Продажі через маркетплейси: з чого почати і як досягти успіху

Продажі через маркетплейси: з чого почати і як досягти успіху


  • Share on Pinterest

На частку маркетплейсов доводиться сьогодні більше 50% всіх онлайн-покупок у світі, а до 2022 року (за прогнозами Forrester Research) ця цифра досягне 70%. Суть роботи різних платформ зводиться до спільного знаменника – виставляти товари на віртуальну вітрину онлайн-сервісу і користуватися його послугами може будь-який продавець, за дотримання певних умов.

Зрозуміло, це задоволення не буде безкоштовним, але маркетплейс все одно залишається для офлайн-роздробу найбільш швидким, зручним і дешевим способом почати отримувати продажі через інтернет.

Для власника бізнесу, якому не доведеться самостійно налаштовувати онлайн-платежі, організовувати доставку та займатися рекламою, популярні сервіси з їх ресурсами можуть стати як основним каналом продажів, так і прекрасним додатковим маркетинговим каналом, що дозволяє підвищити оборот інтернет-магазину у кілька разів.

Як вибрати онлайн-маркетплейс для роботи, як почати продавати через нього, які переваги і підводні камені є в цього маркетингового каналу – розглянемо ці актуальні для бізнесу питання у нашій статті.

Як працює і на чому заробляє маркетплейс

Електронні торгові площадки, на яких розміщуються товари сторонніх продавців, набирають популярність в e-сommerce. Такі платформи вигідні всім – не тільки продавцям, але й покупцям, які можуть в одному місці купити на прозорих умовах будь-які товари від різних брендів.

Продажі через маркетплейси: з чого почати і як досягти успіху

Найочевиднішим джерелом прибутку для багатьох маркетплейсів слугують комісії з продажів. Є кілька варіантів реалізації цієї схеми монетизації на практиці:

  • оплачує продавець;
  • оплачує покупець;
  • гібридна оплата.

Маркетплейсам з невеликого розміру середнім чеком, така модель монетизації підходить ідеально. Але комісійна винагорода, що становить зазвичай від 5% до 50%, не завжди є єдиним або навіть основним доходом.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!


На великих сервісах кількість послуг вражає, а найбільший інтерес серед них представляють наступні:

  1. Доставку товарів покупцеві (звичайна або фулфілмент). За великої кількості угод однозначно вигідніше делегувати маркетплейсу роботу по складах і логістиці.
  2. Прийом оплати. Здійснюючи замовлення, покупець переводить гроші на загальний розрахунковий рахунок онлайн-сервісу.
  3. Інструменти аналітики. Будь-який популярний сервіс забезпечить вам доступ до даних (звіти з продажу, по покупцям, відвідуваності тощо), які допоможуть орієнтуватися на ринку, прогнозувати попит, розширювати асортимент.
  4. Маркетинг і просування. Маркетплейси можуть дозволити собі використовувати найрізноманітніші методи залучення трафіку, який потім конвертується у продажі для клієнтів платформи.
  5. Робота з поверненнями. Якщо у договорі зазначено, що сервіс сам займається цим питанням, вам не доведеться забирати і везти назад на склад товари, що не підійшли покупцям.

Конкуруючи один з одним, маркетплейси доповнюють сервіс новими послугами й актуальними для постачальників можливостями.

Переваги і недоліки маркетплейсів як каналу продажів

Маркетплейс часто виявляється найкоротшою дорогою від виробника до споживача в обхід посередників, а прибуток з продажів на ньому навіть з урахуванням комісії може перевищити прибуток з традиційних каналів збуту при аналогічних обсягах.

Продажи через маркетплейсы: с чего начать и как добиться успеха

Перерахуємо ключові переваги маркетплейсів:

  • робота під відомим брендом і вільний доступ до широкої аудиторії (відвідуваність маркетплейсів становить мільйони користувачів на добу);
  • кратне зростання обороту за грамотного вибору цінової політики;
  • можливість співпраці за відсутності власного інтернет-магазину;
  • відсутність потреби у наявності складів, офісів, точок збуту (а значить, відсутність проблем зі зберіганням, доставкою та логістикою);
  • можливість користуватися різноманітними послугами та сервісами;
  • зручна система аналітики, що надає інформацію, необхідну для складання грамотної стратегії продажів;
  • широка географія та можливість організації міжнародної доставки (маркетплейс бере на себе прийом оплати за товари у валюті);
  • якщо транзакції йдуть чітко через сервіс, контрольно-касове обладнання не знадобиться.

