Google Ads для виробника харчової продукції: аналіз вартості ліда на ринку ЄС – кейс

Цей кейс показує, як системний підхід до контекстної реклами дозволяє українському бренду стабільно отримувати заявки від оптових покупців у країнах Європи.

Ключові висновки для ринку

Для успішного запуску продуктової лінійки в категорії здорового харчування на експорт необхідно враховувати рівень зацікавленості ринку в еко-продукції. Аналіз рекламних кампаній показав, що завдяки сегментації можна досягти більш високих показників, ніж середні по ринку в цій ніші.

• Data Insight: використання стратегії повної релевантності в ніші органічних продуктів забезпечує аномально високий коефіцієнт конверсії – до 8,95%, що підтверджує готовність європейського B2B-сегмента до прямої взаємодії з виробником.
• Ефективність інструментів: поєднання пошукових кампаній із ремаркетингом дозволяє викуповувати понад 40% показів у цільових регіонах, утримуючи вартість кліка в межах доступного діапазону.
• Вартість залучення: середня вартість цільової конверсії (CPL) для оптового напрямку олій становить 179,98 грн (2021), що робить цей канал одним із найбільш рентабельних для масштабування експорту.

Ці результати стали можливими завдяки глибокій попередній аналітиці ринку та адаптації рекламних матеріалів під менталітет європейського покупця. Нижче наведено детальні характеристики проєкту.

Параметри проєкту

• Ніша: виробництво та оптовий продаж натуральних олій холодного віджиму, борошна та продуктів здорового харчування – B2B Food Export.
• Географія: країни Європи (з фокусом на Польщу та інші ключові ринки ЄС).
• Термін співпраці: Травень 2021 – Серпень 2021.
• Інструменти: Google Ads (Search, Remarketing).

Що ми зробили?

Команда зробила ставку на те, щоб не лише залучати нових користувачів, які вже мають сформований запит на оптові закупівлі харчової продукції, а й нагадувати про бренд тим, хто вже відвідав сайт, але не прийняв рішення з перших дотиків. Перед початком робіт ми визначили пріоритетні категорії в лінійці продуктів клієнта та сфокусувались на їх просуванні в першу чергу.

На етапі підготовки ми оцінили, як виділити бренд серед великої кількості локальних європейських постачальників харчових продуктів. Для цього ми вирішили підвищувати довіру до виробника з першого кліку.

По-перше, ми забезпечили технічну досконалість рекламних кабінетів, що дозволило системі Google Ads працювати на повну потужність. По-друге, ми зробили акцент на візуальній та інформаційній насиченості оголошень і показали якість виробництва та сертифікації на перших екранах.

1. Забезпечення 100% показника оптимізації. Кожна група оголошень була розроблена із суворою відповідністю запиту користувача до заголовка, що зменшило втрати в аукціоні.
2. Використання розширеного функціонала. Ми додали всі можливі розширення – від номерів телефонів до структурованих описів переваг продукції, що значно підвищило CTR оголошень.
3. Тестування форматів. Для кожної групи товарів проводилися експерименти з адаптивними пошуковими оголошеннями, щоб визначити найбільш конверсійні заклики до дії.
4. Географічна адаптація. Оголошення та посадкові сторінки були оптимізовані відповідно до мовних та культурних особливостей обраних країн.

Завдяки цим діям ми вийшли на стабільні показники, які відображені у звітності рекламного кабінету. Таблиця нижче демонструє реальну ефективність маркетингових зусиль за весь період.

Результати в цифрах

Наведена таблиця демонструє ключові метрики, досягнуті під час просування бренду оливкової олії на міжнародному ринку. Ці дані можуть слугувати орієнтиром для виробників органічної харчової продукції, які планують вихід на ринок ЄС.

Ці показники підтверджують, що оптовий покупець у сфері здорового харчування в ЄС активно використовує Google як основний інструмент пошуку постачальників, а високий відсоток конверсії – результат якісної підготовки сайту та пропозиції.

Що не спрацювало?

Незважаючи на високі результати, ми також зіткнулися з особливостями просування в цій ніші. Під час роботи над проєктом ми виявили, що стандартні підходи до геотаргетингу в B2B не настільки ефективні. Наприклад, ми помітили, що в деяких країнах вартість кліка була нижчою, але якість лідів не відповідала вимогам клієнта щодо оптових партій. 

Немає сенсу платити менше, якщо це не призводить до отримання кваліфікованого ліда.

Це змусило нас оперативно перерозподілити бюджет. Ми відмовилися від широкого охоплення на користь більш концентрованої роботи з регіонами, які показували кращу динаміку в розрізі «вартість ліда / об’єм замовлення». Також ми виявили, що ремаркетинг у цій ніші має вирішальне значення, оскільки цикл прийняття рішення про зміну постачальника олії може тривати від кількох тижнів до місяців.

Отже, успіх кампанії залежить не лише від налаштувань кабінету, а й від постійної оцінки якості заявок. Ми переконалися, що прямий контакт із виробником є головним стимулом для конверсії. Тому розміщення інформації про власне виробництво на першому плані оголошень виявилося правильним рішенням.

Поради маркетолога: як продавати на експорт

На основі отриманого досвіду ми сформували кілька критично важливих рекомендацій для компаній, що працюють у сегменті B2B Food Export. Дотримання цих порад допоможе уникнути типових помилок при виході на європейський ринок з харчовою продукцією через Google Ads.

• Акцент на сертифікації та походженні. У Європі питання якості харчової продукції в першому пріоритеті. Показуйте сертифікати безпосередньо в текстах оголошень.
• Гнучкість географії. Не намагайтеся охопити всю Європу одразу. Краще викупити 80% показів у двох релевантних країнах, ніж 5% по всьому континенту.
• Робота з ремаркетингом. Оптові клієнти рідко залишають заявку під час першого візиту. Створіть окремий сценарій для тих, хто вже бачив ваш асортимент, але ще не сконтактував.
• Спрощення форм зв’язку. Висока конверсія (майже 9%) стала можливою завдяки тому, що на сайті було легко знайти прямі контакти та швидкі форми зворотного зв’язку.

Виконання цих кроків дозволяє перетворити рекламну кампанію на надійний канал збуту харчової продукції гуртом в ЄС. У поєднанні з якісним відділом продажу така стратегія гарантує стабільне зростання клієнтської бази на міжнародному рівні.