Кейс для студии кухонь: Как получить 137 лидов по 8,2$ через Meta Ads

Ключевые выводы

Гео-ограничения – главный риск локального бизнеса: в нише «мебель на заказ» аудитория быстро перенасыщается из-за ограниченного гео – без ротации креативов и смены коммуникации цена лида вырастает в разы уже за несколько недель.
Ручное управление бюджетом эффективнее на этапе тестов: переход от автоматического распределения бюджетов на ручное распределение позволило самостоятельно тестировать гипотезы и снизить среднюю стоимость лида с 13,2$ до 5,12$ уже на втором этапе тестирования.
Формат заявки влияет на цену больше, чем креатив: лид-форма и квиз оказались дешевле перехода на сайт: лид-форма – около 3$ за лид, квиз – 5,05$, тогда как конверсионная кампания на сайт стоила существенно дороже.

Параметры проекта

Клиент: студия мебели на заказ
Ниша: кухни премиум-класса на заказ
ГЕО: Винница + 18 км
Услуги: разработка лендинга + таргетированная реклама Meta Ads
Период продвижения: 5 месяцев
Задача клиента: получать заявки на кухни со стоимостью лида не более 10$

Вызов и запрос клиента

Перед стартом у студии не было ни сайта, ни опыта таргетированной рекламы. Задача звучала конкретно: получить заявки на кухни на заказ со стоимостью лида не более 10$ – в нише, где средний чек высокий, а цикл принятия решения долгий.

Именно поэтому начинать работу стоило с разработки посадочной страницы, которая бы включала все преимущества и опции, которые предлагает студия. Кроме того, команда AG.Marketing имела возможность тестировать несколько гипотез с нуля, поскольку активных рекламных данных у клиента не было.

Что мы сделали

Определив цели и бюджеты вместе с клиентом, команда начала работу над посадочной страницей. Поскольку рынок локальный, было важно подчеркнуть возможности выезда мастера на замер и консультацию, доставку и сборку кухни, а также кейсы студии и варианты реализации по материалам и цветовым решениям.

Что мы сделали:

Разработали лендинг с нуля.
Подготовили проект-план по таргетированной рекламе: карту трафика, правила для GTM, настройку пикселя и целей.
Проработали боли и цели целевой аудитории, написали рекламные тексты и создали креативы.
Разработали стратегию ретаргетинга с подменой коммуникации под каждый этап воронки – от первого контакта до повторного напоминания тем, кто не оставил заявку.

Роман Энгел, Head of Sales AG.Marketing: Такая система полностью закрывает коммуникацию с потенциальным покупателем – от первого контакта до продажи. В нишах, где цикл принятия долгий, а средний чек достаточно значительный, важно создавать несколько касаний, а не только работать с холодной аудиторией.

Тестирование гипотез аудиторий

На старте мы не знали, какой сегмент аудитории в Виннице реагирует на кухни премиум-класса лучше всего, поэтому разделили трафик на группы для параллельного тестирования:

Ремонт + Бизнес
Дизайн интерьеров
Домохозяйки
Интерьер + обустройство дома
Кухни + мебель
Остаточная аудитория – все, что не вошло в предыдущие группы

Первые результаты получили уже за 7-10 дней тестирования. На их основе провели несколько итераций изменений в настройках аудиторий и рекламных сообщениях. К концу отчетного периода оставили три кампании, которые показывали стабильный результат.

Разбивка результатов по группам объявлений на этапе тестирования гипотез.

Итерация 1: первое столкновение с гео-ограничением

Получено лидов (по Facebook-аналитике): 48. Средняя стоимость лида: 13,2$.

Из-за ограничения по гео (Винница + 18 км) возникло перенасыщение аудитории: одни и те же люди видели рекламу слишком часто, что снижало вовлеченность к каждому новому показу основной конверсионной кампании.

Исходя из этого, на следующий период запланировали:

изменить коммуникацию в креативах и текстах там, где заметно перенасыщение аудитории;
перейти с автораспределения на ручное распределение бюджета, чтобы самостоятельно тестировать гипотезы без вмешательства алгоритмов Facebook;
запустить Look-alike на тех, кто уже заходил на сайт, но не оставил заявку;
запустить отдельную кампанию на лид-форму;
запустить отдельную кампанию на квиз со сбором контактов.

Итерация 2: результат оптимизации

Получено лидов (по Facebook-аналитике): 64. Средняя стоимость лида: 5,12$ – почти вдвое дешевле предыдущей итерации.

Показатели рекламного кабинета после перехода на ручное распределение бюджета и запуска лид-формы и квиза.

Результаты в цифрах

Показатель	Значение
Заявки (Facebook-аналитика), всего за проект	137
Рекламный бюджет, всего за проект	1 123$
Средняя стоимость заявки по проекту	8,2$
Лиды на этапе тестирования гипотез	48 шт. по 13,2$
Лиды после оптимизации (2-я итерация)	64 шт. по 5,12$
Самый выгодный формат лидогенерации	Лид-форма, ≈ 3$/лид
Лучшая аудитория по результатам	«Ремонт + Бизнес»

Какие закономерности мы выявили

Гео-фокус имеет предел масштабирования. В нишах с ограниченным гео аудитория «выгорает» быстрее, чем кажется на старте – регулярная ротация креативов и месседжей обязательна уже со второй-третьей недели.
Автоматизация не всегда выигрывает на старте. Автоматическое распределение бюджета удобно, когда данные уже накоплены, но на этапе тестирования гипотез ручное управление дает более точный контроль над результатом.
Формат заявки – быстрый рычаг снижения CPL. Снижение барьера для обращения (лид-форма, квиз вместо перехода на сайт) снижает стоимость заявки даже без изменения аудитории или креатива.
Ретаргетинг возвращает тех, кто «почти готов». Look-alike на посетителей сайта, которые не оставили заявку, – недорогой способ вернуть «теплую» аудиторию, которая уже знакома с продуктом.