8 психологічних тригерів, які допоможуть підвищити продажі

Психологічні тригери – прийоми, які маркетологи навчилися використовувати в якості потужного інструменту впливу на інстинкти користувачів. “Пускові гачки” непомітно впливають на емоції відвідувачів сайту, так що ті можуть прийняти рішення про покупку спонтанно, не замислюючись.

Не обов’язково це має бути безпосередньо покупка, тригер може активно підштовхувати клієнта і до інших цільових дій – запиту розрахунку вартості, дзвінка в офіс компанії тощо. Головне, що грамотне використання тригерів істотно підвищує конверсію веб-ресурсу.

Але що означає фраза – грамотно використовувати тригери? В першу чергу, це означає, що фактори та сигнали, що викликають спонтанну реакцію, повинні бути підібрані чітко під вашу нішу та цільову аудиторію, з глибоким розумінням психології споживачів. Ефективні тригери завжди персоналізовані. Більше дізнатися про них ви можете в статті “Тригери в маркетингу та продажах”.

Правильний вибір і вміле застосування тригерів дозволяє стимулювати зростання конверсії та підвищення продажів, а також досягти інших важливих для бізнесу цілей.

1. Взаємна вдячність

Ніхто не любить відчувати себе зобов’язаним, у багатьох людей це викликає невиразне занепокоєння, вгамувати яке легко можна компенсацією та поверненням боргу. Зрозуміло, маркетологи не могли пройти повз такий вдалий тригер і використовують його для залучення все нових і нових клієнтів. Працює все елементарно – спершу людина отримує щось без будь-якої оплати – подарунковий продукт, консультацію, пробну підписку тощо.

Безкоштовно, в подарунок і тому подібні слова, мають воістину магічну дію. Хіба можна вважати таку дрібницю, як адреса електронної пошти, які користувач залишить, або заповнення ним анкети з 3-5 пунктів, або банальний лайк з репостом – платою за плюшки, які ви йому пропонуєте? Це не плата, це подяка.

А що ще такого цікавого і цінного ви можете йому запропонувати, щоб він захотів вам віддячити? Варіанти можна придумати будь-які:

• корисний контент в обмін на підписку;
• чек-лист за лайк або репост сторінки;
• знижка або певна сума на першу покупку в інтернет-магазині за контактні дані (реєстрацію);
• професійна консультація за відповіді на питання.

Взаємна подяка – один з найефективніших тригерів, а також один з тих, що найбільш широко використовується.

2. Ефект дефіциту

Видимість дефіциту впливає на сприйняття людиною цінності, і це доведено численними дослідами і психологічними експериментами. Обмеженість пропозиції стимулює продажі. Цей старий фокус працює далі і часто діє безвідмовно.

Лімітуйте доступ до продукту і вам вдасться якщо і не створити справжній ажіотаж, то точно збільшити попит на нього. Існує маса механізмів і способів створення дефіциту:

• запуск зворотного відліку часу до кінця акції;
• надання суттєвої знижки першим 10 покупцям;
• попередження – залишилося всього N штук;
• обмеження часу покупки (тільки сьогодні до 21:00);
• “знову в продажу” – натяк на те, що товар користується величезним попитом, був повністю розкуплений, і ситуація може повторитися.

Боязнь втратити вигідну пропозицію – потужний тригер. Обов’язково ним скористайтеся.

3. Заклик приєднаєднатися до спільноти

Психологічний тригер, що змушує людину відчути, що вона чи не єдина, хто ще не володіє тим, що всі вже купили (з акцентом на слово “вже”), грає на тих же емоціях, що і попередній.

Складається враження, що покупець втрачає щось важливе, що інші оцінили по достоїнству, а він ніби залишився за бортом. Але ще є можливість долучитися до групи (суспільства, тусовки) і не відстати від інших:

• 50 000 клієнтів уже купили товар або скористалися послугою;
• 300 сімей вже в’їхали в нові квартири;
• 20 000 людей вже оцінили якість ортопедичних матраців.

З окремими товарами або послугами цей тригер спрацює не просто як стадний інстинкт, а як можливість стати частиною спільноти обраних (привілеї закритого клубу).

4. Зробимо все за вас

Жодних зусиль! Від клієнта не можна вимагати, щоб він замислювався, напружувався, робив якісь дії. Чим менше рухів він зробить, тим більший шанс, що він захоче зробити замовлення.

Усуньте з його шляху всілякі перешкоди і зробіть за нього все, що можете, аби полегшити йому вибір:

• гранично спрощена форма замовлення (купівля в один клік);
• використання програми для швидкого замовлення таксі;
• онлайн-розрахунок вартості товару або послуги;
• заповнення форми в три кліка;
• пакети послуг “все включено” тощо.

