Что такое средний чек в интернет-магазине и как его увеличить

Цель работы над развитием интернет-магазина — увеличение прибыли. Это можно сделать несколькими способами, включая повышение цен, вложение денег в рекламу и продвижение, расширение ассортимента товаров и пр. Но одни из них только отпугнут покупателей, а другие потребуют дополнительных вложений.

Вместо этого можно попробовать другие маркетинговые техники, которые позволят зарабатывать больше при том же уровне посещаемости и трат. Один из таких методов — работа над увеличением среднего чека. Далее рассмотрим, что такое средний чек, почему важно работать над его увеличением, и как именно это делать.

Что такое средний чек и как его посчитать

Средний чек (Average Order Value, AOV) — это средняя сумма сделки в онлайн-магазине. Рассчитать средний чек довольно просто. Необходимо разделить общую выручку интернет-магазина на количество оплаченных заказов. Для этого используют такую формулу:

$ = V/K 

где $ — средний чек, V — выручка, K — количество покупок.

По сути, средний чек — это усредненный показатель, позволяющий оценить, какую сумму тратит покупатель за одно посещение интернет-магазина или фирмы по оказанию услуг. Такие расчеты позволяют понять, насколько грамотно построена ценовая и ассортиментная политика интернет-магазина, эффективен ли маркетинг и насколько результативна работа с клиентами.

Важно не только рассчитывать средний чек, но и анализировать его изменение за определенный отрезок времени. Это поможет сделать выводы о результативности проведенных мероприятий. Кроме того, средний чек можно рассчитывать по интернет-магазину в целом, но желательно провести анализ статистики для разных каналов привлечения (SEO, Adwords, Facebook и пр.).

Преимущество работы со средним чеком заключается в том, что это позволяет повысить прибыль без увеличения количества покупателей. Делают это с помощью разных методов, среди которых можно выбрать самые подходящие для своего вида бизнеса.

8 проверенных на практике способов повышения среднего чека в интернет-магазине

1. Работа с ценниками. Цена товара — это то, на что покупатель обращает внимание в первую очередь. Кроме того, он может сравнить ее на нескольких сайтах. Поэтому важно поработать над тем, чтобы сделать цену как можно более привлекательной и побудить клиента совершить покупку.

С этой целью можно обозначить на ценнике размер скидки (было/стало), подчеркнуть особый статус товара («Новинка», «Хит продаж», «Только у нас» и пр.), выделить акционную цену цветом, добавить счетчик товаров («Купили» или «Осталось на складе по предлагаемой цене»), ограничить скидочную стоимость временной рамкой и пр.

2. Бесплатная доставка от определенной суммы заказа. Необходимость платить за доставку (стоимость которой постоянно возрастает) довольно часто удерживает клиентов от покупки. Просчитав средний чек, предложите бесплатную доставку при сумме заказа, превышающей его.

Это, конечно же, повлечет дополнительные расходы для компании, но их можно оптимизировать, воспользовавшись корпоративными программами компаний-перевозчиков или организовав работу собственной курьерской службы (если позволяют масштабы коммерческой деятельности).

3. Кросс-продажи. Перекрестные продажи (Cross-Sell) — это предложение клиенту купить дополнительные товары к основному продукту. Например, наушники к смартфону, средства для стирки — к стиральной машине, удобрения — к растениям, год сервисного обслуживания — к ноутбуку и пр.

Возможно, посетитель просто забыл или не подумал о том, что ему может еще что-то понадобиться. Такая забота о клиенте — это реальная возможность повысить средний чек.

4. Допродажи. Еще одна подобная техника — допродажи (Up-Sell). Но ее отличие в том, чтобы предложить покупателю не дополнительные товары, а идентичные, только дороже.

Часто посетители делают свой выбор на основе не цены, а ценности. Им важно не то, сколько денег придется заплатить, а то, насколько товар будет соответствовать их запросам.

Продавцу остается только сделать несколько соответствующих предложений, чтобы клиент смог выбрать оптимальный для него вариант.

5. Вместе дешевле. Необходимо продумать связки товаров, которые будут выгодными и для продавца, и для покупателя. Важно обозначить, что их стоимость будет ниже, чем при покупке по отдельности. Сумму экономии необходимо показать как в процентном соотношении, так и в денежном.

6. Несколько товаров вместо одного. Этот прием подходит не для всех групп товаров, так как человек вряд ли купит два ноутбука вместо одного (но все же скидку предложить стоит, чтобы покупатель не ушел к конкурентам). Такое предложение целесообразнее делать при продаже товаров регулярного потребления — средств гигиены, расходников для офисной техники, продуктов питания, бытовой химии и пр.

В этом случае тоже важно показать, какую именно выгоду получит покупатель при заказе двух, трех и более товаров.

7. Накопительные скидки. Этот метод поможет не только увеличить средний чек, но и «привязать» клиента к интернет-магазину, то есть добиться повторных продаж. Нужно установить несколько порогов и для каждого предложить свою скидку.

Так, например, при покупке от 1 тыс. грн она может составлять 5%, от 5 тыс. грн — 7%, от 10 тыс. грн — 10%. Или можно предоставлять скидки в зависимости от количества заказов. Клиент вряд ли пойдет покупать идентичный товар в другом интернет-магазине, если в этом со временем он сможет приобретать его дешевле. Ну а самые нетерпеливые постараются как можно быстрее достичь заветной цифры, увеличив тем самым средний чек.

8. Отсчет времени. Сделав выгодное предложение, включите «обратный отсчет» на сайте. Это уже довольно избитый прием, но он все еще работает. Особенно при условии, что цена во время акции действительно снижается, а затем возвращается к прежнему показателю. Такой прием будет стимулировать клиента успеть приобрести товар за привлекательную цену.

Резюме

Работа над увеличением среднего чека при соблюдении определенной стратегии может принести достаточно быстрые и заметные результаты. Для этого нужно соблюдать определенные правила:

• учитывать ассортимент и особенности товаров;
• не применять различные техники одновременно;
• мониторить и анализировать полученные результаты.

Как видим, такие мероприятия не потребуют дополнительных вложений, но могут значительно повысить прибыль интернет-магазина.