Понимание целевой аудитории как ключ к увеличению продаж с сайта

Близость к целевой аудитории и глубинное понимание ее потребностей — основа любого грамотного и эффективного маркетинга. Если вы просто “продаете товары и услуги” вместо того, чтобы предлагать своим потенциальным клиентам реальное решение их насущных проблем, вы обречены на слив рекламного бюджета.

Если вы не изучили свою ЦА, не прониклись ее интересами, не “влезли в ее шкуру”, не сегментировали ее по ряду признаков и не нашли индивидуального подхода к каждому сегменту, деньги скорее всего будут потрачены впустую. И лишь точечное попадание в потребности клиентов даже в высококонкурентной сфере обеспечит вам результативность рекламных кампаний.

Все маркетинговые действия бренда должны быть рассчитаны на определенную группу людей — целевую аудиторию — объединенную географическими, демографическими, экономическими и многими другими признаками. Грамотно выделив свою ЦА, вы получаете в руки безотказно работающие инструменты маркетинговой коммуникации.

С чего начать исследование целевой аудитории? Какие методы таргетирования использовать? Как проникнуть в мышление потенциальных клиентов и их эмоции? Тонкости сбора данных и анализа ЦА для построения грамотной маркетинговой стратегии будут раскрыты в нашей статье.

Как определить свою целевую аудиторию

Потенциального клиента необходимо знать в лицо. А для составления точного “фоторобота” или портрета, нужно собрать о нем максимум доступной информации. Ограничиться полом, возрастом и уровнем дохода — недопустимая небрежность!

О своем клиенте вы должны знать буквально все — чем он живет, где работает, о чем мечтает, чего боится, как отдыхает, где работает, что покупает, где, когда, почему и т. д. Точное определение целевой аудитории непосредственно влияет на успешность бизнеса.

Классический и самый распространенный метод определения целевой аудитории называется 5W. Он подразумевает развернутые ответы на пять ключевых вопросов.

1. Why? Почему покупатели приходят за вашим товаром? Какова мотивация покупки? Какую задачу решает потребитель, приобретая этот товар?
2. What? Что вы предлагаете своим клиентам? Вид товара.
3. Who? Кто эти клиенты? Тип потребителя, его личностные характеристики от пола до уровня зарплаты и социального статуса.
4. When? Когда совершаются покупки? Планируются ли они заблаговременно или относятся к числу импульсивных? Какие факторы оказывают наибольшее влияние при выборе товара и способа покупки?
5. Where? Где потребители могут вас найти? Место совершения покупки. Где клиенты находят информацию о вашем бренде и товарах?

Метод 5W кажется примитивно простым, но в этом его главное преимущество. Для применения такого анализа на практике не нужно быть крутым профессионалом. Каждый легко сможет упорядочить имеющуюся информацию и разложиться все по полочкам, вооружившись листом бумаги и ручкой.

Как и где собирать данные о своей ЦА? Традиционные методы таковы:

• анкеты;
• интервью;
• опросы.

Настоящим Клондайком для маркетологов, изучающих интересы потенциальных потребителей, станут социальные сети, блоги и тематические форумы. Facebook, Instagram — это неисчерпаемый источник информации о ЦА и полигон для проведения опросов и фокус-групп для товаров бренда.

Преимущества работы с соцсетями очевидны:

• высокая отдача при минимальных вложениях средств;
• минимум временных затрат на анализ;
• огромное количество интервьюируемых;
• простота сегментации аудитории.

Итак, определив свою ЦА, вы сможете разработать правильную маркетинговую стратегию, используя актуальные методики и персонализированный подход. Ваши рекламные кампании будут обращены к конкретным людям в нужное время и по значимому для них поводу. Но, чтобы добиться попадания в максимально восприимчивую к вашему посланию аудиторию, ее необходимо сегментировать.

По каким признакам можно сегментировать ЦА для бизнеса

Под сегментированием ЦА маркетологи понимают разделение ее на объединенные по определенным признакам группы. Для быстрого и эффективного продвижения интернет-магазина сегментирование целевой аудитории — критически важный фактор.

В этом деле нельзя опираться исключительно на интуицию владельца бизнеса (рекламодателя), его ощущения и даже личный опыт. Слишком высоки ставки, и слишком многое зависит от грамотной и точной сегментации ЦА и рынка.