Тригер спрацьовує, коли ви можете вирішити проблему користувача і берете на себе його турботи. Досить просто оцінити свій сайт на предмет труднощів для клієнта, які можна було б нейтралізувати з вигодою для себе.

5. Індивідуальність та ексклюзив

Тригер, що працює на противагу бажанням стати частиною спільноти, не менш ефективний. Він базується на прагненні до індивідуальності, бажанні виділитися і переконатися у власній винятковості.

Акцент має ставитися на тому, що володіння певним товаром або замовлення послуги зроблять людину особливою, виділять її з сірої маси:

• прикраси з лімітованої серії;
• одяг від модельєра зі світовим ім’ям;
• підписка для VIP-клієнтів;
• ексклюзивні ціни для постійних користувачів.

Шукайте, якою саме яскравою індивідуальною рисою володіють представники вашої цільової аудиторії, і дайте їм зрозуміти, що ваш продукт призначений саме для таких обраних людей.

6. Твоя думка важлива

Якщо ви зможете реалізувати потребу свого клієнта у самовираженні, продемонструвавши свою повагу до нього, то зробите його по-справжньому задоволеним і навіть щасливим. А задоволені клієнти не просто не йдуть без покупок, а активно рекомендують компанію своїм друзям і близьким. Яким чином буде працювати цей спусковий механізм:

• звертайтеся до відвідувача сайту за порадою або рекомендацією;
• цікавтеся його думкою з будь-якого приводу;
• творчо підійдіть до питання збору відгуків (можливо навіть організувати конкурс з невеликими подарунками);
• організуйте фотоконкурс (бачити власні фотографії або фото своїх дітей в ЗМІ та друкованих виданнях людям завжди приємно).

Зверніть увагу, цей тригер працює не так на продажу “тут і зараз”, як на підвищення лояльності до бренду. Він розрахований на ефективну взаємодію з постійними покупцями і розширення клієнтської бази.

7. Отримай безкоштовно

Прагнення людини до безплатностей закладено в ній глибоко і практично незнищенне. Значить, це ще одне вразливе місце, на якому можуть зіграти маркетологи у своєму прагненні підняти продажі. Як включається цей тригер:

• розпродажі;
• бонуси;
• подарунки;
• знижки;
• акції.

Важко встояти перед спокусою отримати два товари за ціною одного. А якщо на другий пропонують знижку в 50%, а третій дають у подарунок, мимоволі прийдеш до висновку, що потрібно купити саме три товари.

Згідно відомій приказці, навіть оцет стає солодким на смак, якщо дістається задарма. Інтернет-користувачі охоче виконують цільові дії, коли ви пропонуєте їм що-небудь відчутно вигідне.

Імпульсні покупки – двигун торгівлі, подумайте хоч про Чорну П’ятницю. Ось вже де тригер бажання отримати багато і безкоштовно, зведений в культ.

8. Продавець, якому можна довіряти

Ваші регалії, дипломи, свідоцтва, сертифікати, будь-які офіційні документи, що свідчать про експертність, компетентность, солідність і надійність – це теж тригер, який перемагає сумніви. Не упускайте можливість використати його.

Як саме варто застосовувати цей тригер:

• сертифікати якості, дипломи та ліцензії розміщуйте на видному (почесному) місці;
• зробіть добірку відгуків про свої продукти або роботи (відгуки повинні бути, зрозуміло, справжніми, ще краще, якщо це відеовідгуки, а не просто текст);
• демонструйте високий рівень професіоналізму за допомогою унікальних, професійно виконаних фото та іншого контенту;
• розмістіть своє портфоліо;
• познайомте клієнтів з командою;
• перерахуйте досягнення.

Демонструючи фото і відеоматеріали, не забувайте документи про профільні курси, підвищення кваліфікації працівників, проходження курсів, перемоги в конкурсах тощо.

У яких випадках тригери для продажів працюють найкраще

Спускових гачків в маркетингу чимало, але сказати, які з них точно та потужно спрацюють в кожному конкретному випадку, зрозуміло, не вийде. Аудиторія ваших потенційних споживачів напевно досить широка, щоб у ній були люди з різною мотивацією. Тому доведеться тестувати різноманітні варіанти психологічних тригерів, ретельно відстежуючи й аналізуючи результати, в очікуванні справжнього “пострілу”.

Щоб тригер зачепив користувача напевно, дотримуйтесь наступних принципів:

• підбирайте тригери під портрет клієнта;
• не обманюйте навіть у дрібницях;
• будьте гранично уважні при складанні фраз, щоб не дати приводу підозрювати вас в маніпуляціях.

За умови грамотного застосування психологічні тригери впливають навіть на скептично налаштованих споживачів. Як би вони не старалися мислити раціонально, на рішення про покупку завжди впливають емоції і глибинні мотиви.