Комплексный интернет-маркетинг для семейного юриста: 319 обращений в месяц через Google и Meta

Семейное право – это услуги, которые сопровождают сложные эмоциональные моменты жизни: развод, алименты, раздел имущества, споры за детей. Спрос здесь горячий и срочный, а решение человек принимает быстро, однако и маркетинг должен быть точным и деликатным. Поэтому решает быстрая воронка: понятный сайт, заметная реклама и ответы на вопросы, которые волнуют клиента.

Наш клиент – семейный юрист – пришел практически без налаженной воронки: без собственного сайта и прогнозируемого потока обращений. Поэтому мы разработали комплексный подход: сделали сайт, запустили платные каналы и параллельно выстроили органическое продвижение. Отдельным направлением стали украинцы за рубежом, которым нужен развод или разрешение на выезд ребенка.

Ключевые инсайты

Перед деталями – несколько выводов, которые подтвердил этот проект:

• В семейном праве спрос срочный: быстрая воронка «сайт + реклама» дает стабильные результаты.
• Обращения в Direct/Messenger стоят в разы дешевле классических заявок с сайта – часть трафика выгодно вести именно в переписку, когда у клиента есть возможность быстро обрабатывать запросы.
• Украинцы за рубежом (развод, выезд ребенка) – отдельный крупный сегмент, который часто недооценивают.
• Комплексный маркетинг, включающий сайт + платные каналы + SEO, делает поток обращений стабильным и независимым от одного источника.

Ниже погрузимся в детали: с чем клиент пришел и что именно мы сделали.

О проекте

• Ниша: семейное право, услуги семейного юриста и адвоката;
• Регион: Украина (в частности Ивано-Франковск и Львов) и украинцы за рубежом – Канада, Испания, Италия, Португалия, США;
• Сотрудничество: март 2021 – май 2022;
• Выбранный период кейса: 3 месяца;
• Услуги: разработка сайта, поисковая контекстная реклама и ремаркетинг, таргетированная реклама и ведение соцсетей, SEO;
• Цель: построить с нуля стабильный поток обращений – заявки и звонки – на услуги семейного юриста в Украине и за рубежом.

Задача клиента

Получить первых клиентов и выстроить предсказуемый поток обращений из нескольких каналов. Важно было охватить и локальный спрос, и украинцев за рубежом, и сделать так, чтобы реклама вела на готовый, удобный сайт со сквозной аналитикой. Основное направление – семейное право: вопросы раздела имущества, развода, выезда ребенка за границу, алиментов.

Что мы сделали

Мы начали с определения приоритетов клиента и анализа конкурентов. Настроили быстрые каналы привлечения целевых обращений, чтобы юрист получил первых потенциальных клиентов с рекламы, пока мы работаем над стратегией и сайтом. Разработке уделили особое внимание – сайт должен был стать лицом специалиста онлайн и основным хабом, куда будет направлен платный и органический трафик.

Разработка сайта

Сайт сделали как фундамент всего маркетинга. Сначала проанализировали лидеров ниши, чтобы сформировать четкий оффер, далее составили техническое задание и разработали индивидуальный дизайн – с несколькими вариантами на выбор клиента. В результате собрали полноценный сайт: коммерческие страницы под направления семейного права, посадочные страницы для рекламы, блог для покрытия информационных запросов. Настроили аналитику и тег-менеджер, таким образом, сразу подготовились и под платные каналы, и под органическое продвижение.

Поисковая контекстная реклама и ремаркетинг

Запустили поисковые кампании по направлениям: семейный адвокат и юрист, а также более узкие направления выезда ребенка за границу без разрешения на нескольких языках. Параллельно настроили отслеживание конверсий в рекламе – чтобы видеть, какие кампании реально приводят клиентов через формы на сайте, мессенджеры, соцсети и звонки.

Добавили ремаркетинг, чтобы возвращать тех, кто заходил на сайт, но не оставил заявку. Для этого предварительно настроили аналитику на страницах услуг и цен, что позволяло собирать «горячую» аудиторию.

