше заказов – значит все хорошо! Но это было бы слишком просто, когда речь идет о малом бизнесе.

Проблема в том, что многие владельцы интернет-магазинов, которые не позаботились о предварительной подготовке, часто не в состоянии справится со скачком заказов. Логистика не продумана, менеджеры не справляются с обработкой потока заявок, или же банально заканчиваются товары на складе.

В итоге, вместо хорошего заработка получается головная боль в виде стресса у сотрудников, недополученной прибыли, проблем с сайтом и репутационных потерь. Чтобы избежать всего этого, еще до наступления сезона необходимо принять превентивные меры.

1. Более мощный тариф хостинга. Пересмотрите доступную тарифную сетку своего провайдера или поинтересуйтесь у службы поддержки относительно возможностей быстрой миграции для увеличения доступных ресурсов. Иначе, когда посещаемость и нагрузка на сайт резко вырастет, в один момент он может просто перестать работать или пользоваться им станет крайне неудобно.
2. Расширение штата. Вполне вероятно, что вместо двух-трех менеджеров-консультантов, вам потребуется человек с десять, а то и больше. Для таких целей можно нанять людей по временному договору или привлечь специализированные компании на аутсорсе (колл-центры).
3. Сделайте запасы. Убедитесь что по крайней мере наиболее ходовых и потенциально востребованных товаров, на вашем складе или складе поставщика, достаточно. На всякий случай можно дополнительно подыскать дополнительных поставщиков про запас.
4. Логистика и сервис. Если вы привыкли отправлять все заказы через одно отделение Новой Почты, которые находится рядом, в праздничный сезон с этим могут возникнуть проблемы, ведь таких же желающих будет очень много. Также, можно подумать о дополнительных сервисных опциях, например, расширить количество каналов приема заказов и оставаться на связи круглосуточно.
5. Внимание на маркетинг. Тот кто считает, что в сезон продажи автоматически вырастут сами по себе – ошибается. Желающих получить как можно больший «кусок пирога», будет очень много, и нужно позаботиться о том, чтобы покупатели сделали выбор в пользу именно вас, а не конкурентов.

Предварительно продумайте акционные предложения, запланируйте запуск рекламных кампаний и подготовьте маркетинговые материалы (баннеры, тексты и т. д.).

Хорошая подготовка еще никому не навредила. А главные преимущества, которые вы в таком случае получаете – довольных покупателей, хорошую прибыль и понимание, что еще можно улучшить в следующий раз, чтобы получить еще большую отдачу.

Стимулируем продажи и смягчаем потери в период спада

Сайт по продаже кондиционеров вряд ли будет радовать продажами в новогодние праздники. А интернет-магазин подарков, в полной мере почувствует спад летом, когда на подобные вещи практически нет спроса. И такой спад характерный для любой ниши.

В любом случае, вы должны понимать когда стоит ожидать спада конкретно в вашем случае, и быть уверенным что вы к этому готовы. Это именно то время, когда нужно проявить творческий подход и задействовать разные способы для стимулирования продаж. Вот несколько проверенных методов, которые стоит рассмотреть.

• Создайте наборы продуктов. Предложение дополняющих товаров и формирование комплектов (допродажи и кросс-продажи) позволяет увеличивать средний чек во многих нишах.
• Задействуйте рассылку. Это отличный канал для коммуникации с уже лояльной аудитории, которая отличается более высокой конверсией и обладает потенциалом повторных продаж.
• Создавайте полезный контент. Видеообзоры, советы по выбору и сравнения продуктов в блоге, рейтинги, списки и прочий контент, направленный на помощь потенциальным клиентам в совершении правильного выбора. Так вы сможете заполнить пустующее информационное поле, расширяя спектр точек контакта с брендом.
• Запустите программу лояльности. В ее основе должна лежать мотивация возвращаться на сайт и делать покупки даже не в сезон. Например, это могут быть накопительные скидки или какие-нибудь бесплатные дополнительные, сопутствующие услуги.
• Дополнительно мотивируйте продавцов. Увеличьте размер бонусов с продаж в низкий сезон, а также проведите тренинги/инструктаж, с фокусом на обучение методикам допродаж и увеличения среднего чека. Объясните особую важность персонального подхода к покупателю и подробных консультаций.

Также, необходимо задумать и над тем, как смягчить потери от снижения спроса. Для эффективного решения этой задачи, обратите внимание на несколько ключевых моментов:

1. Проведите аудит склада и устройте распродажу. Самое время избавиться от товаров с низкой маржинальностью и продуктов, которые начинают устаревать. Лучше всего сделать это при помощи акций и распродаж, так вы сможете привлечь к своему интернет-магазину дополнительное внимание. Есть много людей, которые предпочитают покупать вещи в сезон распродаж, чтобы сэкономить деньги на скидках.
2. Снизьте затраты на сайт. Стоимость содержания сайта можно регулировать за счет снижения активности, которая не влияет на продажи в краткосрочной перспективе. Например, уменьшить количество публикаций в блоге или внедрять меньше правок по технической части. Также, вам явно не нужны дополнительные мощности хостинга, так как посещаемость сайта в несезон, обычно падает в разы.
3. Дайте повод покупателям зайти на сайт. Когда активность людей падает по умолчанию, очень важно приложить еще больше усилий, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. В блоге мы публиковали подборку идей для акций и скидок, которые вы можете эффективно использовать для этих целей.

Диверсифицируйте риски

Если вы понимаете, что ведете бизнес в нише, которая отличается серьезными сезонными колебаниями трафика и спроса, не стоит пускать все на самотек, ведь все не так сложно как кажется. В этой статье я довольно подробно расписал что делать как во время роста, так и тогда, когда наступает очередной спад.

Но в завершение, хотелось бы поделиться еще одним советом: если не хотите однажды все равно уйти в минус или быстро столкнутся с потолком роста, просто ищите пути для диверсификации и расширения ассортимента. Это возможно практически в любой тематике.

Например, если вы продаете солнцезащитные очки, можно аккуратно расширять товарную матрицу в следующих направлениях:

• диоптрийные очки для коррекции зрения;
• очки для автомобилистов;
• средства для ухода за очками;
• аксессуары для владельцев очков;
• отдельно выделить очки для детей и т. д.

Если хорошо все продумать и грамотно организовать процессы, можно даже получать дополнительные продажи за счет уже существующей аудитории.

Также, при развитии интернет-магазина в сезонной нише, рекомендуется использовать разные рекламные каналы для привлечения трафика, опять-таки с целью диверсификации. Это позволит вам получать максимум в плане посещаемости и продаж, даже если по какому-то одному из каналов начнется период снижения активности покупателей.

Подведем итоги

Сезонный бизнес сложный, но может приносить хорошую прибыль за счет более высокой маржинальности в период высокого спроса (например, праздников). Это и привлекает внимание предпринимателей к таким нишам. Хотя, для некоторых это может быть и просто выгодным хобби, например, если вы увлекаетесь лыжным спортом и решили открыть тематический интернет-магазин.

В любом случае, вам нужно быть готовым к периодам как роста так и падения. Как организовать такую подготовку на хорошем уровне, я уже описал в этой статье, и надеюсь он будет для вас полезной.

Если у вас есть что добавить от себя – пишите в комментариях!