Тригери в маркетингу та продажах: що це таке і як їх використовувати

Тригер (від англ. Trigger – спусковий гачок) – це психологічний термін, що означає автоматичну реакцію людського мозку на подразник будь-якого типу. Таким подразником може виступати ситуація, дія, звук, текст і навіть картинка.

У сфері інтернет-маркетингу тригери – це потужні інструменти, завдяки яким клієнти вашого інтернет-магазину приймають рішення про покупку, що називається на автопілоті, не замислюючись і практично моментально.

Ось тільки ефективно працювати і підвищувати продажі тригери будуть лише тоді, коли вони підібрані саме під вашу нішу з розумінням психології аудиторії. Персоналізовані тригери широко застосовуються задля досягнення наступних цілей:

• збільшення конверсій;
• усунення заперечень аудиторії;
• зняття бар’єрів;
• підвищення продажів;
• прискорення купівельного циклу;
• програмування поведінкових імпульсів;
• здійснення клієнтом цільових дій.

Тригери працюють на підсвідомому рівні, вони вводять людину в певний стан, викликають конкретні емоції – від радості до гніву, від страху і подиву до жадібності і нестримного бажання володіти будь-якою річчю. Цікаво, чи не так? Тоді давайте переходити до конкретних прикладів.

15 ефективних тригерів для використання на сайті, які збільшують конверсію

Клієнт, який без жодних вагань тисне на заповітну кнопку “Купити” і відразу оплачує замовлення – хіба це не межа мрій для підприємця, який працює в сфері е-комерції? Психологічні тригери продажів є своєрідними маркетинговими чарівними паличками, мотивуючи ваших користувачів здійснювати цільові дії, – замовляти, залишати контакти, строчити відгуки і т. д.

Давайте докладніше розглянемо як прості та широко поширені маркетингові фішки, так і більш складні тригери, що застосовуються в інтернет-маркетингу.

