+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Бизнес и процессы

Что такое УТП для бизнеса и как его грамотно составить

УТП — уникальное торговое предложение — это краеугольный камень в основании любой маркетинговой стратегии. Если смотреть на понятие УТП с точки зрения клиента, можно сказать, что оно — это единственная причина, по которой определенный товар или услуга будут куплены в вашем магазине, а не у конкурентов. В тех случаях, когда ваша компания не является безусловным и абсолютным лидером рынка и не производит товаров, не имеющих аналогов на рынке, вам абсолютно необходимо УТП. Его отсутствие — не то чтобы небольшая проблема, а скорее гвоздь в гроб коммерческого успеха вашего предприятия.

В конкурентных сферах среди изобилия безликих и нежизнеспособных “низких цен”, “широкого ассортимента” и “высокого качества” уникальное торговое предложение — это мощный прожектор, высвечивающий для потенциального покупателя прямой путь к решению его проблемы и удовлетворению потребности.

Почему иметь уникальное торговое предложение — важно для любого бизнеса

Многие предприниматели, трезво оценивая свои возможности и анализируя конкурентную среду в своем сегменте, приходят к неутешительному выводу, что они, в общем-то, не обладают реальными преимуществами, ни ценовыми, ни качественными. У них в наличии:

  • более или менее стандартный ассортимент;

  • среднерыночные цены;

  • неплохой, но не выдающийся дизайн сайта;

  • традиционные условия оплаты и доставки.

С такими исходными данными, предлагая аудитории товары, идентичные предложениям многочисленных конкурентов, действительно трудно формировать ценность бренда, строить и развивать успешный бизнес. Без уникального торгового предложения шансы на выживание и процветание стремятся к нулю.

Только УТП поможет вам сделать “ход конем” — отыскать и продемонстрировать своей аудитории ваши конкурентные отличия за счет дополнительных услуг, точечного попадания в целевую нишу и других способов, которые мы детально рассмотрим далее в статье.

Ценность УТП в том, что оно:

  • выделит вас из серой массы;

  • донесет до потребителя мысль о том, что ваши продукты или услуги уникальны в своем роде;

  • проведет четкую ассоциацию между вашей компанией и успешным достижением их целей;

  • предложит оптимальное решение конкретного вопроса.

Заметьте, с работающим УТП ваши цены могут подняться выше среднерыночной отметки. Клиенты охотно “простят” вам этот недостаток, если вы наглядно продемонстрируете выгоды сотрудничества с вами и предложите быстрое и четкое решение проблемы.

3+13 удачных примеров УТП компаний из разных ниш

Без лишних слов перейдем к делу — рассмотрим конкретные примеры эффективных (и весьма эффектных) УТП, чтобы выделить в итоге интересные формулы и сценарии их самостоятельного создания на практике.

  1. Пиццерия Domino’s. Превосходный пример “уника”, благодаря которому компании удалось из заурядной пиццерии превратиться в одно из самых крупных и прибыльных американских предприятий — вторую по величине сеть ресторанов пиццы. УТП Domino’s звучало так — “Горячая пицца в течение 30 минут после заказа или бесплатно в случае опоздания”. Впоследствии, правда, “бесплатно” превратилось в 3 бакса, но это уже не имело никакого значения…

  2. M&Ms с причудливым УТП “тает во рту, а не в руках” — пример того, как совершенно незначительное и даже глуповатое, на первый взгляд, конкурентное преимущество может превратиться в мощнейший “двигатель торговли”, если оно имеет значение в глазах вашей целевой аудитории.

    Пример УТП

  3. Компания Avis — сервис проката автомобилей — вошла в историю, благодаря абсолютно гениальному УТП. Находясь в тени однозначного лидера на рынке, они заявили: “Мы только № 2 в автопрокате, поэтому вынуждены работать намного усерднее”. Этот “уник” стал легендарным и увеличил долю Avis на рынке более чем в три раза.

Теперь отойдем от хрестоматийных западных примеров (на которые бесспорно стоит равняться) и возьмем в качестве образца менее громкие, но зато современные и актуальные уникальные торговые предложения.

  1. Сувениры и подарки по 100 грн.

  2. Интернет-магазин товаров в одном экземпляре.

  3. Комната страха для 18+.

  4. Обезболивающие таблетки снимают боль за 3 минуты!

  5. Репетитор по математике, не знающий жалости к ученикам.

  6. Специализируемся на рекламной фотографии.

  7. Тайский массаж — три массажистки одновременно!

  8. Сухая мойка авто.

  9. Гарантируем продажу вашей недвижимости за 3 месяца.

  10. №1 после грудного молока.

  11. Служба такси — за рулем только женщины.

  12. Интернет-магазин вещей для мальчиков.

  13. Создание продающих страниц с конверсией от 7%.

Чтобы сформулировать хорошее (и краткое) УТП, понадобится не просто удача и озарение светлой мыслью (что тоже бывает), а серьезная аналитика и работа команды опытных маркетологов. “Есть идея? Есть ИКЕА!” — слоган, основанный не на созвучии слов, а глубоком анализе истинных потребностей и желаний клиентов, изучении их проблем и недовольства однообразной мебелью, стремлении к воплощению собственных дизайнерских идей.

