fbpx
+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Інтернет-маркетинг

Як бізнесу продавати дорогі та складні товари і послуги онлайн

Якщо через свій сайт ви продаєте щось типове і порівняно недороге, ключовою умовою успіху для вас є просто залучення трафіку за порівняно адекватною ціною. У таких нішах відвідувач зазвичай довго не думає і просто оформляє покупку, якщо знаходить те, що шукав.

Але якщо мова йде про продукти дорогі і складні, тут працюють вже інші закони. Люди не готові довірити великі суми, своє майбутнє або майбутнє свого бізнесу першому зустрічному. Генерувати ліди і налагодити стійкий потік продажів з сайту практично завжди буде непросто. Особливо у B2B-сегменті та на ринку з високою конкуренцією.

У цій статті я поділюся порадами, які вам у цій справі стануть у нагоді.

Що можна віднести до категорії складних і дорогих продуктів?

Давайте спочатку трохи розберемося у матчастині. До списку дорогих товарів можна віднести будь-який продукт (товар або послуга) у сфері B2B або B2C, за який потрібно викласти велику суму грошей. Або ж він просто коштує на 30-50% вище, ніж аналогічна пропозиція у конкурентів, тобто відноситься до сегменту «преміум-пропозицій».

Якщо ж говорити про складні продукти, то до таких можна віднести ті, які відповідають наступним критеріям:

  • використання для вирішення бізнес-завдань;
  • розтягнутий у часі цикл продажу;
  • безліч факторів, які впливають на рішення про покупку;
  • часто рішення приймає кілька людей;
  • клієнта потрібно готувати до покупки тощо.

З урахуванням перерахованих пунктів, до складних продуктів можна віднести переважно B2B-продукти. Але і у B2C таких прикладів вистачає, наприклад, техніка в преміальному сегменті.

1. Продемонструйте продукт у дії

Ситуація, коли клієнти не зовсім розуміють, у чому суть пропонованого вами рішення або розуміють його неправильно – досить часта. Тому найкращим способом впливу на них буде наочна демонстрація продукту у дії.

Наприклад:

  • промовідео або детальний огляд;
  • презентація з описом того, як він вирішує завдання клієнта;
  • захід в офлайні;
  • серія оглядів на тематичних сайтах;
  • публікація практичних кейсів.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!


2. Покажіть свою експертність

Маючи повне та цілісне розуміння того, що ви продаєте, і як ваша пропозиція допомагає клієнту у вирішенні його проблем, ви можете добре виділитися на фоні інших продавців. Коли потенційний клієнт розуміє, що з ним спілкується експерт у своїй області, це підвищує лояльність до вас.

Складіть докладний перелік переваг і недоліків вашого продукту, варіантів його застосування, кейсів з реальної практики, застосовуйте індивідуальний підхід, а також прокачуйте супутні знання, стежте за інфополем в ніші. Експертність завжди добре продає.

Как бизнесу продавать дорогие и сложные товары и услуги онлайн

3. Розберіться, що у клієнта у пріоритеті

Щоб зробити пропозицію, від якої буде складно відмовитися, необхідно добре розуміти, що саме людині потрібно. Потрібно знайти просту відповідь на складне питання – що ви продаєте, кому і навіщо?

Наприклад, послугу розробки MVP-продукту для творців стартапу, який допоможе їм протестувати ринок максимально швидко і з мінімальними витратами, і зрозуміти, чи дійсно на їх пропозицію буде попит.

4. Прагніть допомогти, а не просто продати

Ключ до успіху в будь-якому бізнесі – повторні замовлення. Генерувати продажі за рахунок вже існуючої клієнтської бази набагато вигідніше, ніж кожного разу витрачати час і гроші на залучення нових разових покупців. Але досягти цього можна лише тоді, коли ви прагнете щиро допомогти клієнту зробити хороший вибір і правильно скористатися вашим продуктом.

Как бизнесу продавать дорогие и сложные товары и услуги онлайн

Складні продукти викликають у клієнтів багато запитань до і після покупки. Тому добре працює такий інструмент, як контент-маркетинг: розвиток блогу на сайті компанії, створення каналу на YouTube з навчальними роликами, проведення вебінарів тощо.

5. Працюйте над збільшенням точок контакту

Клієнт дізнається про вашу компанію і ваш продукт не тільки з вашого корпоративного сайту, але і за допомогою інших точок контакту. Це можуть бути профілі компанії на сайтах-агрегаторах, обговорення на форумах, публікації в медіа, пости в соціальних мережах, реклама у блогерів (лідерів думок) та багатьох інших сторонніх ресурсів.

Створення великого, інформативного і позитивного інфополя грає важливу роль у справі створення сильного бренду, за наявності якого стає набагато простіше продавати.

Как бизнесу продавать дорогие и сложные товары и услуги онлайн

6. Спробуйте автоматичні воронки продажів

Це крутий інструмент для автоматизованого просування потенційного клієнта воронкою від першого контакту з компанією і до здійснення замовлення. Так, підходить він не всім, але sales funnels може стати серйозною конкурентною перевагою, тією самою «срібною кулею», яка допоможе вам збільшити частку на ринку.

Детальніше про це читайте в нашій статті «Автоматична воронка продажів для бизнеса: все, що вам потрібно про це знати».

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!


7. Менше загального та більше конкретики

Просто красиво говорити і писати не складно, це може зробити будь-хто. Складно виділитися на цьому фоні. Зробити це можна, якщо замість використання загальних формулювань давати максимум конкретики: цифри, факти, інформативні презентації, реальні кейси тощо. Це може стати ключовим аргументом для клієнта при виборі на користь покупки саме у вас, а не у іншого продавця.

Підведемо підсумки

Продавати через інтернет можна будь-які товари та послуги, незалежно від їх вартості та складності розуміння з боку клієнта. Просто у випадку зі складними і дорогими товарами необхідно докласти чималих зусиль для підготовки і дійсно добре розбиратися в тому, що пропонуєш.

Так, часу та ресурсів на створення воронки продажів піде немало. Але і середній чек набагато вищий, а відділитися від конкурентів простіше.

Сподіваюся, ця стаття допоможе вам у цій непростій справі. Якщо ж вам потрібен надійний маркетинговий партнер, який допоміг би реалізувати все перераховане на практиці, – зв’яжіться з нами, і давайте обговоримо деталі.

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.