Повышение качества лидов и 221%+ ROI для ниши изготовления и установки памятников

Команда AG.Marketing реализовала эффективную стратегию для локального производителя памятников, решив проблему неэффективного трафика и максимизировав прибыль клиента.

Ключевые выводы проекта

• Высокая окупаемость инвестиций: По результатам кампании получен показатель ROI на уровне минимум 221%.
• Очистка от спама: Благодаря изменению подхода к аудиториям и посадочным страницам удалось кардинально снизить процент недействительных заявок и переориентировать рекламу на целевых лидов.
• Эффективное масштабирование: В процессе успешной оптимизации и роста количества реальных заказов клиент увеличил ежемесячный рекламный бюджет втрое с одновременным увеличением рентабельности.
• Стабильный поток лидов: За 3 месяца активной работы было сгенерировано 1087 заявок в таргете Meta Ads и 748 заявок в Google Ads.

О проекте

• Ниша: изготовление памятников из гранита и мрамора;
• ГЕО: г. Львов, г. Ивано-Франковск + области;
• Выбранный период кейса: 3 месяца; период сотрудничества 3+ года и продолжается;
• Услуги: разработка сайта, таргетированная реклама Meta Ads, Google Ads, сквозная аналитика.

О клиенте

К нам обратилась компания, которая занимается изготовлением и установкой памятников во Львове и Львовской области, а также по областям на западе Украины. У клиента не было дефицита в количестве заявок – реклама стабильно приносила от 250 до 500 лидов в месяц. Однако большая часть этого объёма оказывалась обычным спамом: пользователи либо случайно кликали и не подтверждали намерение, либо оставляли недействительные номера телефонов. Отдел продаж тратил время на пустые звонки, а бюджет сливался на некачественный трафик. Основной целью сотрудничества стало полное отсечение спама и привлечение исключительно целевой аудитории.

Что было сделано: стратегия и оптимизация

После проведения детального аудита предыдущих рекламных кампаний мы выявили системную ошибку, которая приводила к большому количеству спамных заявок.

Переформатирование аудиторий

Предыдущие кампании длительное время крутились на одних и тех же аудиториях без какого-либо тестирования смежных или новых интересов. Это привело к выгоранию аудитории и падению качества лидов. Мы приняли решение расширить горизонт тестирования и запустили рекламу на значительно большее количество разнообразных аудиторий по разным комбинациям интересов.

Тестирование новых посадочных страниц

Параллельно с аудиториями команда протестировала новые варианты посадочных страниц (форм и экранов захвата). Это позволило усложнить путь для случайных спам-кликов и заставить пользователя совершать более осознанное действие при оставлении контактных данных.

Добавление новых каналов

Помимо таргетированной рекламы, была добавлена реклама в Google Ads, основной целью которой стало покрытие горячего спроса, а также брендовых запросов. Это позволило охватить большее количество целевой аудитории и повысить рентабельность инвестиций в рекламу. Параллельно команда принимала участие в работе над контентом на страницах социальных сетей бренда, над оптимизацией CR посадочных страниц сайта и настройке сквозной аналитики в связке Call Tracking + Lead Generation + CRM.

Результат оптимизации

Отдел продаж сразу отметил появление качественных, горячих заявок. Поскольку бизнес начал получать реальных покупателей, клиент оперативно подтвердил масштабирование бюджетов в три раза, что привело к увеличению потока целевых лидов и охвату всех эффективных сегментов аудитории, выделенных на первом этапе тестирования.

В ходе дальнейшей работы было принято решение о создании нового сайта с продуманной логикой конвертации посетителя в лида, обновленным дизайном и подключением к CRM-системе. С появлением нового сайта дополнительно был запущен Google Ads по целевым категориям: мрамор, гранит, индивидуальные, двойные и одинарные памятники.

Проект в цифрах: результаты Meta Ads

Выбранный период: 3 месяца в пределах Львова и области, рекламный канал – таргетированная реклама Meta Ads.