1. 1. Дефіцит з обмеженням за часом. За потужністю впливу на потенційного покупця у цього тригера мало рівних. Таймери зі зворотнім відліком до кінця акції, вказівка товарних позицій, що залишилися, (1-2) – все це мотиватори, які грають на браку часу, на страху втратити щось цінне і вигідне.
   2. Ексклюзивна пропозиція. Цей тригер базується на простому і зрозумілому бажанні людей підкреслити свою приналежність до VIP-групи, їх готовності платити за ексклюзивність, за доступ до закритого контенту, за щось, недоступне простим смертним.
   3. Гарантії. Тригер, що формує довіру покупців до продавця, надзвичайно актуальний і ефективний. Що ви можете гарантувати? Якість виробів, безкоштовний сервіс на певний термін, повернення грошей, обмін товару та інші умови.
   4. Портфоліо. Цей тригер теж передбачає обгрунтоване зростання довіри аудиторії до компанії, чого можна домогтися, виставляючи напоказ свої регалії, нагороди, дипломи, а також стенд з логотипами своїх знаменитих клієнтів. Таким чином створюється репутація професіонала, клієнт відчуває, що ризики знижені і охочіше робить покупки.
   5. Демонстрація новинок. Новинки ринку, як і ексклюзивні пропозиції, мають чималу ваблячу силу в очах зацікавленого клієнта. Це вдалий тригер для підвищення продажів, що працює за принципом “куй залізо поки гаряче”.
   6. Гра на стереотипах. Цей загалом примітивний, але ефективний тригер базується на упередженнях, що впливають на купівельне надання переваги і поведінку. Німецька якість – добре, Китай – дешеве, ГОСТ – смачно, ЕКО – безпечно і т. д. – всі ці речі міцно в’їлися в нашу підсвідомість, чим і користуються маркетологи.
   7. Реальні відгуки. У плані формування довіри це кращі з існуючих тригерів. Якщо товар вже хтось купив, якщо ним вже користувалися, якщо він перевірений, тож можна сміливо купувати, не побоюючись розчарувань.
   8. Тизери. Інтригуючі загадки, натяки, що створюють особливу таємничу атмосферу навколо нової послуги або товару, що запускається в продаж. Тизери використовуються переважно на початковому етапі просування.
   9. Крос-маркетинг. Успішна технологія, заснована на перетині аудиторій. З огляду на інтереси користувачів, можна активно продавати основний товар разом з супутніми – людям, які купили товар А, також сподобався товар В. Також пропонуються покупцям і пов’язані рішення (смартфон + захисне скло + чохол + зарядка або шампунь + бальзам + кондиціонер + засіб для блиску з ламінуючою ефектом і т. д.).
   10. Up-sell. Цей інструмент покликаний вирішувати абсолютно конкретне завдання – продавати клієнту набагато більше, ніж він спочатку планував купити. Такий примітивний прийом, як 3 речі за ціною 2, працює на подив безвідмовно. Враження вигоди від покупки дуже спокусливе – рядовому покупцеві важко встояти перед можливістю отримати третій продукт (нехай і не потрібний) абсолютно безкоштовно.
   11. Соціальний доказ. Ярличок “хіт продажів” – ще один потужний тригер, який доводить, що цей товар популярний серед замовників. Цей тригер заснований на стадному інстинкті – як покупцеві встояти перед тим, що явно необхідно всім іншим користувачам.
   12. Використання страхів. Тригер страху допоможе продати буквально будь-який продукт – від баночки з БАДами до онлайн-курсів, просто розберіться, чого конкретно бояться представники вашої цільової аудиторії – самотності, зайвих кілограмів, розлучення, втрати роботи і т. д. Тепер озвучте цей страх і запропонуйте товар як рішення проблеми.
   13. Створення досконалого образу. Традиційний опис товару за допомогою його параметрів і характеристик (матеріал, вага, ціна, деталі) не такий ефективний як візуалізація результату покупки. Ідеальна картинка, що демонструє вигоди, переваги і привілеї, які отримує покупець разом з продуктом, працює куди краще. Плоский живіт без фізичних вправ, чиста шкіра за 3 дні тощо – демонстрація ідеалу, досягти якого допоможе покупка товару, надихає і мотивує аудиторію куди краще найдетальніших описів.
   14. Заохочення лояльності. Проста і ефективна фішка полягає у винагороді постійних покупців, передплатників, зареєстрованих користувачів тощо. Нагородити клієнта промокодом на знижку можна не тільки за покупку на певну суму, і не тільки за те, що він регулярно здійснює замовлення. Даруйте свою увагу разом з промокодом і тим, хто вже півроку не робив покупок або 50 днів не бачив ваших нових пропозицій з розсилки. Зрештою можна навіть запропонувати людині відсвяткувати річницю його останньої покупки в вашому магазині!

1. Взаємність. Дія тригера “ти – мені, я – тобі” заснована на елементарному відчутті подяки. Якщо ви зробили щось реально корисне і приємне для людини, вона відчуває обов’язок відплатити вам тим же, віддячити у відповідь. В електронній комерції нерідко використовуються подарункові продукти, безкоштовні онлайн-консультації, тимчасові знижки, доступ до особливо вигідних закритих пропозицій, бонусні бали і т. д. При цьому від покупця не потрібно відразу бігти і робити покупку, достатньо поставити лайк в соцмережі, вступити в групу, підписатися на розсилку або зробити іншу просту дію.

Висновки

Ніхто не може зі стовідсотковою гарантією сказати заздалегідь, який з безлічі існуючих тригерів реально “вистрілить” у випадку з вашим інтернет-магазином. Щоб вибрати максимально ефективний тригер доведеться провести ряд експериментів і емпіричним шляхом відстежити кращі результати.

Але ні в якому разі не слід використовувати одночасно десяток фішок, що продають. Це створить погане враження, адже нав’язливість в продажах тільки відштовхує. Краще витратьте час на детальне вивчення своєї цільової аудиторії, визначте її потреби, надії і побоювання, щоб, грунтуючись на зроблених висновках, вибрати оптимальні тригери і органічно вписати їх в свою маркетингову концепцію.

Наостанок дозвольте дати вам ще одну корисну пораду – обов’язково виконуйте все, що пообіцяли своїм клієнтам. Граючи з часом, цінами, нагородами, бонусами, подарунками та іншими інструментами, що підвищують продажі, будьте чесними у здійсненні взятих на себе обов’язків. Довіра покупців – вкрай цінна річ, від якої безпосередньо залежить процвітання вашої компанії.