fbpx
+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Основы

Составляем портрет клиента: как повысить эффективность работы с аудиторией

Продать в Интернете можно все что угодно, нужно только знать, кому именно нужен ваш товар. Секрет высоких продаж и успеха в бизнесе кроется в глубоком понимании своей целевой аудитории.

Если вам досконально известны характеристики вашего реального потребителя — от возраста и семейного положения до целей, интересов и опасений — вы сможете сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться.

Маркетологи неустанно твердят нам о необходимости изучения своей целевой аудитории. Игнорировать их совет — значит, сделать свою коммерцию заведомо безнадежным делом. Грубо говоря, продавать четырехтактные двигатели для моторных лодок молодым мамам в декрете — не лучшая идея, не правда ли? А для эффективной продажи партии волшебных палочек Гарри Поттера лучше выбрать аудиторию моложе 50+ и период ближе к рождественским праздникам, а не к 1 сентября, когда канцтовары актуальнее магических аксессуаров.

Не проработанная аудитория — это напрасный слив рекламного бюджета, заведомый проигрыш в конкурентной борьбе. В данной статье мы поможем вам приблизиться к пониманию своей ЦА (целевой аудитории), расскажем, как составить портрет клиента для конкретного бизнеса, и объясним, каким образом анализ этого портрета позволяет существенно повысить продажи.

Целевая аудитория и портрет клиента: как понимание этого повышает продажи

На анализе целевой аудитории строится вся рекламная стратегия. Все кампании, PR-акции и маркетинговые мероприятия, если они основаны не на потребностях клиента, — бесполезная трата времени и денег. Разберем подробно, что такое ЦА, и что означает термин «портрет клиента».

Целевая аудитория — это люди, заинтересованные в вашем продукте. Они уже покупали его, хотят купить повторно, планируют покупку, покупают смежные товары и поглядывают на ваш, словом, все это реальные и потенциальные клиенты вашей компании.

Хотите развивать свой бизнес в онлайн, получать больше трафиков и заказов с сайта? Давайте работать над этим вместе!


Портрет ЦА — это собирательный образ покупателя, состоящий из демографических, социальных, поведенческих факторов и прочих характеристик. Чем детальнее и точнее составлен этот портрет, тем точнее будет бить в цель ваш маркетинг. Пригодится он во множестве случаев:

  • при планировании коммерческих проектов;
  • при разработке веб-сайта;
  • для развития групп в социальных сетях, ведения блога, создания канала на YouTube;
  • для медиапланирования и настроек таргетинга (определения наиболее эффективных каналов коммуникации и выбора формата рекламных кампаний);
  • при разработке дизайна продукции и оформления упаковки;
  • для проведения эффективных PR-акций;
  • для освоения новых рынков и расширения клиентской базы.

Почему ошибки в понимании своей целевой аудитории так страшны для бизнеса? Потому что они негативно влияют на эффективность коммуникации с клиентом. Важно не просто предложить нужный товар определенным людям, которые готовы его купить, нужно еще и правильно подать его (удачное рекламное сообщение). Мало того, все это нужно сделать вовремя.
Составляем портрет клиента
Только собранные воедино компоненты маркетинговой стратегии, завязанной на понимании потребностей ЦА, гарантируют вам успех. Доходчивое рекламное сообщение и эффективное предложение конвертируется в повышение конверсий, повторные продажи, приносит максимум прибыли с ограниченными вложениями.

Как определить свою целевую аудиторию

Грамотное определение составляющих целевой аудитории проводится с использованием различных современных методик. Одной из самых популярных является классика жанра — методика 5W (What, Who, Why, When, Where). Интерпретируя ответы на пять основных вопросов, вы получите довольно объемную картину:

  1. В чем заинтересован клиент?
  2. Кто он такой?
  3. Почему он совершает покупку (оценка мотивации)?
  4. Когда и в каких условиях клиент делает покупку?
  5. Где можно найти покупателей и, соответственно, привлечь их?

Взяв за основу эту простую схему, мы углубимся в детальное изучение информации и ее дальнейшее структурирование. Вопрос: “Кто такой наш клиент?” — подразумевает, что мы должны знать о нем буквально все — от пола, возраста, места жительства и семейного положения до увлечений и фобий.

Несколько практических советов, как подобрать целевую аудиторию, станут хорошим подспорьем для предпринимателей, планирующих рекламные компании, независимо от сферы их деятельности:

  1. Воспользуйтесь аналитическими сервисами, чтобы собрать данные о клиентах. Используйте Google Analytics, встроенную аналитику Facebook Audience Insights и прочие специальные возможности.
  2. Проводите опросы и внимательно анализируйте ответы. Старайтесь максимально точно формулировать открытые вопросы в анкетах, чтобы получать развернутые ответы и корректную информацию (которую потом вы удачно используете в рекламных сообщениях). Узнавайте, чем недовольны ваши клиенты, что они хотят изменить, чего им вообще не хватает для счастья.
  3. Анализируйте существующих клиентов и каналы коммуникаций для выбора наиболее эффективных. Постоянное исследование аудитории гарантирует глубокое ее понимание.
  4. Займитесь “шпионажем” среди конкурентов. Оценивайте их рекламные кампании, просматривайте страницы в соцсетях, изучайте контент. На основе полученных данных стройте гипотезы и проверяйте их на практике. Смело задействуйте самые эффективные методики конкурентов для привлечения новых сегментов ЦА.
  5. Разделите широкую целевую аудиторию на более узкие сегменты, определите основной сегмент (приносящий максимум прибыли) и создайте детальный портрет клиента — установите его личность, черты характера, воссоздайте историю жизни, чтобы полностью проникнуться желаниями, интересами и страхами своего клиента.

