Секрет успішного бізнесу в тому, щоб цінність продукту або послуги в очах покупця завжди була вищою, ніж ціна. Поняття цінності і ціни не тотожні. Цінність товару визначається ступенем корисності продукту і обсягом витрат для його отримання.
Чим більше вигоди бачить клієнт, тим більш високу ціну він готовий заплатити за покупку. Вигода може бути не тільки матеріальною (придбання товару або послуги за нижчою ціною), а й емоційною. Цей приклад добре ілюструє модна індустрія. Дизайнерські сумки від відомих модних будинків коштують дуже дорого, але клієнти готові платити, щоб отримати задоволення і престиж, з якими асоціюються ці речі.
У цій статті ми зібрали способи збільшення цінності товару або послуги в очах покупців. В умовах високої конкуренції на ринку, коли багато продавців пропонують ідентичні товари, цей фактор може стати вирішальним. Чим вищою є цінність – тим більша ймовірність, що покупець вибере саме вашу пропозицію.
Стратегія підвищення цінності: чому це більш правильно, ніж давати знижку
Існує переконання, що покупців цікавить тільки ціна. Вважається, що вартість товару – це вирішальний фактор, який стимулює клієнта зробити покупку. Якщо керуватися такою ідеєю, можна завдати шкоди бізнесу. Постійно пропонуючи знижку на свої товари і послуги, підприємець може виявитися в пастці, коли доведеться постійно демпінгувати ринок і втрачати прибуток.
Думка покупця про цінності продукту має емоційний характер. Вона залежить від того, наскільки товар, на думку покупця, задовольнить його вимоги і буде відповідати бажанням. Якщо вигода і задоволення від володіння перевищує фактичну ціну, людина робить покупку і відчуває, що вона зробила вигідну інвестицію.
Для того, щоб стимулювати людей купувати, потрібно збільшити сприйняту вигоду. Ціна при цьому може залишатися незмінною, але людині буде здаватися, що вигода від придбання значно вище витрат. Нижче ми зібрали стратегії підвищення цінності товару або послуги в очах клієнта.
Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!
Покажіть, що товар або послуга вирішує біль клієнта
Пропонуючи ефективне рішення, яке може швидко впоратися з болем клієнта, ви підвищуєте цінність свого продукту. Для того, щоб зробити таку пропозицію, потрібно добре вивчити портрет потенційного покупця і знати його труднощі, страхи, обмеження і переконання. Якщо ваш товар або послуга можуть не просто підвищити комфорт, а усунути проблему – покупці будуть платити за неї більше.
Кожен клієнт має свої цінності, які формуються під дією середовища і поточної ситуації. Якщо ви добре знаєте, що важливо для покупця, ви розумієте які властивості продукту будуть привабливі для нього.
Влаштуйте розпродаж
Знижка на ваш товар не зменшить прийнятну цінність пропозиції, якщо проводити розпродажі рідко. Покупці сприймуть таку акцію як можливість придбати якісний, потрібний товар і обов’язково скористаються можливістю зробити це за меншу вартість. Знижка в 50%, яка надається на розпродажу раз на рік, принесе набагато більше прибутку, ніж регулярне зниження цін на 10-20%.
Зробіть свою пропозицію більш привабливою
Дивіться на сприйняту цінність з точки зору покупця. Якщо ціна на певний тип товару вища, ніж у конкурентів, клієнт думає, що його якість вище. Також позитивно впливають хороші відгуки на сайті, гарна упаковка, реклама у лідерів думок.
Можна підвищити статус товару за допомогою фактора дефіциту. Розкажіть, що продукт – ексклюзивний і представлений в обмеженій кількості. Зробіть свою пропозицію привабливою з точки зору покупця і цінність товару в його очах зросте.
Перефразуйте ціну і пропозицію для клієнта
Уявіть ціну товару в зрозумілій і приємній для клієнта формі. Якщо мова йде про покупку дорогого товару, краще не оперувати загальною сумою. Продавці частіше говорять про частковий внесок, який порівнюють з чашкою кави, пачкою сигарет або іншими недорогими предметами повсякденного користування. У такому випадку ціна здається більш доступною і це позитивно впливає на сприйняту цінність товару.
Значення має не тільки ціна, але і слова, які використовує продавець. Слово “дешевий” краще замінити на “доступний”, а “дорогий” – на “ексклюзивний”. Враховуйте інтереси своїх потенційних покупців, щоб не ображати їх і не вводити в оману.
Покажіть процес виробництва зсередини
Не багато продавців готові відверто поділитися з потенційними покупцями подробицями процесу виробництва. Вони обмежуються фотографіями готового продукту. Ті, що готові показати як створюється продукт і розповісти про його переваги, заручаються довірою клієнтів. Важливо, щоб продавець сам вірив в продукт, який реалізує. При цьому вони самі встановлюють цінність їхнього продукту в очах покупців.
Будьте соціально відповідальними
Покупцям простіше зважитися на покупку, якщо вони знають, що роблять хороший вчинок. Покажіть соціальну відповідальність компанії і клієнти з радістю будуть купувати у вас товари навіть за завищеною ціною, розуміючи, що частина коштів йде на допомогу благодійним організаціям.
Дайте клієнтові більше
Цінність товару можна підвищити, якщо з покупкою клієнт отримує додаткову вигоду. Це може бути красива упаковка, високий рівень сервісу, додаткові послуги, які надає компанія. Таким чином, покупець платить ту ж ціну, але отримує більше. Купівля виглядає вигідним вкладенням, за яке клієнт готовий платити більше.
Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!
Працюйте з індивідуальними потребами
Якщо ви можете запропонувати товар, який відповідає нестандартним потребам клієнтам – за нього будуть платити більше. Нестандартний розмір, ручна робота, втілення ідеї покупця підвищують цінність товару і вигідність покупки в очах покупця.
Надайте максимум інформації
Клієнт може сумніватися в тому, що товар буде відповідати його очікуванням, і тому не здійснювати покупку. Розвійте його сумніви за допомогою простої процедури повернення та обміну товарів, запропонуйте гарантію на ремонт, пробний період, а також сертифікати і нагороди. Таким чином ви знизите споживчі ризики і підвищите цінність товару.
Підсумки
Цінність товару – це задоволення і вигода, які отримає клієнт після покупки товару. Якщо покупка приносить позитивні емоції – покупець готовий йти на угоду. Використання запропонованих в статті стратегій допоможе вам збільшити дохід. Але необхідно пам’ятати, що не можна обманювати покупців і не виправдовувати їх очікувань.
Якісний товар і хороший сервіс підвищують цінність товару в очах клієнта і змушують його повертатися знову, а також рекомендувати своїм друзям. Покупець повинен відчувати, що продавець на його стороні, допомагає впоратися з його проблемою і пропонує дійсно вигідне рішення.