В объявлениях для ремаркетинга в юридической сфере важно сконцентрироваться на количестве дел, которые адвокат уже выиграл, годах опыта, специализации. По возможности – предложить специальные условия консультации, чтобы вернуть пользователя к завершению заявки.

SMM: таргетированная реклама и ведение соцсетей

В Facebook и Instagram настроили Пиксель и Conversions API для отслеживания заявок. Разработали проект-план, креативы – баннеры и анимации – под холодный трафик и ретаргетинг. Для более детального нацеливания подобрали сегменты по интересам и протестировали кампании на сайт, в Messenger и на лид-форму.

Тестировали два гео: локальное (Ивано-Франковск и область) и зарубежное – украинцы в Канаде, Испании, Италии, Португалии, США по тематикам развода и выезда ребенка.

Параллельно мы вели соцсети клиента – авторский контент, дизайн креативов, постов, сторис, рилсов и каруселей. Работа в Instagram и Facebook должна была синхронизировать рекламные объявления и контент на странице – оформленная страница усиливала доверие к рекламе: пользователь видел активный, наполненный аккаунт. Здесь же пользователи могли получить больше полезной информации по запросам семейного права, развода, раздела имущества, выезда за границу и тому подобное. Весь контент прорабатывался вместе со специалистом, благодаря чему мы давали максимум пользы для подписчиков, формируя доверие.

SEO и контент

Чтобы со временем получать обращения и без бюджета на рекламу, выстроили органическое продвижение. Собрали семантику по направлениям:

• развод;
• алименты;
• раздел имущества;
• брачный договор;
• лишение родительских прав;
• определение места проживания ребенка;
• выезд ребенка за границу.

Оптимизировали заголовки и мета-теги, создали отдельные страницы под направления и блог с информационными статьями, которые отвечают на реальные вопросы клиентов. Для внешнего продвижения задействовали крауд-маркетинг и статьи на тематических площадках.

Органический поиск стал одним из ключевых источников пользователей сайта. Уже в первые месяцы мы увидели живые переходы из поиска, которые наращивались со временем благодаря информативному блогу. Он также использовался как справка для потенциальных клиентов юриста.

Результаты

Комплексный подход дал обращения сразу из нескольких каналов. Основные показатели ниже.

Поисковая контекстная реклама

Стоит заметить, что на этот канал бюджет активно выделялся только в начале работы. Впоследствии объем бюджета был уменьшен и перераспределен на другие каналы трафика, а реклама в Google работала для охвата в медийной сети и ремаркетинга.

Таргетированная реклама

Таргет давал стабильные обращения с контролируемой стоимостью. Приведем часть показателей – за один из самых результативных периодов по стоимости заявки:

• заявка на развод (аудитория за рубежом) – 5,62$;
• заявка на алименты – 7,85$;
• обращение в Messenger – в среднем около 3$ (в разы дешевле заявки с сайта).

Это лишь часть результатов – кампании работали по нескольким направлениям и аудиториям одновременно.

Обращения с сайта (аналитика)

В показательный месяц сайт зафиксировал 319 целевых действий по типам:

• отправка формы – 180;
• заказ звонка через Binotel – 91;
• клик по номеру телефона – 34;
• заявка через лид-форму – 14.

Основной объем обращений давали форма и звонки – именно те действия, которые ведут к реальному клиенту.

Больше всего конверсий собрали страницы под ключевые направления – алименты и общая страница семейного юриста.

Задорожняя Владислава, Head of Marketing & Operations AG.Marketing: «Юридические услуги покупают на доверии, поэтому мы работали на полный путь клиента – от первого запроса в поиске до заявки на сайте. Когда сайт, реклама и SEO работают как одна система, обращения становятся прогнозируемыми даже в сложной нише.»

Выводы

Результат семейного юриста держится на системе: собственный сайт с аналитикой, платная реклама под горячий спрос и SEO на перспективу. Такой комплекс дает стабильный поток обращений и не зависит от единственного источника.