Составленное таким образом “досье” позволит вплотную приблизиться к пониманию индивидуальных потребностей ЦА и составить рекламное сообщение с максимально точным попаданием в потребности клиента.

Как составить портрет клиента для своего бизнеса (+ примеры)

Теперь, когда мы обсудили необходимость анализа ЦА и выявили цели составления портрета клиента, пора перейти к решению насущных вопросов. Где взять информацию о потребителях? Источники могут быть разными, и ни одним из них не следует пренебрегать:

  • соцопросы;
  • анкетирование;
  • интервьюирование;
  • личный опыт и наблюдения;
  • профессиональные консультации и тренинги.

Если у вас интернет-магазин, также рекомендуем подключить модуль Электронной торговли в Google Analytics и анализировать полученные данные о покупателях.

Какие конкретные вопросы следует осветить для составления подробного портрета (аватара или профиля) клиента? Их список объемен и ограничивается лишь спецификой товаров и услуг, которые вы предлагаете. Продавцу мармелада, например, вовсе не обязательно знать, на каких платформах и в какие игры играют его клиенты. Хотя, вполне возможно, что маркетологи-креативщики успешно сумеют использовать и эту “лишнюю” информацию в рекламной кампании.
Составляем портрет клиента
Выделим ключевые группы вопросов для составления “костяка”, на котором вы самостоятельно сможете нарастить впоследствии более тонкие материи.

  1. Демография (пол, возраст, семейное положение, размер семьи).
  2. География (место жительства).
  3. Образ жизни (образование, статус в обществе, финансовое положение)
  4. Психотип (тип мышления, задачи, цели, проблемы).
  5. Поведение при покупке (мотивы, ключевые критерии выбора, возражения, импульсивность, способы принятия решений).
  6. Потребление информации (группы, паблики соцсетей, предпочитаемый тип контента и т. д.).

Чтобы очеловечить аватар клиента, ему необходимо дать имя. Для визуализации портрета наделите его лицом, которое ассоциировалось бы с образом (поройтесь в стоковых фото). Создайте историю взаимоотношений собирательного образа клиента с вашей компанией. Позвольте ему чувствовать, переживать, испытывать затруднения.

Хотите развивать свой бизнес в онлайн, получать больше трафиков и заказов с сайта? Давайте работать над этим вместе!


В качестве примера набросаем портрет покупательницы нишевой парфюмерии.

  1. Алина, 29 лет, не замужем, детей нет.
  2. Живет в Киеве, однокомнатная квартира.
  3. Высшее экономическое образование, менеджер среднего звена, уровень дохода — 600 у. е.
  4. Алине нравится в ее работе общение с людьми, но она все равно считает ее рутинной и отнимающей много сил и времени. Алина стремится к большей свободе и контроле над своей жизнью. Она обожает путешествовать и мечтает о собственном бизнесе, который откроет перед ней новые возможности для самореализации и заработка. Имеет достаточно высокие запросы к будущему избраннику и солидный опыт неудачных отношений.
  5. Алина ценит имиджевые аксессуары и статусные вещи, которые не всегда ей по карману. Перегруженность повседневными обязанностями рождает потребность в компенсации, которая воплощается в импульсных покупках.
  6. Ведет страницы в Инстаграме и Фейсбуке, имеет немало подписчиков и поддерживает активную переписку с ними. Интересуется группами с тематиками — путешествия, здоровое питание, спорт, искусство.
  7. Алина амбициозна и чувствует, что заслуживает большего, чем имеет. Она самостоятельно обеспечивает себя на базовом уровне, но ее угнетает отсутствие многих недоступных атрибутов комфорта. Покупка дорогой парфюмерии становится для нее насущной потребностью, поскольку тонкий аромат подчеркивает ее избранность, производит эффектное впечатление на окружающих и поднимает самооценку.

Бытует мнение, что именно составление портретов покупателей помогло в свое время компании Proctor&Gamble стать лидером на рынке бытовой химии. Стремительные взлеты компаний и истории успеха неизменно обрастают байками и легендами, но мы склонны верить, что стены отдела маркетинга Proctor&Gamble действительно увешаны фотографиями аватаров с краткими, но исчерпывающими досье.

Ничто не мешает вам заимствовать успешный опыт акул бизнеса для формирования собственной эффективной стратегии.

Выводы

Портрет клиента — это уникальный маркетинговый инструмент, ведущий к удовлетворению потребностей целевой аудитории, что совершенно равнозначно коммерческому успеху бизнеса. Используя собранную информацию, вы автоматически поднимаетесь на новую ступень рекламных коммуникаций. Портрет реального потребителя избавит вас от ненужного “метания бисера”, “стрельбы из пушки по воробьям” и прочих аллегорий, описывающих разбазаривание бюджета.

Без знания всей подноготной своего потребителя, невозможно понять его надежды, страхи, проблемы, мечты, мотивы поступков. Но обладание этой информацией открывает дорогу к ценнейшему приобретению — завоеванию доверия клиента. Понимая своего покупателя, вы можете создать не просто привлекательный для него продукт, но готовое решение его конкретных задач и насущных проблем.

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.