Если через свой сайт вы продаете что-то типовое и сравнительно недорогое, ключевым условием успеха для вас является просто привлечения трафика по сравнительно адекватной цене. В таких нишах посетитель обычно долго не думает, и просто оформляет покупку, если находит то, что искал.

Но если речь идет о продуктах дорогих и сложных, здесь работают уже другие законы. Люди не готовы доверить большие суммы, свое будущее или будущее своего бизнеса, первому встречному. Генерировать лиды и наладить устойчивый поток продаж с сайта практически всегда будет непросто. Особенно в B2B-сегменте и на рынке с высокой конкуренцией.

В этой статье я поделюсь рядом советов, которые вам в этом деле пригодятся.

Что можно отнести к категории сложных и дорогих продуктов?

Давайте вначале немного разберемся в матчасти. К списку дорогих товаров можно отнести любой продукт (товар или услуга) в сфере B2B или B2C, за который нужно выложить крупную сумму денег. Или же он просто стоит на 30-50% выше, чем аналогичное предложение у конкурентов. То есть, относится к сегменту «премиум-предложений».

Если же говорить о сложных продуктах, то к таковым можно отнести те, которые соответствуют следующим критериям:

• использование для решения бизнес-задач;
• растянутый во времени цикл продажи;
• множество факторов, которые влияют на решение о покупке;
• зачастую решение принимает несколько человек;
• клиента нужно готовить к покупке и т. д.

С учетом перечисленных пунктов, к сложным продуктам можно отнести преимущественно B2B продукты. Но и в B2C таких примеров хватает, например, техника в премиальном сегменте.

1. Продемонстрируйте продукт в деле

Ситуация, когда клиенты не совсем понимают в чем суть предлагаемого вами решения или понимают его неправильно – довольно частая. Поэтому, лучшим способом воздействия на них будет наглядная демонстрация продукта в деле.

Например:

• промо-видео или подробный обзор;
• презентация с описанием того, как он решает задачи клиента;
• мероприятие в оффлайне;
• серия обзоров на тематических сайтах;
• публикация практических кейсов.

2. Покажите свою экспертность

Имея полное и целостное понимание того, что вы продаете и как ваше предложение помогает клиенту в решении его проблем, вы можете хорошо выделиться на фоне других продавцов. Когда потенциальный клиент понимает, что с ним общается эксперт в своей области, это повышает лояльность к вам.

Составьте подробный список преимуществ и недостатков вашего продукта, вариантов его применения, кейсов из реальной практики, применяйте индивидуальный подход, а также прокачивайте сопутствующие знания, следите за инфополем в нише. Экспертиза всегда хорошо продает.

3. Разберитесь что у клиента в приоритете

Чтобы сделать предложение, от которого будет сложно отказаться, необходимо хорошо понимать, что именно человеку нужно. Необходимо найти простой ответ на сложный вопрос – что вы продаете, кому и зачем?

Например, услугу разработки MVP продукта для создателей стартапа, который поможет им протестировать рынок максимально быстро и с минимальными затратами, и понять, действительно ли на их предложение будет спрос.

4. Стремитесь помочь, а не просто продать

Ключ к успеху в любом бизнесе – повторные заказы. Генерировать продажи за счет уже существующей клиентской базы гораздо выгоднее, чем каждый раз тратить время и деньги на привлечения новых разовых покупателей. Но добиться этого можно только если стремится искренне помочь клиенту сделать хороший выбор и правильно воспользоваться вашим продуктом.

Сложные продукты вызывают у клиентов много вопросов до и после покупки. Поэтому, хорошо работает такой инструмент как контент-маркетинг: развитие блога на сайте компании, создание канала на YouTube с обучающими роликами, проведение вебинаров и т. д.

5. Работайте над увеличением точек контакта

Клиент узнает о вашей компании и вашем продукте не только при помощи вашего корпоративного сайта, но и при помощи других точек контакта. Это могут быть профили компании на сайтах-грагеторах, обсуждения на форумах, публикации в медиа, посты в социальных сетях, реклама у блогеров (лидеров мнений) и множество других сторонних ресурсах.

Создание обширного, информативного и положительного инфополя, играет важную роль в деле создания сильного бренда, при наличии которого становится гораздо проще продавать.

6. Попробуйте автоматические воронки продаж

Это крутой инструмент для автоматизированного продвижения потенциального клиента по воронке от первого контакта с компанией и до совершения заказа. Да, подходит он не всем, но sales funnels может стать серьезным конкурентным преимуществом, той самой «серебряной пулей», которая поможет вам увеличить долю на рынке.

Подробнее об этом читайте в нашей статье «Автоматическая воронка продаж для бизнеса: все, что вам нужно об этом знать».

7. Меньше общего и больше конкретики

Просто красиво говорить и писать не сложно, это может сделать любой. Сложно выделиться на этом фоне. Сделать это можно если вместо использования общих формулировок давать максимум конкретики: цифры, факты, информативные презентации, реальные кейсы и т. д. Это может стать ключевым аргументом для клиента при выборе в пользу покупки именно у вас, а не у другого продавца.

Подведем итоги

Продавать через интернет можно любые товары и услуги, независимо от их стоимости и сложности понимания со стороны клиента. Просто в случае со сложными и дорогими товарами необходимо приложить достаточно усилий для подготовки, и действительно хорошо разбираться в том, что предлагаешь.

Да, времени и ресурсов на создание воронки продаж уйдет несравнимо больше, чем при работе над типовым интернет-магазином. Но ведь и средний чек гораздо выше, а отстроится от конкурентов проще.

Надеюсь, эта статья поможет вам в этом непростом деле. Если же вам нужен надежный маркетинговый партнер, которые помог бы реализовать все перечисленное на практике – свяжитесь с нами, и давайте обсудим детали.