fbpx
+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Электронная коммерция

8 советов по продажам менеджеру интернет-магазина

Менеджер интернет-магазина часто совмещает обязанности и его администратора, и продавца-консультанта в одном лице. Каждое из этих направлений является по своему важным, но все же главной задачей такого специалиста, являются именно продажи.

Можно провести понятную аналогию с оффлайновыми магазинами – от профессионализма и поведения продавца-консультанта, часто зависит то, примет ли потенциальный клиент решение о покупке, или же пойдет в другой магазин рядом.

Мы сформировали для вас список проверенных на практике советов, которые менеджер интернет-магазина может использовать в своей работе, чтобы увеличить продажи и число довольных клиентов.

1. Определите реальную потребность

Одна из наиболее частых ошибок в продажах состоит в том, что менеджер интернет-магазина не задает клиенту уточняющих вопросов, которые давали бы возможность определить его реальную потребность. В таком случае, гораздо сложнее работать с возражениями и вероятность успешного заказа снижается. На определенном этапе разговор просто пойдет не в ту сторону.

Чтобы избежать этого, задавайте ряд наводящих вопросов, которые позволили бы вам понять реальную проблему, которую за счет покупки человек пытается решить. Таким образом, вам проще будет привести аргументы в пользу решения о покупке товара, о которой вас спрашивает потенциальный клиент.

Хотите развивать свой бизнес в онлайн, получать больше трафиков и заказов с сайта? Давайте работать над этим вместе!


2. И предложите решение проблемы, а не характеристики

Для людей не «в теме», технические характеристики часто ни о чем не говорят. Человек может совершенно не понимать разницу между полиэстером и коттоном, а также фотоаппаратом с электронным видоискателем и классической пентапризмой. И выбирает в итоге по внешнему виду или чужим отзывам.

8 советов по продажам менеджеру интернет-магазина

Чтобы повысить вероятность успешного заказа, сделать более выгодную продажу или просто помочь клиенту сделать оптимальный выбор, вам нужно объяснить ему, как те или иные характеристики продукта помогут в решении той задачи, которая перед ним стоит.

Потому что один материал в одежде может быть непромокаемым, а другой – гипоалергенным, один объектив лучше подходит для портретов, а другой – для съемки на улицах города. И такое объяснение всем гораздо понятнее, чем простое перечисление списка характеристик.

3. Предлагайте альтернативные варианты

Далеко не всегда покупатель хорошо знает, что именно ему нужно. Например, если человек заинтересовался фотографией и покупает свою первую фотокамеру, скорее всего он принимал решение на основе чужих обзоров и отзывов, и явно не на 100% уверен, что именно ему нужно.

8 советов по продажам менеджеру интернет-магазина

В таком случае, опытный в этой сфере консультант, может предложить ему более выгодную и подходящую альтернативу, разобравшись в его целях, потребностях и возможностях. Если вы не просто продаете, а реально помогаете с выбором, это очень положительно влияет на уровень лояльности к интернет-магазину.

4. Внимание на средний чек

Средний чек – это сумма, которая рассчитывается путем деления общей суммы продаж на количество покупок. И данный показатель важнее, чем стоимость отдельного товара, так как маржа на более дешевом продукте часто может быть выше, чем в случае с более дорогими позициями.

8 советов по продажам менеджеру интернет-магазина

Поэтому, нужно ставить перед собой цель увеличить именно средний чек, за счет допродаж, формирования комплектов и прочих подобных маркетинговых тактик, а не просто пытаться продать более дорогой товар.

5. Дополнения и наборы товаров

Простой и проверенный способ увеличения продаж – предложить клиенту несколько товаров в комплекте, с небольшой скидкой, или же, продукты, которые дополняют базовый товар. Ситуация, когда человек покупает к ноутбуку дополнительно сумку и беспроводную мышку – вполне естественная. Но если он делает это в интернет-магазине конкурента, а не у вас, то это уже плохо.

8 советов по продажам менеджеру интернет-магазина

Всегда проще купить все в одном месте, чем тратить время на разные сайты. Но люди могут об это попросту забывать, а продавец-консультант не знает, или не напоминает. Поэтому, знать какие товары дополняют друг друга и на их основе можно сформировать комплект – полезно и важно.

6. Подготовьте скрипты и правила действий

Коммуникация с покупателем очень важна, и ситуации могут быть разными – от простых вопросов относительно характеристик товара или просьбы о совете по его выбору, и до гарантийных случаев или обсуждения условий возврата заказа, который не подошел.

Нужно понимать, что такой разговор должен быть не спонтанным, а именно контролируемым процессом. Как минимум, это позволяет избежать возможного негатива, а в идеале, продуманная коммуникация должна повышать процент успешных продаж.

Подготовьте скрипты для разговоров в типичных ситуациях, и вы всегда будете подготовлены к любому повороту, не теряя при это лояльности со стороны потенциальных клиентов. Оттачивая и совершенствуя их в реальных условиях, в будущем вы сможете использовать такие шаблоны, в том числе и для подготовки новичков при расширении штата.

Хотите развивать свой бизнес в онлайн, получать больше трафиков и заказов с сайта? Давайте работать над этим вместе!


7. Собирайте частые вопросы

Что чаще всего интересует покупателей при заказе через ваш сайт? Какие вопросы люди задают регулярно, и что еще может интересовать потенциальных клиентов? Такая информация очень важна!

Систематизируйте ответы на частые вопросы, опросите коллег (если в компании работает несколько менеджеров по продажам), проанализируйте сайты топовых конкурентов. И на основе этого, составьте FAQs, а также подумайте как можно дополнить или переписать уже существующую на сайте информацию.

8. И не забудьте попросить отзыв

Отзывы существующих клиентов очень сильно влияют на доверие к интернет-магазину, и увеличивают показатель конверсии, что уже не раз подтверждалось различными исследованиями. Проблема в том, что людям или лень их писать, или же они об этом просто забывают.

8 советов по продажам менеджеру интернет-магазина

Решение есть: можно позвонить покупателю через некоторое время после получения им покупки, и попросить оставить отзыв на данный товар. Или отправить автоматическое письмо на e-mail. Также, можно предложить за это небольшую скидку при следующей покупке.

Резюме

Как видите, нет ничего сложного в том, чтобы сделать своих клиентов довольными, помочь им сделать правильный выбор и оставить хорошее впечатление о своем интернет-магазине. Практически все сводится к тому, чтобы хорошо разбираться в том, что именно вы продаете, и стремится к пониманию реальных потребностей клиентов.

Ничто не мешает вам начать внедрять перечисленные в этой статье вещи, прямо с завтрашнего дня. Экспериментируйте, делайте выводы и корректируйте стратегию работы, постепенно вырабатывая идеальную для себя модель.

Хорошая подготовка плюс немного практики – и результаты вас приятно удивят!

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.