Рекламные объявления также активно работали как приглашение потенциальных клиентов на физическую выставку памятников компании. Там люди активно покупали продукцию на месте или заказывали индивидуальные проекты. Поскольку на тот момент настройка сквозного офлайн-отслеживания не проводилась, эти ассоциированные конверсии не вошли в прямую аналитику кабинета. Соответственно, реальная сумма продаж и показатель ROI 221% значительно выше.

Результаты Google Ads

После реализации нового сайта было принято решение о запуске кампании в Google Ads. Горячий спрос в поиске имеет более высокий уровень конверсии в продажу – потенциальные клиенты уже ищут варианты памятников или сразу знакомы с брендом, а значит, находятся на этапе сравнения и принятия решения.

Детальная работа над структурой рекламной кампании позволила разделить направления одинарных, двойных, эксклюзивных памятников, а также покупку готовых вариантов или изготовление и установку под ключ. Команда AG.Marketing ежедневно работала над семантикой и минус-словами, уровнем конверсии посадочных страниц и объявлениями.

Особенности офлайн-бизнеса со сквозной аналитикой

Практические советы для бизнесов с продажами в офлайне на основе нашего кейса:

•   Внедряйте Meta Offline Conversions (Офлайн-конверсии). Это инструмент, который позволяет загружать данные из вашей CRM-системы (номера телефонов и email-адреса людей, купивших товар на выставке или в магазине) обратно в рекламный кабинет. Алгоритм сравнивает эти данные с базой тех, кто видел рекламу, и автоматически засчитывает конверсию. Это помогает видеть реальный ROI и лучше обучать искусственный интеллект Meta искать платежеспособную аудиторию.
•   Используйте уникальные онлайн-триггеры для офлайна. Чтобы четко отслеживать клиентов из таргета без сложных систем аналитики, давайте им уникальный идентификатор. Это может быть закрытый промокод на скидку, купон на бесплатный замер или чек-лист, который нужно показать менеджеру на выставке. Так вы безошибочно зафиксируете, какое именно количество сделок закрылось благодаря digital-кампании.
•   Квалифицируйте лидов до того, как они приедут на локацию. Менеджеры на физических площадках или выставках должны тратить время на «горячих» посетителей. Используйте квизы (опросы) или лид-формы с несколькими открытыми вопросами в таргете, чтобы узнать приблизительный бюджет, объем или сроки реализации заказа еще на экране смартфона. Это отсеет случайных людей и приведет в офлайн только целевых клиентов.
•   Синхронизируйте скрипты онлайн-менеджеров и офлайн-продавцов. Часто клиент оставляет заявку в Instagram, получает базовую консультацию, а затем без предупреждения приезжает на выставку или в офис. Если менеджер на месте не знает, о чём клиент общался в сети, теряется лояльность. Ведение единой CRM-системы, где зафиксировано каждое онлайн-взаимодействие, спасает от слива дорогих офлайн-сделок.
•   Тестируйте разные сегменты аудитории, форматы контента и офферы. Тестирование позволит оперативно выделять новые сегменты аудитории, эффективные предложения и форматы, на которые потенциальные клиенты реагируют лучше всего. Отслеживайте частоту показов в рекламном кабинете, чтобы вовремя внести коррективы или запустить новую связку аудитория–оффер–материал.
•   Тестируйте новые каналы. Социальные сети, реклама в Google, TikTok, локальное SEO-продвижение – чем больше каналов, тем больше возможностей охватить как можно более широкую аудиторию, которая находится на разных этапах принятия решения.

Задорожняя Влада, Head of Marketing & Operations: Когда речь идет о нише с эмоциональным подтекстом, такой как изготовление и установка памятников, стоит внимательно формировать предложения и собственное позиционирование. Только по-настоящему человечный подход, внимание к деталям и уважение ко всем пожеланиям сформируют доверие между вами и клиентом.