fbpx
+38 (098) 559 40 69 +38 (063) 840 90 30
Просування сайтів

Особливості просування B2B сайтів в Інтернеті: поради для ефективної розкрутки бізнесу

B2B (business to business) – бізнес-модель, в якій товари або послуги продаються не кінцевому споживачеві, а компанії, наприклад, обладнання для лісопереробки, віддалений бухгалтер, оснащення кабінету манікюру. Навіть сировину крупнооптовими партіями можна продавати через інтернет.

Але розкрутка сайтів, які відносяться до цієї категорії має свої особливості, які потрібно враховувати під час розробки стратегії просування.

Основні відмінності інтернет-маркетингу в сфері B2B

Ринки B2B і B2C з точки зору маркетингу мають важливі відмінності, нівелювання яких може призвести до того, що інтернет-маркетинг для бізнесу буде просто неефективним. Серед характерних рис:

  • Особи, які приймають рішення. У переважній більшості випадків – це експертна група людей з керівного складу, наприклад, менеджер, керівник департаменту, директор або власник, представник фінансової служби або бухгалтерії. Кожен з них оцінює пропозицію за власними критеріями.
  • Довгий цикл продажу. Дії, спрямовані на кінцевого споживача, мають на меті продати швидко. Прийшов на сайт, побачив пропозицію, купив. В B2B все працює по-іншому, основна частина роботи, узгодження умов, оформлення угоди відбувається поза сайтом. А на це може знадобитися чимало часу (в залежності від суми контракту – і до року).
  • Складно аналізувати ефективність використовуваних заходів. У зв’язку з тим, що рішення про співпрацю і купівлю приймається не відразу, та ще й в офлайні, зрозуміти завдяки чому до вас потрапив клієнт, важко.
  • Для пошуку потрібного товару або послуги використовуються пошукові системи і маркетплейси. При цьому далеко не завжди є перехід на сайт компанії.
  • Оцінюються в першу чергу не товари або послуги компанії, а її експертність, клієнтоорієнтованість, доступність, тому сайт повинен бути відповідно оформлений.
  • Мета просування B2B – не продати відразу, а зробити так, щоб клієнт знайшов і вибрав саме вас. А далі на сцену виходять особисті контакти, безпосереднє спілкування, робота з запереченнями і все те, що характерно під час укладання контрактів. Це також гарна можливість налагодити довгострокове співробітництво.

З відмінностями розібралися, тепер подивимося, як їх застосувати для розкрутки в інтернеті.

Акцент на довірі та роботі з конверсією

Без правильно створеного сайту неможлива ефективна робота з просування. В інтернеті замовник шукає не сам товар або послугу, а партнера, який зможе задовольнити його запити. Як не дивно, але саме товарна пропозиція тут відходить на другий план.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!


Особенности продвижения B2B сайтов в Интернете: советы по эффективной раскрутке бизнеса

До речі, західні фахівці з’ясували, що в B2B з пошукової видачі приходить в 3 рази більше лідів, ніж в B2C, а ось контекстній рекламі довіряють менше. Вся справа в тому, що тут як не можна краще відображається довіра до тих, хто потрапляє до першої п’ятірки ТОПу в пошуку. І, перейшовши на сайт, користувач не повинен бути розчарований.

Щоб викликати довіру, на сайті обов’язково має бути присутня така інформація:

  • Портфоліо – розмістіть перелік клієнтів, з якими ви працюєте. Якщо там будуть відомі в галузі компанії, це миттєво підвищить довіру до вас, адже якщо кращі користуються вашими послугами, значить, вам дійсно можна довіряти.
  • Створіть розділ, в який завантажте зображення наявних у вас ліцензій, дипломів, сертифікатів. Такі документи демонструють професійний рівень, підтверджують, що ви маєте достатню кваліфікацію, щоб допомогти клієнту вирішити його проблему.
  • Відгуки, рекомендаційні листи працюють навіть краще портфоліо і сертифікатів. Просіть ваших клієнтів написати про вас щось хороше – це абсолютно безкоштовно, але заручить підтримкою потенційного замовника.
  • Гарантії і можливість повернення. Ринок B2B – це дорогі операції, тому клієнту важливо розуміти, що він зможе повернути гроші в разі певних обставин. А якщо, наприклад, з обладнанням щось станеться, постачальник поміняє або відремонтує його.

Особенности продвижения B2B сайтов в Интернете: советы по эффективной раскрутке бизнеса

У цій категорії клієнти більш вимогливі, ніж кінцеві споживачі, тому потрібно також подбати про такі, здавалося б, невеликі дрібниці як швидкість завантаження сторінок, відсутність битих посилань, сторінку помилки 404. А адаптація ресурсу під мобільні пристрої допоможе не втратити жодного ліда.

