Еще более хорошую отдачу бизнес может получить, если будет использовать контент в сочетании с другими маркетинговыми инструментами. Более того, некоторые из них просто не получится использовать без грамотной работы с контентом. И один из таких инструментов – воронка продаж (sales funnel), в основе применения которой лежит предложение потенциальному клиенту разных типов контента на разных этапах прохождения им этой самой воронки.
В этой статье я перечислю различные типы контента, которые можно использовать для воронки продаж, а также кратко расскажу в чем их особенности. Но сначала давайте немного отвлечемся на матчасть, чтобы вы лучше понимали, что и когда использовать.
Основные этапы маркетинговой воронки продаж и как они влияют на контент
Люди очень редко приходят в компанию сразу с четким осознанием своей потребности и пониманием, что именно эта компания способна лучше всего эту их потребность удовлетворить.
Обычно целевая аудитория проходит несколько этапов воронки продаж – от первого контакта с компанией и до совершения заказа. И на каждом из этих этапов нужно использовать разный контент для коммуникации. Человеку, который о вас даже еще толком и не слышал, сразу слать коммерческое предложение как минимум глупо. Ну и точно неэффективно.
Можно выделить несколько таких этапов:
- Осознание потребности – верхняя часть воронки;
- Этап оценивания – средняя часть воронки;
- Принятие решения – нижняя часть воронки.
В качестве краткого и максимального понятного примера того, какой тип контента может использовать на каждом из перечисленных этапов, давайте возьмем пример с компанией, которая занимается дизайном интерьеров.
В результате:
- На первом этапе мы рассказываем, как обращение к дизайнеру упрощает выполнение ремонта и позволяет получить квартиру своей мечты. Показываем примеры различных интересных решений для тех или иных типов жилья;
- В середине воронки демонстрируем примеры готовых дизайнов интерьера, выполненных вашим дизайн-агентством, рассказываем как делать нужно, а как нельзя, разбираем те или иные решения на примерах;
- На завершающем этапе предлагаем потенциальному клиенту индивидуальные и персонализированные услуги по дизайну интерьера, бесплатную консультацию дизайнера или выезд специалиста для оценки.
Эта схема без проблем адаптируется с небольшой корректировкой под практически любой вид бизнеса.
11 типов контента для воронки продаж, которые доказали свою эффективность
Я не буду описывать редкие и крайне специфические варианты контента для воронки продаж. В этом списке наиболее универсальные, те, которые доступны всем.
- Электронные книги. Обычно они предлагаются для скачивания в PDF-формате. Содержание такой книги может быть самым разным, но обычно объем должен быть на уровне нескольких десятков страниц. Например:
- подборка советов по дизайну интерьеров малогабаритных квартир;
- руководство по рекламе интернет-магазинов;
- советы по уходу за проблемной кожей;
- руководство по уходу мебелью и т. д.
- Статьи из блога компании. Здесь все понятно. Просто оформляем ссылки на статьи из корпоративного блога (можно с небольшими превью) в виде рассылки, и отправляем подписчикам по email или в мессенджере.
- Вопросы и ответы (FAQs). В любой сфере бизнеса, при работе с клиентами, у последних регулярно возникают вопросы, большая часть из которых повторяется с каждым новым заказчиком. Готовим ответы на них и упаковываем в виде отдельной единицы контента.
- Инструкции и чек-листы. Короткие пошаговые инструкции или чек-листы по выполнению той или иной задачи. Например, чек-лист выбора газового котла отопления или инструкция по идентификации неисправности устройства.
- Купоны и спецпредложения. Ограничьте их распространение только людьми, которые входят в воронку продаж по определенному каналу. Это создает чувство исключительности и хорошо влияет на показатель конверсии.
- Обзоры и тесты. Хороший способ продемонстрировать свой продукт в деле, чтобы потенциальный клиент мог «примерить» на себя возможные варианты его использования, и убедился в наличии у него преимуществ перед конкурентами.
- Кейсы и примеры из практики. Термином «case study» («кейс») называют тип контента, суть которого в описании ситуации из практики, на примере которой демонстрируется применение решений и инструментов для решения проблемы и описываются полученные результаты. Это своеобразный отчет о проделанной работе, и такой контент хорошо работает в контексте привлечения новых клиентов.
- Фотографии и видео. Здесь возможны разные варианты, в зависимости от цели, которой требуется достичь. Например, видеоформат может использоваться как для создания обзора продукта, так и для подготовки промо-ролика о самой компании. Аналогично и с фотографиями, это может быть фото с производства, отчет с мероприятия, скриншоты для объяснения чего-либо и т. д.
- Тесты и опросы. Такой интерактивный контент отлично работает для вовлечения, особенно если использовать для коммуникации с большой аудиторией. Можно использовать для обратной связи и принятия решений по самым разным вопросам.
- Инфографика и презентации. Хороший способ преподнести информацию в сжатом и удобном для восприятия виде, особенно если речь идет о цифрах и статистике. Также, таким контентом удобно делиться.
- Мастер-классы, вебинары, консультации. Это почти прямой призыв к действию, поэтому, такой контент используется только на верхнем этапе воронки продаж. Можно как проводить их в реальном времени, так и использовать готовые записи.
Конечно, создание большого количества контента разного типа может показаться довольно сложной задачей, но все дело в подходе. Вам не нужно создавать новый контент под каждый конкретный канал, для этого достаточно просто «переупаковать» уже существующий, в нужном формате.
Например, на основе статьи из блога можно создать презентацию, оформить кейс, записать видео и сделать инфографику для социальных сетей.
Итоги
Чтобы зацепить внимание пользователя, удержать его и подтолкнуть к совершению целевого действия, нужен контент. И в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж находиться человек, этот самый контент нужен разный.
Надеюсь, моя статья станет для вас той самой небольшой шпаргалкой, которая поможет вам в успешном решении этой задачи. Если же после прочтения у вас остались вопросы – пишите в комментариях!