Правильное сегментирование целевой аудитории дает возможность:

• построить более успешную, чем у конкурентов, рекламную кампанию;
• продавать четко “своему” клиенту, вместо того, чтобы тратить силы, предлагая товары людям, которые не нуждаются в них;
• формировать для разных групп клиентов предложения с интересующим их ассортиментом;
• проводить удачные кампании по привлечению новых заказчиков;
• существенно сократить время на развитие онлайн-проекта;
• сократить расходы на продвижение и повысить при этом его эффективность.

Как показывает практика, наладить взаимодействие с небольшими группами покупателей всегда намного проще, чем с необъятной аудиторией. Деление ЦА на сегменты по следующим признакам позволит получить полную картину групп клиентов.

1. Социально-экономические характеристики — образование, работа, доход. Этот признак демонстрирует личные предпочтения клиента и уровень его платежеспособности.
2. Географический признак. Масштаб проекта диктует особенности разделения — от стран и регионов до городов и улиц.
3. Демографические признаки — пол, возраст, семейное положение. Это очень важные моменты, определяющие покупательскую активность, способы выбора товаров, предрасположенность к импульсивным покупкам и т. д.
4. Психографические критерии. Этот признак не так четко очерчен, как предыдущие, но и его обязательно следует взять во внимание. Образ жизни клиента, его социальный статус — все это формирует покупательские предпочтения потенциального клиента, его систему ценностей и приоритетов.

Вообще, чем больше признаков и параметров сегментирования вы сумеете применить по отношению к своей ЦА, тем более точным будет попадание в идеального (готового к совершению покупки и заинтересованного в ней) клиента.

Как узнать интересы целевой аудитории и ее потребности

Поведение покупателей постоянно меняется, сегодня они принимают решение о покупке быстрее, чем это было прежде. Это означает, что у маркетологов остается меньше времени, чтобы выйти на контакт, донести рекламный посыл и повлиять на решение о выборе.

Чтобы выполнить эту сложную миссию, необходимо ориентироваться на потребительские привычки ЦА, понимать, как ведут себя покупатели и что их интересует.

Получить наиболее достоверную информацию о целевой аудитории можно при непосредственном общении с ней. Делать это можно с помощью разных маркетинговых инструментов:

• Анализ трафика. Существует немало онлайн-сервисов (как платных, так и бесплатных), с помощью которых можно определить, какие ваши товары вызывают у ЦА наибольший интерес, какие акции дают больший отклик, какие преимущества конкурентов представляют наибольшую опасность для вас и т. д.
• Сайты-отзовики. Популярные сайты с обширными базами отзывов — прекрасная возможность почерпнуть массу информации из независимых мнений.
• Анализ соцсетей. О преимуществах использования соцсетей в анализе ЦА мы уже упоминали. Добавим, что и в этом случае можно пользоваться парсерами, которые через семантический анализ данных пользователей и их комментариев помогут сегментировать целевую аудиторию по разным признакам.
• Изучение предложений конкурентов. Чужой успех, как и чужие ошибки, для здравомыслящего бизнесмена — это лишь повод пополнить багаж собственных знаний и опыта. Сравните собственные рекламные источники трафика на свой интернет-магазин с данными основных конкурентов в нише.
• Прямое общение с ЦА. Очевидно, что прямой путь всегда лучше, чем 10 обходных. Созданный для клиентов онлайн-чат или горячая линия буквально за несколько дней позволят получить развернутую картину ожиданий, волнений, опасений и проблем потенциальных клиентов. Все эти данные — основа для разработки самых эффективных решений, удовлетворяющих потребностям аудитории покупателей. Это и является целью анализа ЦА, и, можно даже сказать, одной из главных задач маркетинга в целом.

Провести эффективный анализ интересов целевой аудитории вам помогут такие сервисы, как Google Analytics, SimilarWeb, Alexa.com, Pepper.ninja, Target Hunter, Serpstat и другие подобные сервисы аналитики.

Выводы

Аналитическая работа по определению и сегментированию целевой аудитории, несмотря на наличие специфических программ и сервисов, оказывается довольно кропотливой и не простой. Но это именно тот случай, когда все затраты времени и сил гарантированно окупаются.

Отделив зерна от плевел, то есть, сформировав на основе общей целевой аудитории точные профили клиентов, оптимально подходящих под специфику ваших товаров, всю мощь своей рекламной кампании вы сможете направить именно на них.

В результате вы получаете стабильное увеличение прибыли, рост базы лояльных клиентов и новых покупателей, повышение репутации бренда и все это без неєффективного использования рекламного бюджета.