А еще придется скрупулезно изучить технологические процессы изготовления, хранения и сбыта продуктов в поисках неочевидных особенностей. Такой подход, например, позволил малоизвестной компании Pepsi с ее напитком, разлитым в металлические банки, отхватить у корпорации CocaCola солидный кусок рынка, на котором она чувствовала себя едва ли не монополистом.

Как составить хорошее УТП: проверенные советы

Как составить УТП

Уникальные отличительные особенности, бонусы, скидки и акции, дополнительные сервисы, обещания высокого результата — на этих и других конкурентных преимуществах необходимо ставить четкий акцент. Как найти свою убойную в плане повышения продаж фишку? Как выявить скрытые достоинства продукта или самой компании, которые имели бы реальное (и принципиальное!) значение для потребительской аудитории? В этом вам помогут проверенные советы и рекомендации.

  1. Проанализируйте потребности и желания целевой аудитории. Проведите опросы среди потенциальных клиентов или соберите фокус-группу из людей, чей “портрет” близок к образу ваших покупателей. Это необходимо для выявления их приоритетов при выборе услуг и товаров. Результаты обработайте со своей командой методом мозгового штурма. Не забудьте убедиться, что идеи, которые вы отыскали, еще не используются вашими конкурентами.

  2. Займите конкретную нишу рынка (категорию клиентов). Работа под четкую ограниченную по определенному признаку аудиторию (при грамотном подходе, разумеется) приносит несравнимо лучший эффект, чем попытки захватить весь рынок целиком. УТП в этом случае должно делать акцент на конкретное предназначение товара — для левшей, путешественников, музыкантов, вегетарианцев и т. д.

  3. Найдите уникальные отличительные признаки. Это не так сложно, как кажется, практически в любой сфере можно найти такие уникальности или создать их буквально из ничего. Фотосессии с винтажными аксессуарами, переезд с трезвыми и вежливыми грузчиками (без мата или бесплатно, помните фишку Domino’s), персонал автомойки работает топлесс — на поиски убойного УТП стоит потратить силы и время.

  4. Предложите дополнительные услуги. Элементарно простой и действенный способ выделиться среди конкурентов — предложить нечто большее, чем товар или услугу. Но, конечно, это должна быть не бесплатная доставка или покупка трех товаров по цене двух, а нечто более оригинальное, выгодное, актуальное, привлекательное и полезное. “Подготовка профессионального резюме для каждого клиента кадрового агентства” — уже пример, похожий на УТП приближающее к цели. А вообще, чтобы произвести впечатление на покупателя, нужно постараться поразить его воображение.

  5. Используйте недостатки с умом. Если у фермерского молока срок годности составляет всего 3-4 дня, а не 2 месяца, значит — в него не насыпали щедрой рукой консервантов. Разве это не явное конкурентное преимущество?

  6. Гарантируйте результат. Вы выигрываете в суде 99 дел из 100? Выпускники вашего ВУЗ, еще не получив диплома, уже заключают трудовые контракты? Школа карате воспитала 5 чемпионов Европы? Помогли своим клиентам за год продать 1000 квартир? Ни одного штрафа за 5 лет? Найдите то, чем можно гордиться и что можно выразить в цифрах ярко и наглядно.

  7. Расскажите о своем лидерстве. Только уговор — без обмана! Вам же дороги имидж и репутация компании. Если ваша компания не №1 в Украине, не рискуйте заявлять об этом. Но если ваши курьеры-велосипедисты быстрее всех доставляют посылки по Львову, значит вы лидер в этой сфере, и другим придется это признать. Выберите узкую нишу, в которой реально можете подтвердить свое первенство.

Использовать УТП вы будете так широко, как только пожелаете — в баннерной и контекстной рекламе, в почтовой рассылке, на товарных карточках и посадочных страницах интернет-магазина, в рамках общей концепции компании и для продвижения определенного товара. УТП будет долгие годы работать на имидж компании, позиционировать бренд, рекламировать продукты или услуги, привлекать покупателей и продавать товары.

Подводим итоги

Являясь сильнейшей мотивацией к покупке, уникальное торговое предложение сработает безотказно, если оно — не голословное утверждение, не пустые слова и не явный обман, ведь вам придется вести конкурентную борьбу не на словах, а на деле.

Рассмотрев свои преимущества, проанализировав недостатки, расписав возможности и детально разобрав потребности целевой аудитории, приступайте к составлению емкой фразы, которая воплотит суть вашего УТП. Откажитесь от любых банальностей (лучшие в своем деле, 10 лет на рынке, качество по низкой цене и т. д.), избегайте размытых обещаний, лишних глаголов и любых форм слова “можете” (мы можем, с нами вы сможете и пр.). Предложите клиентам максимально четкие и конкретные выгоды от сотрудничества с вами, пробудите в них заинтересованность, задействуйте воображение и творческий подход.

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.