Ефективність Google Ads у ніші B2B будматеріалів: 12-місячний досвід просування магазину сендвіч-панелей

Оскільки наш клієнт – це виробник будматеріалів, ми одразу підкреслили перевагу для рекламних офферів у вигляді конкурентної ціни, додаткових сервісів, гарантій та асортименту.

Ключові висновки для ринку

• Data Insight: використання стратегії повної релевантності (запит = заголовок) у ніші швидкомонтованих будівель, а також ремаркетинг дозволяють стабільно отримувати до 40+ цільових конверсій на добу.
• Ефективність інструментів: пошукова мережа Google забезпечує 45,6% показів по комерційним запитам, що є критичним для лідерства в перенасиченому B2B сегменті.
• Вартість залучення: середня вартість ліда (CPL) для виробника сендвіч-панелей в Україні склала 279,66 грн при середній ціні кліка 5,89 грн (дані за період 2021-2022 рр.).

Параметри проєкту

• Ніша: виробництво та продаж сендвіч-панелей та конструкцій.
• Географія: Україна.
• Тривалість проєкту: 12 місяців (Березень 2021 – Березень 2022).
• Інструменти: Google Ads (Search, Remarketing, Медійна мережа).

Виклики проєкту

Клієнт мав на меті вихід на онлайн-ринок з нуля та отримання стабільного потоку перших замовлень. Основна складність в даному випадку – необхідність конкурувати за комерційними високочастотними запитами («сендвіч-панелі ціна», «купити сендвіч-панелі»), де ціна помилки в налаштуваннях є критично високою.

Що ми зробили?

Ми застосували підхід максимальної релевантності, а також повернення користувачів, які відвідали сайт, але не залишили заявку. Ось що ми використали:

1. Гіперрелевантність 1:1. Кожне оголошення динамічно підлаштовувалося під запит. Це дозволило досягти показника оптимізації 100%.
2. Мультиформатне тестування. Ми одночасно запускали адаптивні та класичні текстові оголошення, щоб визначити, який формат має нижчий CPL для оптових покупців в ніші будівельних матеріалів.
3. Максимальне розширення. Використання всіх доступних розширень (промоакції, структуровані описи, номери телефонів) збільшило візуальну площу оголошення, що дало CTR 5,57% у ніші з низьким емоційним залученням.

Ми також провели аудит сайту клієнта перед запуском реклами, щоб виконати всі вимоги Google та забезпечити вищий рівень конверсії в заявку чи дзвінок.

Результати в цифрах

Регулярна робота з ключовими словами, мінус-словами, розширеннями та оптимізацією дозволили забезпечити клієнта безперервним потоком цільових заявок на покупку будівельних матеріалів оптом.

Що не спрацювало: аналіз нюансів

Під час реалізації ми виявили важливу закономірність для B2B ринку будівельних матеріалів:

• Відмова від КММ. Спочатку ми використовували контекстно-медійну мережу (КММ) для розширення охоплення. Однак аналіз показав високу вартість конверсії у цій мережі для даного продукту. Ми свідомо прийняли рішення відключити медійну рекламу і перерозподілити бюджет на користь Пошуку, що дозволило знизити загальний CPL.
• Домінування загальних запитів. Більшість конверсій прийшла не з вузькоспеціалізованих, а з загальних категорійних запитів. Це підтвердило гіпотезу, що в цій ніші покупець шукає рішення («сендвіч-панель»), а не конкретний бренд на етапі першого контакту.

Досвід роботи з цим проєктом довів: у ніші промислового будівництва успіх визначається не широтою охоплення, а концентрацією на “гарячому” попиті. Відмова від КММ на користь гіперрелевантного пошуку стала ключовим фактором, що дозволив вийти на показник у 40+ цільових заявок на добу без підвищення рекламного бюджету.

Поради маркетолога: як продавати складні конструкції в Google

На основі нашого досвіду ми радимо врахувати такі особливості запуску на В2В сектор:

• Використовуйте всі розширення. У B2B покупець хоче бачити номер телефону та адресу виробництва прямо в оголошенні. Це скорочує шлях до конверсії.
• Контролюйте «сміттєвий» трафік у КММ. Для складних технічних ніш медійна реклама часто приносить багато кліків, але мало реальних заявок. Тестуйте її лише як інструмент ремаркетингу.
• Брендові запити – це ваш захист. Отримуйте понад 90% показів за власним брендом, щоб конкуренти не «перехоплювали» ваших лояльних клієнтів.
• Оптимізація сайту. Переконайтесь, що шлях до звернення чи покупки на сайті простий, зрозумілий, та не вимагає багато часу та переходів між сторінками.
• Зберіть соціальні докази. Відгуки реальних клієнтів, особливо відео відгуки та оцінки на зовнішніх платформах – це ваш найкращий актив для продажу в В2В.
• Використовуйте гарантії. Якщо це прямий продаж від виробника, використайте гарантії, конкурентну ціну та сертифікації як візитівку.

Впровадження цих рекомендацій дозволяє трансформувати рекламну кампанію з простого інструменту залучення трафіку в повноцінну систему генерування прибутку онлайн. У B2B-секторі, де цикл прийняття рішення є тривалим, саме поєднання технічної точності налаштувань Google Ads із високим рівнем довіри до сайту стає вирішальним фактором. Звісно, на якісні результати впливає і робота відділу продажів на стороні клієнта.