Недоліки продажів через маркетплейси:

  • величезна конкуренція, оскільки сервіси зацікавлені у залученні якомога більшої кількості партнерів;
  • комісійні збори та інші платежі, розмір яких варіюється у залежності від майданчика;
  • вимога реєстрації ФОП або ТОВ на більшості сервісів (дуже мало хто працює з фізичними особами);
  • від виробників потрібна реєстрація торгового знаку;
  • залежність від онлайн-сервісу (умови співпраці з маркетплейсом можуть змінюватися, і стежити за цим часто доводиться самостійно, якщо в договорі не прописано, що платформа зобов’язана повідомляти вас про них у письмовому вигляді);
  • необхідність брати участь у спільних акціях, впроваджувати програми лояльності та дотримуватися інших внутрішніх правил;
  • практично всі платформи вимагають використовувати електронний документообіг для обміну інформацією.

Свої особливі переваги і підводні камені можуть бути у кожного маркетплейса. При укладанні договору слід проявити уважність і скрупульозно вивчити умови співпраці.

Хочете розвивати свій бізнес в Інтернеті і мати більше замовлень? Давайте працювати над цим разом!


Топ-10 маркетплейсів України

Дослідження, проведене компанією Hubber серед інтернет-магазинів і постачальників, які користуються послугами маркетплейсів, дозволило зробити висновки, на які платформи вони роблять ставку насамперед, і виділити 10 найбільших маркетплейсів в Україні. Опитування також було націлене на те, щоб зрозуміти, чи є у когось з них шанс в найближчі кілька років обігнати Rozetka.

Картина склалася таким чином:

  1. Розетка
  2. Prom
  3. Епіцентр
  4. Алло
  5. Kasta
  6. Bigl
  7. Zakupka
  8. F.ua
  9. Shafa
  10. Skidka

Згідно з даними Hubber, можна також зробити висновки щодо того, які маркетплейси сьогодні у виграші. І це однозначно платформи з “нескінченною полицею”, адже чим більше карток товару, тим “жирніше” цільовий трафік, і тим більше продажів.

А ось як виглядає топ-10 маркетплейсів України за даними EVO.business (липень 2020 року):

Продажи через маркетплейсы: с чего начать и как добиться успеха

Як продавати через маркетплейс: поради, які вам стануть у нагоді

Оскільки алгоритми роботи сервісів постійно змінюються, неможливо запропонувати універсальне рішення для роботи з будь-яким з них, але можна сформувати головний принцип ефективної співпраці – ретельно відслідковувати зміни, приділяти максимум уваги аналітиці та пропонувати споживачам конкурентоспроможні ціни на цікаві для них товари.

Існує також ряд порад, які збільшують ваші шанси на успіх:

  1. Вивчіть договір і виконуйте всі обумовлені у ньому умови. Їх порушення може обернутися до серйозних штрафами.
  2. Слідкуйте за аналітикою та вкладайте у просування актуальних на даний момент товарів. Продукцію, яка не користується попитом протягом одного-двох місяців, краще виключити з асортименту.
  3. Використовуйте високоякісний фотоконтент, за який зможуть “зачепитися” ваші потенційні клієнти.
  4. Оперуйте знижками. Встановивши максимальну ринкову ціну, зробіть потім відчутну знижку. Маркетплейс, як правило, ставить у пріоритетні покази подібні виграшні пропозиції, коли користувач відкриває ваш товар. В умовах жорсткої конкуренції хороша ціна – головний козир.
  5. Слідкуйте за якістю продукції. Постачальники, товари яких маркетплейсу доводиться більше возити (повернення), а не продавати, довго не затримуються на платформі. Неякісні товари спершу змусять вас витрачатися на повернення, а пізніше обвалять ваш рейтинг.
  6. Завжди оперативно реагуйте на нові замовлення й уважно стежте за товарними запасами.

Співпрацювати можна відразу з декількома популярними сервісами, розширюючи коло потенційних клієнтів, але можна зосередитися і на одному-єдиному майданчику, якщо його особливості та стандарти у повній мірі відповідають можливостям і специфіці вашого інтернет-магазину.

Вибираючи маркетплейс, вивчіть не тільки умови роботи сервісу, але і його загальні показники, включаючи темпи та напрямок росту. Витративши час на аналіз внутрішніх процесів, побудову гіпотез і з’ясування тонкощів роботи алгоритмів, ви зможете вивести свій бізнес на новий рівень.