Искусственная елка – товар с узким окном спроса. Интерес начинает расти в ноябре, пик приходится на первую половину декабря, а после праздников продажи падают почти до нуля. Поздний старт рекламы стоит бизнесу не месяца работы, а целого годового оборота.
Клиент пришел к нам без сайта и без опыта платного продвижения: продажи держались на мессенджерах и повторных обращениях. За полтора месяца мы запустили интернет-магазин, настроили аналитику и развернули рекламу сразу в двух направлениях – розница и опт.
О проекте
- Ниша: производство и продажа искусственных елок, интернет-магазин
- ГЕО: Украина
- Услуги: разработка сайта с функционалом интернет-магазина, таргетированная реклама (Meta Ads), SEO-продвижение сайта
- Выбранный период кейса: 1,5 месяца
- KPI: рост количества продаж елок в розницу, а также поток заявок на оптовое сотрудничество
Ключевые результаты
- 465 покупок с сайта – средняя стоимость покупки 6,40 $
- 79 лидов на оптовое направление – 3,06 $ за заявку
- 279 обращений в директ – 1,45 $ за начатый разговор
- 823 конверсии суммарно за полтора месяца
- 570 514 пользователей охвата
- CTR 3,57% в среднем по аккаунту
- +170 подписчиков в профиле
Что мы сделали?
Производитель работал преимущественно офлайн и через мессенджеры: собственного магазина не было, рекламу раньше не запускали, аудиторию каждый сезон приходилось собирать заново. Перед стартом сезона клиент сформулировал три задачи:
- выйти в онлайн-продажи с собственного сайта;
- получить поток розничных заказов в пиковый период;
- найти оптовых партнеров для дальнейшего сотрудничества.
Оба направления должны были стартовать одновременно – растягивать запуск сезон не позволял.
Разработка сайта и настройка аналитики
Интернет-магазин собрали на Weblium: индивидуальный дизайн, структура каталога по моделям и высотам, SEO-оптимизация страниц под сезонные запросы.
В карточку товара, кроме стандартных элементов, добавили галерею, чтобы клиент мог рассмотреть каждую деталь, а также фото в реальном интерьере.
Параллельно настроили пиксель и Conversions API, установили Search Console, Google Analytics и Google Tag Manager, чтобы отслеживать эффективность всех задействованных каналов и рекламных кампаний. Без полного сбора данных алгоритмы просто не успели бы обучиться за шесть недель. Товары загрузили в каталог – это открыло динамические форматы объявлений.
Таргетированная реклама Meta Ads
Рекламу разделили по целям и типу покупателя. В работе было три направления:
- Сообщения – сбор обращений в директ на старте сезона.
- Продажи с сайта – основное розничное направление.
- Лидогенерация – отдельная ветка под оптовых покупателей.
Аудитории четко разграничивали: B2C и B2B не пересекались ни в таргетингах, ни в оферах.
Анализ ниши показал, что здесь хорошо работают форматы, где вид товара и цена считываются еще до перехода на сайт. Мы запускали одиночные баннеры, карусели с подборками елок и карусели, где одна елка представлена в разных ракурсах. Гипотезу подтвердила практика: баннеры и карусели с прайсом по высотам давали более дешевые покупки, чем общие коммуникации вроде «последняя партия елок». CTR самых сильных креативов держался в диапазоне 2,72–5,65%.
SEO-продвижение
Оптимизацию сайта начали заранее, чтобы к сезону магазин уже получал целевой трафик. В работы по оптимизации сайта входило следующее:
- Контентная оптимизация: страницы категорий, фильтров, карточки товара;
- Работа с технической оптимизацией и юзабилити сайта;
- Внешнее продвижение: линкбилдинг, крауд-маркетинг;
- Проработка мета-тегов, оптимизация изображений, работа над семантической структурой и тому подобное;
- Аналитика и отслеживание динамики позиций, переходов, конверсии сайта.
Для небольшого сайта работы по продвижению стоит начать за полгода до активного сезона, чтобы в сезон собирать переходы и конверсии с оптимизированных страниц. Для большого сайта этот срок будет дольше, поскольку объем работ значительно больше. Однако в течение полугода можно подготовить к сезону наиболее рентабельные позиции.
Оставляйте заявку со ссылкой на ваш сайт, чтобы получить разбор от нашего маркетолога: какие каналы будут рентабельными, где ваш сайт теряет клиентов и что именно нужно исправить, чтобы получить больший уровень продаж. Работаем с 2016 года.
Результаты
За полтора месяца реклама принесла 823 конверсии. Распределение по целям показывает, какое направление оказалось рабочим для продаж, а какое – для сбора обращений.
Главное направление продаж с сайта дало 465 покупок при средней стоимости 6,40 $. CTR – 3,65%, CPM – 3,53 $. Кампании, которые выходили на стабильную стоимость покупки, масштабировали бюджетом; наибольшая доля заказов пришлась на первую половину декабря.
Отдельный запуск на лидогенерацию принес 79 заявок от оптовых покупателей по 3,06 $. CTR – 3,64%, CPM – 5,30 $. Это направление работало на более длинную перспективу: часть контактов конвертируется уже в следующих сезонах.
Цель «Сообщения» запускали на старте. Она дала 279 разговоров по 1,45 $ при CTR 2,76% и CPM 4,82 $. Обращения приходили целевые, однако путь от диалога до оплаты оказался более длинным, поэтому основной бюджет перевели на покупки с сайта.
Активная реклама повлияла и на профиль в соцсети: за период кампаний количество подписчиков выросло на 170 человек, то есть вдвое от стартовой базы. Для сезонного бренда это готовая аудитория для следующего ноября.
Лучше всего себя показали креативы с демонстрацией цены, как по отдельности, так и в каруселях.
Так, тестирование разных форматов рекламы: видео и баннеров, каруселей с разным наполнением, – позволило получить оптимальную стоимость покупки в розницу с сайта и стоимость контакта в B2B направлении. Важным было и то, что на будущий сезон кабинет будет иметь достаточно данных о целевой аудитории, чтобы быстрее оптимизироваться, а сам сайт уже будет собирать визиты от потенциальных покупателей, что можно будет использовать в ремаркетинге.
Григорская Галина, Marketing Project Manager: «Сезон дает шесть недель на все, поэтому долгих тестов мы себе не позволяли: как только кампании на покупку с сайта вышли на стабильные 6$ за заказ, бюджет пошел в масштабирование именно туда. Лучше всего сработали креативы с прайсом по высотам – человек видел цену еще до клика и доходил до корзины уже готовым к покупке.»
В 2026 году сайт впервые встречает сезон с проведенной SEO-оптимизацией. С началом роста спроса динамика переходов значительно увеличилась, сайт уверенно держит высокие позиции по приоритетным категориям и товарным позициям.
Даже до пика сезона сайт уже собирает конверсии из органического поиска и AI-выдачи, что будет только увеличиваться до активных продаж в ноябре-декабре. Пока реклама неактивна, органический поиск остается самым первым источником трафика сайта.
Сезонный товар не прощает медленного старта. Сайт, аналитика и каталог должны быть готовы до того, как спрос пойдет вверх, иначе алгоритмы будут учиться уже на пике – в самую дорогую неделю аукциона.
