Контекстная реклама и Performance Max для логистической компании: 417 конверсий за 3 месяца

Когда рекламный аккаунт годами работает на старых кампаниях, он постепенно перестает приносить качественные обращения, даже если формально «что-то крутится». Именно с такой ситуацией к нам обратилась логистическая компания: поисковые кампании уже не соответствовали ни актуальной структуре услуг, ни современным подходам к отслеживанию конверсий. В этом кейсе показываем, как полная перестройка рекламы и аналитики – вместо косметической оптимизации – дала 417 конверсий за 3 месяца при стоимости обращения 225 грн.

Ключевые инсайты

Прежде чем перейти к деталям кейса, приведем главные показатели проекта за 3 месяца работы:

• 417 конверсий за 3 месяца: зафиксированные целевые обращения – заявки с сайта и звонки через Binotel.
• 225 грн – средняя стоимость конверсии: контролируемая цена обращения в нише с дорогим B2B-трафиком.
• 8,70% коэффициент конверсии рекламного трафика: высокий показатель для B2B-услуг с длинным циклом принятия решения.
• CTR 4,56% при 4 792 кликах: объявления были релевантны коммерческим запросам целевой аудитории.

Улучшение результатов и увеличение количества целевых заявок стали возможны благодаря полной перестройке структуры кампаний и настройке аналитики.

О проекте

• Ниша: логистика и таможенное оформление для бизнеса, международная перевозка грузов.
• ГЕО: Украина.
• Период сотрудничества: 09.2025 – 04.2026.
• Услуги: Контекстная реклама Google, Performance Max, аудит юзабилити сайта, настройка Google Tag Manager & Google Analytics 4.
• Основные KPI: Привлечение клиентов B2B-сектора – ФОП или ТОВ, которые на постоянной основе занимаются экспортом или импортом.

Начальная ситуация

До начала работы с AG.Marketing реклама запускалась преимущественно через поисковые кампании, созданные еще в 2021 году. Основной проблемой было недостаточное количество лидов именно на услуги таможенного оформления: таможенный брокер, товаросопроводительные документы, транзитные декларации.

Из-за длительного периода работы структура рекламного аккаунта требовала существенного обновления: старые кампании имели ограниченные возможности для дальнейшей эффективной оптимизации и не соответствовали актуальной структуре услуг и подходам к отслеживанию.

Что было сделано

Мы приняли решение не просто оптимизировать существующие кампании, а перестроить рекламную систему и аналитику с нуля, в соответствии с текущими требованиями. Точечные правки не привели бы к желаемым результатам, а терять имеющуюся статистику также не было нужды.

Обновление рекламных кампаний: анализ, подготовка и построение

На первом этапе использовались поисковые кампании Google Ads, ориентированные на пользователей с конкретным спросом на услуги таможенного оформления и сопровождения. В дальнейшем для масштабирования охвата и увеличения количества целевых обращений в стратегию добавили Performance Max. В результате была сформирована комбинация: Performance Max + Поисковые кампании, которая закрывала сразу несколько ключевых требований:

• привлечение B2B-аудитории по запросам, связанным с экспортом и импортом;
• повышение узнаваемости бренда через рекламу в Медийной сети и на других площадках в рамках Performance Max;
• лидогенерация сразу из нескольких каналов, в том числе ремаркетинг для возврата «горячей аудитории».

Для подготовки рекламных кампаний были разработаны статические креативы, видео, а также собрана семантика и полная структура рекламных кампаний. Предварительно команда проанализировала рынок логистических и таможенных услуг, чтобы сформировать конкурентные офферы для рекламы в Google.

Основные услуги, на которых были сфокусированы работы:

• таможенное оформление грузов – импорт и экспорт;
• таможенный склад;
• оформление сертификата о происхождении товара;
• получение разрешительных документов: декларации, сертификаты и т. д.

Целевая аудитория: исключительно бизнес-клиенты – ФОП, юридические лица. Работа с физическими лицами не была приоритетным направлением.

Настроены Google Tag Manager & Google Analytics 4

Была настроена новая аналитика и отслеживание конверсий через Google Tag Manager & Google Analytics 4. Предварительно мы провели юзабилити-аудит сайта, чтобы достичь максимально возможного уровня конверсии сайта в этой нише.

Это позволило получать более полную картину взаимодействия пользователей с сайтом и отделять рекламный трафик от других источников. Основное внимание уделялось действиям, которые потенциально могли приводить к реальному обращению клиента:

• заявки через сайт;
• телефонные обращения;
• запрос на быстрый расчет;
• клик по электронной почте;
• другие целевые взаимодействия с сайтом.

Значительную часть обращений формировали звонки через Binotel и заявки с сайта.

Результаты рекламы логистической компании

В течение выбранного периода в 3 месяца рекламные кампании показали такие результаты:

Оценка качества обращения осуществлялась на стороне клиента: менеджеры компании самостоятельно определяли, соответствует ли обращение потенциальному клиенту и целесообразна ли дальнейшая обработка. В пиковые месяцы мы получали более 70% обращений, которые компания могла взять в работу и считала целевыми. Стоит отметить, что логистика для B2B – это ниша с длинным циклом принятия решений, но и с длинным LTV. Один контракт может сделать рентабельной всю рекламную кампанию, однако оценка месяц-к-месяцу не позволит оценить окупаемость полноценно.

Отдельно анализировали характеристики пользователей из платной рекламы. Это позволяло уточнять, какие сегменты аудитории и какие рекламные кампании фактически генерировали целевые действия, и использовать полученные данные для дальнейшей оптимизации рекламной активности.

С помощью Google Analytics дополнительно анализировались источники и каналы привлечения пользователей на сайт. Поскольку для продвижения использовался именно Google Ads, рекламный трафик отслеживался как google / cpc. Это позволило выделить вклад платного поискового трафика в общий поток посетителей сайта.

Итоги

В результате работы рекламная система была фактически перестроена: вместо использования устаревших поисковых кампаний была создана обновленная структура рекламы и аналитики, настроены современные автоматизированные кампании, которые позволяют рекламировать логистическую компанию сразу во всей экосистеме Google.

Основные изменения:

• обновление структуры рекламных кампаний;
• запуск Performance Max дополнительно к поисковой рекламе;
• создание новой системы отслеживания целевых действий;
• настройка аналитики;
• фокус на привлечении бизнес-клиентов;
• анализ кампаний, аудиторий и источников;
• контроль стоимости полученных результатов.

За 3 месяца было получено 4 792 клика и 417 зафиксированных конверсий со средней стоимостью 225 грн. Коэффициент конверсии рекламного трафика составил 8,70%. Главное – компания получила не просто трафик, а управляемую систему привлечения бизнес-клиентов на перспективу.