У центрі уваги – контент і цільові сторінки

SEO-просування на бізнес-ринку вимагає більш скрупульозного підбору семантичного ядра. З пошукових запитів потрібно вибирати ті комерційні варіанти, які повністю відповідають діяльності компанії. Наприклад, продаючи горіхи великими партіями, варто відбирати тільки запити типу “купити горіхи оптом”.

Інформаційні запити також не слід відбирати. Так, можна підготувати цікаву статтю на тему “10 критеріїв вибору якісного джему” і на неї навіть буде організований хороший трафік. Але біда в тому, що за таким запитом будуть приходити користувачі не з цільової аудиторії – вони не готові робити оптові покупки.

Пошукові системи в алгоритмі ранжирування аналізують як довго користувач проводить на сайті, скільки сторінок відвідує, наскільки прокручує до кінця контент. Щоб привернути увагу потенційного клієнта викладеною інформацією, врахуйте наступні моменти:

  • Контент повинен бути написаний професійно. Читати опис або статтю буде людина, що розбирається в темі, тому говоріть з нею на одній мові. І якщо якийсь термін застосовується неправильно, це викличе сумніви: чи дійсно ви компетентні в тому, що робите. Не довіряйте опис копірайтеру, який не в темі.
  • Рішення про покупку не приймається миттєво, після отримання базової інформації замовник захоче зв’язатися з менеджером, задати йому питання. Тому не змушуйте його шукати відповідний розділ, вивуджувати дані, як можна отримати пропозицію тощо. На кожній сторінці рекомендуємо розмістити номер телефону для зв’язку, вказати альтернативні методи комунікації. В якості комерційної складової – розписати, що клієнт може отримати, наприклад, оптові знижки, розпродажі, безкоштовні зразки, виїзд фахівців та ін.

І ще, навіть добре підготовлений до просування сайт вимагає постійної оптимізації – так його краще видно пошуковим системам, значить, він швидше піднімається вгору до ТОП-позицій.

Ключові канали інтернет-маркетингу для B2B сайту

Для інтернет-магазину часто буває досить СЕО і контекстної реклами – потік клієнтів на сайт досить пристойний. Але у зв’язку з тим, що цільова аудиторія у B2C набагато вужче, то і задіяти слід й інші інструменти.

1. Контент-маркетинг

Багато компаній мають більш вузький каталог, ніж інтернет-магазини, тому варто охопити пошуковими системами як мінімум кожну товарну категорію. Для них потрібно підібрати ключові слова, підготувати статті, що відповідають перерахованим вище критеріям. У деяких випадках можна обмежитися тільки найбільш високомаржинальними товарами.

2. Email-розсилка

Цей метод показує дуже непогані результати, але тут є кілька особливостей:

  • Обов’язково складіть контент-план. Написання і розсилка листів не повинні бути ситуативними. Ви чітко повинні розуміти з якою пропозицією виходите до клієнта.
  • Використовувати тільки свою базу даних. Будь-який контакт з клієнтом або потенційним покупцем слід фіксувати в CRM, бажано також отримати згоду на відправку новин і новинок, акцій тощо.
  • НЕ використовуйте покупні бази даних. По-перше, немає гарантії, що така БД повністю відповідає вашим вимогам за портретом ЦА. По-друге, протягом робочого дня працівники потенційного клієнта можуть отримувати багато листів, тому якщо вони не знають, що це за адресат, лист ніхто і не відкриє – він просто піде в топку.

3. Крауд-маркетинг і соціальні мережі

Не варто забувати про такі можливості, як спеціалізовану форму і соціальні мережі. Так-так, Фейсбук і Інстаграм при правильному підході зможуть стати в нагоді і тут. Такі прояви можуть бути у вигляді відповідей на питання, прихованої реклами (наприклад, оповідач з теми “Як відкрити кафе?” може розповідати яку систему контролю вони обрали, де купували обладнання, яке воно і т.д.).

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!


4. Налаштування ремаркетингу

Кращий спосіб нагадати про себе – ремаркетинг. З огляду на те, що процес вирішення на цьому ринку довгий, то ефект “постійного миготіння” дозволяє весь час бути у потенційного клієнта перед очима.

5. PR-статті у ЗМІ

Багато бізнесменів читають галузеві видання, які останнім часом перейшли в режим онлайн. Давайте коментарі в ринкових оглядах, стимулюйте написання про вас – добре продумайте інфопривід.

Отже, підіб’ємо підсумки

Працюючи на ринку B2B, не варто думати, що ваших клієнтів немає в Інтернеті. Так, приготуйтеся, що покупці не з’являться в перші кілька годин, як це відбувається з В2С, з ними доведеться вести переговори. Але результат обов’язково буде.

При цьому ефективність тих чи інших дій залежить від правильного планування. Рекомендуємо довірити цю роботу професіоналам – адже на кону перспективи вашого бізнесу. Звертайтеся, і ми обов’язково вам в цьому допоможемо!

Leave your comment

Please enter your name.
Please enter comment.